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省分行所在网点支行
【培训收益】
使学员掌握银行高端客户如何开发与维护。
掌握如何进行社区营销。
使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧。
掌握人员的激励与辅导技巧
银行高端客户开发策略
开发高端客户的步骤和实用工具
开发高端客户的社区营销方法介绍
银行新、老客户的维护
财富管理中心网点店长一天工作流程
活动量管理
业务KPI分析
如何做好人员的心理和业务辅导
如何结合人员特点进行员工激励
激励效果的评估
课程介绍
银行高端客户开发与维护
台湾刘成熙老师
前 言:
本为规划省分行所在网点店长等等管理技能提升所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍,对公司的发展带来一定的帮助。
本案经XXX对贵司了解本次课程需求情况,拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程规划的说明在以营销导向为主的竞争时代,“以客户为中心”的理念已深入人心,二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。 各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在,纷纷调整攻关策略,加大营销力度,致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下,商业银行如何挖掘潜力,革新机制,通过各种措施吸引、占有、维系高端客户,获得更好地业绩增长?如何利用自身条件,积累客户储备,制订发展规划,实现可持续发展?这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益,谁先捕捉了信息,谁就抢占了市场的先机,商业银行可通过收集数据、分析调研,迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标。
凡是追求可持续发展的银行,永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。企业的高端客户管理应该是完全动态的,可从企业与客户的互动关系划分,也可根据关系营销对客户忠诚度划分,还可从客户产生的赢利性进行划分,亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析,“高端客户”是企业的伙伴型客户,是企业忠实的客户,是为企业创造80%利润的客户,是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户,因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系,传承并认可企业文化,并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本,且帮助企业诱发潜在顾客,实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程,即选择顾客(Select Customers),争取顾客(Acquire Customers),保有顾客(Retain Customers),发展顾客关系(Grow relationships with customer),而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程,其中顾问式销售又为其中的要项。
课程目的
使学员掌握银行高端客户如何开发与维护。
掌握如何进行社区营销。
使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧。
掌握人员的激励与辅导技巧
银行高端客户开发策略
开发高端客户的步骤和实用工具
开发高端客户的社区营销方法介绍
银行新、老客户的维护
财富管理中心网点店长一天工作流程
活动量管理
业务KPI分析
如何做好人员的心理和业务辅导
如何结合人员特点进行员工激励
激励效果的评估
学员对象:
省分行所在网点支行
授课时数:2天12小时
授课方式:
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合
课程大纲
银行高端客户开发与维护
第一单元:银行高端客户开发策略选择
1、市场环境的本质
区隔目标市场
产品定位
市场细分化和定位
产品计划和市场销售策略实施
行业中取得竞争成功的关键因素有哪些?
竞争对手的战略和目标是什幺?
竞争对手的优势在何处?弱点在何处?
竞争对手可能采取的行动是什么?
相对于竞争对手,你的优势在何处?
你的公司处于什么样的竞争地位?
思考与讨论
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第二单元:开发高端客户的步骤和实用工具
1、客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
2、营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第三单元:开发高端客户的方法与技巧
1、开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标,并制定计划
获得见面机会
2、销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
3、以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
4、常见的五种拒绝方式及应对技巧
5、SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
6、问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧
开发高端客户的社区营销方法介绍
7、社区营销的思路
找寻机会
铺开机会
挖掘机会
旁观机会
穿插机会
长久机会
8、社区营销策略
营销主题,诉求的确定
采取有针对性营销方式
选择正确的时间、地点
选择进入社区的方式
平衡各方顾客关系
活动过程要精益求精
活动创意要深刻
保持活动的长期性
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第四单元:开发高端客户管理与维护
1、选择顾客(Select Customers)
按照特性与喜好,将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
2、 争取顾客(Acquire Customers)
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
增购公司的其它产品或服务,产生升级效果
3、保有顾客(Retain Customers)
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
