招商会销实用战法

 第一部分 会销对象的分析

一、明确客户画像

二、明确客户痛点

三、明确客户特点

1、一般特点

2、决策特点

第二部分 会议销售的管理

一、 会议准备

1、场地选择

（1） 位置

（2） 环境

（3） 设备

（4） 容纳人数

（5） 场地气场

（6） 场地方政策协调

2、人员分工

（1） 主持人

（2） 讲师

（3） 音乐和视频负责人

（4） 灯光、接待、引导、会议纪律管理

（5） 其他

3、物料准备

（1）宣传物料

（2）参会物料

（3）基本设备

（4）音乐和视频

4、食宿和交通准备

二、会销设计

1、会销时间设计

（1） 时长

（2） 时间段

2、会销流程的设计

（1） 接待铺垫

（2） 会前视频宣传

（3） 主持人开场

（4） 主讲环节

（5） 案例分享

（6） 大V站台

（7） 一对一沟通

（8） 预付款

（9） 签约仪式

3、会销内容设计

（1）商业逻辑分析

1）政策支持

2）客户刚需

3）公司优势

Ø 产品和技术

Ø 价格

Ø 先发优势和行业壁垒

Ø 公司实力强劲、发展迅速

4）公司服务与支持

4、核心成员IP打造

5、收益分析

（1） 可行性

（2） 长久性

（3） 收益性

三、会议过程管理

1、会销邀约

（1）选定参会对象

（2）设定参会条件

（3）设计邀约方式和技巧

（4）邀约发布和回馈管理

2、人员接待

（1）人员参会路线和集合地点通知

（2）制定联系人

（3）人员接送

（4）人员住宿安排

（5）参会证件

（6）参会接待和引导

3、会议营销六脉神剑

（1）仪式感塑造

（2）深扎痛点

（3）场内配合、气氛控制

（4）项目设计顺天时、合地利、通人和

（5）实力强劲、大V助力

（5）扩张欲望

（6）现场促单交订金

4、常见突发情况的处理

四、会后总结和客户跟进

1、会议复盘

2、跟单促销

3、实施导入和关系维护

4、裂变拉新

第三部分 会销讲师的要求

一、会销讲师的结构

1、独立会销

2、组合会销

3、会销讲师的人设

二、讲师的修炼

1、情绪管理

2、形象管理

3、开场技巧

4、演讲技巧

（1）条理性

（2）可信性

（3）生动性

（4）互动性

5、身体语言和语言表达技巧

（1）身体语言技巧

（2）演讲语言的表达技巧

6、观众常见问题以及解决方式

（1）互动中的问题

（2）遇到不配合的观众的处理方式

7、做一个精彩的结尾

 互联网营销策划和销售团队管理践行者