成交的艺术

【培训对象】
企业中得销售人员、采购人员、管理者.

【培训收益】
1、了解塑造职业形象的方法,即销售产品前先销售自己； 2、掌握沟通10要10 不要的技巧； 3、学会4法则； 4、运用沟通技巧，为销售创造最佳氛围； 5、利用说服技巧提高成交率，达成多赢局面。

第一讲：什么是沟通的基本知识?
一、沟通的基本定义
1、如何与同事沟通建立协作/合作关系
2、如何与客户沟通，建立业务关系
二、沟通的目的
三、沟通的原则
工具：沟通漏斗模型
四、沟通方式
1、语言：
（1）口头 （2）书面
2、非语言
（1）体势 （2）副语言 （3）道具
互动问答：您在平时的沟通中注意到了什么
五、沟通的十要十不要
十要：（1）-（10）
十不要（1）-（10）
案例分析：某公司销售人员的10要10不要，分组讨论，汇总答案，分析结果，进一步加深内容

第二讲 沟通的核心技术
一、语言沟通
1、倾听：仔细倾听是发现商机的最好办法
（1）倾听的目的：
了解内容
把握对方心态（意思和情绪）
让对方多说

2、表达：
（1）表达的目的：
尊重对方，尊重自己，了解对方，了解自己；
发展一种相互合作而不是“竞争对手”的关系；
接受你的对话者（我很好，他也很好）

3、提问
有力量的发问，可以提升自己的洞察力，以接近目标。

第三讲 销售中的如何沟通
一、与客户保持积极的接触
1.接触法则：4法则
最初的20秒
最初的20个词
最初的20步
最初的20个动作
二、了解客户的状态和问题
1、扮演顾问的角色
2、运用感情认同
三、要避免的一些用语
1、表示怀疑的词组
2、不恰当的表示信任
3、没话找话
4、过于谦卑的话

练习与考核：老师给出三个场景，学员随意选择，并且同组内选择搭档（1-2人），模拟销售场景利用接触法则进行演练，上台表演，全体师生打分

第四讲 沟通技巧有哪些
一、不说夸大不实之词
二、提问题
三、不时的赞美你的客户
四、不要说负面的话
五、少用专业术语
六、替客户着想，站在对方立场上讲话
七、避免与客户发生争执
八、多听少说

第五讲 分享和答疑
一．以小组形式做分享，自己的心得和收获。
二．Q&A 

原北京地米科技 联合创始人、销售总监
原北大青鸟职业教育集团 校区校长
王府井集团 特聘培训师
盐城卫生局 特聘项目顾问
高级企业培训师
企业职业规划培训师（TCDC）
职业规划咨询师
优势教练

【个人简介】
侯老师具有多年的一线管理及培训经验。
曾带领北京地米科技，从0到1组建医疗软件开发销售团队，搭建北京及南京销售团队，实现与盐城卫生局，南京兆康祺科技、北京卫生经济研究所等多个事业单位、央企的联合战略合作；保证了公司的现金流及正常运作。同时建立并维护政府部门、医疗机构、医生集团、商业保险客户等资源，实现客户对接公司满意度100%。为长期合作打下了坚实的基础。使得公司短短7年内，位居行业前三甲。
在北大青鸟工作期间，曾连续3年蝉联公司销售部门第一名。作为校区校长，协调各部门工作，组织研讨教学目标会议。配合市场部同事做好校区推广活动，大型招生会等。最大限度的给与各部门支持。对于学校最重要的招生工作，也起到老带少的传统，把多年的销售经验汇总传授给销售部门，多次为校区招生活动指定方案，引流客户，大大提高了校区的转化率。同时作为一校之长，更是基础工作和管理工作两把抓，两手都要硬。使得校区在短短5年之间，成为同行业招生人数最多，转化率最高的校区之一。
侯老师拥有一线销售实战，销售团队管理，职业生涯规划，优势教练等多维度，多年的的实践经验，对于如何塑造团队职业化，如何塑造团队沟通力，如何打造高绩效团队，如何调整团队情绪，有深入的研究和总结，并在所服务企业落地实施，取得了良好的效果。在通用课程领域一直追求不断完善课程内容，课程内容落地，并可以更好的呈现给学员。为此侯老师多次与企业领导和员工一起沟通，实地考察，配合企业更好的把培训内容让员工吸收。在授课期间多得到企事业单位领导和学院认可，多次受邀讲课，是一名非常优秀的商业讲师。

【主讲课程】
通用类
《高效沟通与协作》
《公众演讲》
《职业生涯规划》
《阳光心态与高效执行》
《职场幸福课》
《时间管理》
《发现你的优势》
《情境领导力》

销售技巧
《销售沟通》
《销售心态》
《销售技巧与实战话术》

【学员评价】
侯老师的课程非常系统，全面而落地，学员受益匪浅。
——卫生部卫生发展研究中心 赵颖旭主任

课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！
——联想集团PCSD 李盟经理

侯老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，具备很强的操作性，给企业的可持续发展指明了道路。 ——王府井集团 董怡

侯老师的课程深入浅出，通过案例不断给人启发，收益很大。
——华润医疗集团专科运营部主任 张智国
侯老师的授课风格我非常喜欢，课堂气氛轻松，内容深入浅出，可以照顾到每个学员。非常有亲和力的一位老师。
———南京瑞吉科生物科技有限公司 王影博士 

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