4、发展顾客关系(Grow relationships with customer)
提供加值的特色及服务。
5、针对目标顾客的需求发展specific solutions。
顾客关系管理
了解顾客的详细情况,提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
姓名:刘成熙 (台湾)
学历:政治大学法律系毕业,MBA
经历与现职
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司CEO
春达国际股份有限公司总经理
台湾麦企管顾问股份有限公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行副总经理
企业管理咨询有限公司资深讲师
主要专长与经验:
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系,薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
企业文化塑造、企业价值塑造
组织架构的设计及集团资源整合
企业危机公关
谈判策略拟定与规划
企业并购策略拟定,财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。对各类企业的组织架构、人力资源体系都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位,以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的授课风格赢得众多客户的一致好评。
近期咨询内容:
1、 企业战略规划
战略规划拟定
战略分析
策略选择
2、 企业文化建设
核心价值观的提炼和宣导
全面导入CIS
构建完备的企业文化载体
3、 组织设计
组织结构优化设计
各部门功能描述,关键岗位职位描述
岗位分析
4、 流程与绩效管理系统
揭示年度经营方针
建立绩效管理制度,订定各单位之关键绩效指针(KPI)
对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。
5、 薪资管理系统
建立职等与职称体系
订定公司薪资政策
调整薪资结构(Compensation Structure)
6、 培训系统
规划年度培训方案,
以建立各职系人员专业知识与核心技能(KSA)
各单位自行培训应系统化
内部培训体系与讲师制度
咨询顾问客户;
陆海交通事业股份有限公司顾问
神广电信股份有限公司顾问
宏巨建设股份有限公司顾问
来阳实业集团顾问
真王咼咖啡连锁事业顾问
汕头超声印制版顾问 六西格玛与精益生产项目
龙邦物流顾问 年度经营规划与人力资源项目总顾问
力野精密制造深圳有限公司顾问 年度经营规划与人力资源项目
富华電子东莞有限公司顧問 人力资源管理项目总顾问
佛山澳美铝业有限公司顾问 薪酬管理与绩效管理项目总顾问
新世界百货集团 企业文化构建与提炼项目总顾问
讲师风格;
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演,使學習輕鬆愉快;講師行業經驗豐富,
可針對實際狀況進行解析;授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究,理論與實務能充分結合
客户点评:两岸三地知名培训专家,授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博,擅长针对个案进行分析与研究
,理论与实务能充分结合,善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性,丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
,在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时,授课学员累计几十万人次,得到众多企业(如富士康、中石化、
中国电信等上千家企业)及学员的认可和好评。
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第一部分:正确认识客户关系的维护与经营一、为什么要进行客户关系的维护与经营1、当前离婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、远亲为什么不如近邻4、粮油店张老板的经营秘诀总结:感情要沟通,关系要走动,良好的客户关系是销售收入的保证二、再看销售1、认清三大主体2、理清三大关系3、正确理解销与售4、正确理解买与卖..
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一、通信产业发展背景和趋势1.全球互联网流量现状和趋势2.全球无线接入流量变化趋势3.全球消费者网络视频变化趋势4.中国网民规模和结构二、中国移动全业务布局和实现1.电信运营商全业务格局2.全业务运营的概念和特点3.中国移动全业务运营现状4.全业务竞争下客户的典型需求5.中国移动全业务布局6.全业务基础通信..
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第一讲:当下大客户营销与维护工作到底该怎么做?1. 零售银行大客户营销与维护的典型疑难解析视频分析:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?” 2. 大客户理性营销与感性营销的典型区别讨论:“菜上齐了,你的筷子会最先伸向哪道菜?”3. 大客户维护最理想的两个前提讨论:&l..
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一、谁是我们的大客户?1、为什么要开发大客户?2、大客户分布在哪里? 3、创立多长时间? 4、谁是核心人物?5、客户经营什么业务? 6、客户经营状况如何? 7、用量及频次是多少?二、大客户开发操作要点与技巧1、拜访前的准备A、资料准备√小技巧:制作活页文件夹B、仪容准备C、心理准备 ..
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第一章:富人的心理分析富人的心理特征分析富人的经验理性模式富人的信心与盲目第二章:客户关系管理中的心理因素客户关系不同阶段的心理影响紧张关系和放松关系与客户的选择第三章:高端客户营销秘籍——九型人格性格的产生和对人生的影响九型人格的来源和学习方法九型人格测试九型人格中各个不同人格..
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课程导入:本课程带领学员学习客户的群体特征,提高学员的产品营销能力和面向群体客户的营销能力。课程内容:第一章:高端客户开发程序不同于一般产品的销售,高端客户开发有长期性的特点,而长期服务过程中又受到经济周期性对人的欲望的影响。1.高端客户开发的7个步骤2.7个步骤中客户心理变化3.每个阶段客户的营销重点4.经济周期对客..