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【培训收益】
1. 使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；
2. 在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。
第一讲 关于项目性销售
1.工业品营销的三种典型模式
2.项目性销售的定义
3.项目性销售的普遍困惑
第二讲 项目性销售的规律
【案例】一个失败的项目性案例
1.项目性销售失败的常见原因
2.项目性销售中技巧与策略的关系
3.项目性销售中过程与结果的关系
4.由客户采购流程导出项目销售流程
5.建立项目销售里程碑
6.进行里程碑管理的工具
第三讲 项目立项
1.收集项目信息的方法
2.项目立项的标准
3.几种特殊情况的立项原则
【案例】绝地反击
第四讲 初步接触
1.初步接触阶段四个工作任务及标准
2.客户采购组织分析
3.其他关键信息（KI）的收集
4.确定关键决策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
5.教练策略
【案例】依靠教练成功的两个经典案例
第五讲 技术突破
1.技术突破阶段的工作任务及标准
2.了解客户关键性需求
3.引导客户与屏蔽对手
4.技术交流的四重境界
5.参观考察的策略
【案例】技术交流的成功在于策划
第六讲 关系突破
1.关系突破阶段的工作任务及标准
2.客户关系发展的普遍规律
3.建立信任的基本原则
4.建立客户利益链接
5.了解客户内部政治
6.建立关系路线图
7.高层销售的策略与技巧
8.处理客户异议的原则和五种方法
【案例】向高层销售，事半功倍
第七讲 现场投标
1.现场投标阶段的工作任务及标准
2.八大投标竞争策略
3.现场投标策划
4.投标报价与风险控制
5.投标失利后的应对策略
【案例】经典竞标案例
第八讲 合同签订
1.合同签订阶段的工作任务及标准
2.双赢谈判策略
3.谈判中的报价技巧
4.项目性销售游戏：孤岛求生
中欧工商学院 高级管理课程
上海交大管理学院MBA客座教授
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧
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【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..
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第一讲:打造人性服务意识1、什么是服务意识2、为什么要有服务意识3、顾客流失的7大原因4、顾客心中想要的26个满意5、顾客服务的6个等级第二讲；打造人性化服务1、服务的含义2、服务的9种类型3、服务的6大特征4、服务4大标准5、影响服务4大因素6、做好好店面服务4大标准第三讲：打造个性化服务..
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课程特色: 理念讲解＋案例分享＋实用工具＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 课程时间: 二天 课程内容 第一讲：服务和服务价值链 服务和优质服务的定义 服务价值链的概念 第二讲：客户忠诚度的价值 客户忠诚的主要指标 客户流失的成本..
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课程特色: 理念讲解＋案例分享＋实用工具＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 课程时间: 二天 课程内容 第一讲：服务和服务价值链 服务和优质服务的定义 服务价值链的概念 第二讲：客户忠诚度的价值 客户忠诚的主要指标 客户流失的成本..
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参加对象: 工业品行业售后服务、技术支持、后台服务人员等。 课程收获： 认识客户忠诚度对企业的价值； 理解客户满意度和期望值关系； 掌握优质客户服务和沟通技巧； 掌握有效处理客户投诉的方法； 学习在服务中有效的时间管理。 课程..
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企业文化培训（一）、企业核心竞争力从哪里来？企业构成金字塔顶的企业文化。是企业文化决定 了企业发展的极限。不良企业文化早晚会把企业推向绝路。 企业文化培训（二）、企业只需要强势企业文化。强势企业文化的六个特征及其评价判断标准。 企业文化培训（三）、强势企业文化的七种基本模式。每一种模式成为强势企业文化都是有条件的 ..
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