房地产客户心理分析与销售技巧

【培训对象】
房产置业顾问

【培训收益】
?使置业顾问掌握邀约成功的具体技巧——提升邀约成功率；
?使置业顾问掌握化解客户异议的心理学技巧——提升成交率；
?使置业顾问掌握谈判逼定的8大技巧——促进快速成交；

 【课程大纲】

 

思考：什么是成交思维？

第一节：如何转化客户抗性？

一、认清——成交核心思维！

二、如何看透客户的真实需求？

1、客户买房需求发展的四个阶段

一、如何强化客户购房动机？

强化动机技巧1：引发客户内心深处的“畏惧”；

强化动机技巧2：强化客户购房动机的2大行为；

授课方式：讲授+话术+实战演练

二、如何转化客户抗性？

抗性举例1：客户说：“我考虑考虑”该如何应对？

1、同理法

(1) 万能回应法——让客户卸下防御更愿意与你进一步沟通；

(2) 对方讲了一句话，你可能不认同怎么办？

(3) 当你要进攻时，用什么话术让客户更容易接受你的观点？

授课方式：话术举例+引导+提问思考

抗性举例2：

客户说：“房子周边配套不齐全、没人气、房价会跌！”怎么应对？

应对方法：

2、警惕：销售顾问常见的错误应对方式；

3、正确的应对方式：

技巧1：化解客户抗性一大心理学绝招——【先跟】

技巧2：引导客户对你所推荐楼盘产生兴趣的一大心理学绝招【后带】

4、区分你与客户关注点的不同之处：分清买点与卖点！

授课方式：讲授+话术+模拟演练

五》、如何邀约客户二次到访？

1、成功邀约的3大理由

2、2大邀约话术，让客户无法拒绝你；

授课方式：话术+模拟演练

 

第二节：逼定成交

思考：客户说：“你们的房子太贵了”该如何应对？

一、警惕：销售顾问常见的错误应对方式

二、深度解析这句话背后---客户的4大真实意图；

场景一：客户第一次来售楼部

1、试探客户的真实意图——应对技巧：转移法

授课方式：话术+模拟演练

2、客户嫌贵的第一种可能：房价超出了他的预算！

(1) 分析得失法

(2) 欲擒故纵法

(3) 帮您买房法

授课方式：案例+话术

3、客户嫌贵的第二种可能：认为房产性价比不高！

应对方法：

（1）明确性价比需求点；

授课方式：案例+话术

场景二：客户第二次来售楼部

思考：客户第二次来代表什么？如何应对？

4、谈判逼定

（1）逼定必须满足这3大前提；

（2）销售中常见的21个购买信号；

（3）谈判逼定6法——让客户下定购买决心

1) 趋利成交法

2) YES成交法

3) 富兰克林成交法

4) 羊群成交法

5) 热点需求成交法

6) 加权成交法

授课方式：案例+话术+模拟演练

（5）临门一脚成功之逼定话术——让客户做出购买行动

1）暗示法

2）当客户要求延长订单和收付定金时怎么办？

3）当客户表示钱带不多时怎么办？

4）当客户对产品已经满意询问认购方式时怎么办？

5）当客户说：“定房是大事，所以我想......”怎么办？

6）当客户要求过分或傲慢时怎么办？

授课方式：讲授+话术

三、谈判逼定8大注意事项

总结：成交的核心思维！

培训系统建设及落地专家
时代光华房企在线特邀讲师
21世纪不动产西安总部培训经理
顺邦房地产策划有限公司培训总监
国家二级心理咨询师
国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”
中国房地产中介行业心智销售培训第一人      
  13年房地产行业从业经历、国家二级心理咨询师、国内唯一一位拥有房地产实战背景+房地产培训背景+心理学背景三重资质的房地产心销售、心管理系列课程导师，被誉为最懂心理学的房产培训师。曾任职21世纪不动产西安总部、顺邦房地产策划有限公司、培训经理、总监等职。茹老师很巧妙的将心理学与业务实战相结合，从“心理本质”层面提升员工自行解决问题的能力，曾培训百余场，受益学员万余人次。
授课方式：
讲授式+启发式+案例分享+小组讨论+视频教学+模拟演练+团队训练
   等多种训练方式。
课程特色
1．从心理分析的角度，帮助员工理清工作思路。
2．深入学员潜意识，从根本上激发员工潜能；
3．以实际问题解决为根本宗旨，围绕实际问题开展模拟训练。
4．以人本心理学、认知心理学、行为心理学为原理开发培训课程；

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