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增员留存双系统引爆团队裂变

课程编号:21921

课程价格:¥19080/天

课程时长:2 天

课程人气:847

行业类别:保险行业     

专业类别:团队建设 

授课讲师:战伟

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
保险主管、准主管

【培训收益】
● 掌握增员流程,具备系统化增员的思维; ● 熟练增员技能,学会寻找增员重点人群,掌握增员话术,提升增员成功率。 ● 建立辅导的系统化思维,夯实主管管理技能,提升团队留存; ● 明确如何辅导、何时辅导、该辅导谁,有的放矢管理团队,提升新人留存;

 课程背景:

对团队建设而言,人才匮乏,极大地影响了保险企业家们的事业进程,增员已经成为了各大保险公司的重中之重。对于团队主管而言,持续增员且增到合适的人,团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大。团队的发展壮大,除了持续优增外,还需要把好不容易增进来的人留下来,新人留存的第一责任人就是主管。

万事意愿先行,增员意愿在前,增员技巧在后,本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景,从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员的三个重点,帮助主管们建立高效增员流程,同时然后帮助主管打造辅导系统,通过对于规划面谈、一对一辅导、培训、陪访、反馈、这些主管必备管理技能的掌握,增强团队留存。

 课程方式:小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

 

课程大纲

破冰游戏:我的卓越性

导入:保险团队长期利润公式

第一讲:增员系统——启动增员意愿

一、保险行业钻石十年的大势所趋

1. 国家政策推动保险行业的超速发展

2. 人口结构变化背后的的巨大市场

3. 意外与疾病高发引起的保险刚需

4. 中产与高净值人群必然保险选择

5. 互联网发展助力保险观念打通

组织发展的职业生涯和利益

1. 组织发展确保稳固的寿险生涯

2. 组织发展背后的利益价值

1)组织发展的收入VS销售收入

案例:同业某公司的收入对比

2)组织发展带来的“睡后收入”

案例:同业某公司的主动收入占比

三、即刻出发,制定增员规划

1. 现状、未来

互动:成功画布

2. 你的晋级规划

工具1:晋级规划表

导入:增员三重点

1. 明确增员概貌

2. 开拓准增员

3. 高效增员面谈

 

第二讲:增员系统——明确增员概貌

一、增员概貌四维度

1. 背景

2. 才能

3. 品质

4. 适合度

案例:主管增员机长案例

二、明确你的增员概貌

1. 分享你心中的优秀营销员

互动:小组讨论分享

2. 写下你的增员概貌

三、五类增员重点人群痛点分析

1. 全能宝妈

2. 职场辣妈

3. 企业白领

4. 中小企业主

5. 销售精英

小组讨论:重点增员人员增员话术

 

第三讲:增员系统——开拓准增员

一、常见增员渠道解析

1. 选择适合增员优质渠道

二、重点增员渠道开拓

1. 缘故、客户、转介绍增员渠道开拓

话术演练:事业平台介绍话术

工具:事业平台介绍话术

2. 随缘增员渠道开拓——个人观察

话术演练:随缘增员话术

工具:随缘增员话术

3. 微信增员渠道开拓

1)合适的微信形象

2)有计划的发布内容

3)朋友圈观察互动

4)点对点微信要求转介绍

案例:保险微信增员

第四讲:增员系统——高效增员面谈

一、高效增员流程

1. 接洽邀约

2. 软性活动/吸引面谈

3. 创业说明会

4. 激发面谈

5. 决定面谈/邀请参训

二、吸引面谈五部曲

1. 寒暄赞美——信息收集

2. 寻找不满——“职业之轮”

3. 激发兴趣——满足需求

4. 持续吸引——事业平台

5. 邀约活动——二选一法

小组演练:吸引面谈话术

工具:吸引面谈话术

三、激发面谈

1. 激发面谈框架逻辑

小组演练:激发面谈话术

工具:激发面谈框架逻辑

四、决定面谈

1. 决定面谈框架逻辑

小组演练:决定面谈话术

工具:决定面谈框架逻辑

 

第五讲:留存系统——规划面谈、一对一辅导

一、主管高效辅导模型

1. 营销员规划面谈

2. 营销员一对一辅导

3. 营销员的有效培训

4. 主管高效跟进反馈

案例:辅导的差异

工具:主管高效辅导模型图

二、营销员规划面谈

1. 规划面谈的对象与频次

2. 规划面谈的步骤流程

1)帮助营销员确定目标

2)找到合适的方法

3)制定营销员活动量计划

3. 规划面谈需要达致的效果

1)主管与营销员签订绩效协议

4. 规划面谈话术示范

话术演练:规划面谈话术

工具:规划面谈表

工具:绩效协议模板

三、营销员一对一辅导面谈

1. 一对一辅导的对象和频次

2. 一对一辅导的流程

1)前期数据准备

2)正面愉快的开场

3跟进上周/月行动计划执行情况

4)回顾分析上周/月目标、活动量

5)制定改善行动计划

6)本周/月目标设定

3. 一对一辅导话术示范

话术演练:一对一辅导话术

工具:一对一辅导话术

 

第六讲:留存系统——高效培训、跟进反馈

一、营销员有效培训4步骤

1. 说给你听

2. 做给你看

3. 让你做做看

4. 看你做怎样

话术演练:有效培训4步法

二、培训最佳技法——陪同拜访

1. 陪同拜访的对象和频次

2. 3种陪同拜访的类型

3. 陪同拜访的流程

1)陪同拜访前的预演

2)现场陪访

3)陪访后反馈

话术演练:示范陪同

工具:示范陪同拜访话术

三、主管高效跟进反馈技法

1. 认识跟进反馈的重要

视频:蝴蝶

2. 跟进反馈的时机

1)二次早会时

2)团队会议时

3)陪同拜访后

4)一对一辅导时

3. 跟进反馈的方式

案例:保险团队主管反馈

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