主动出击——增量客群的获取与开发

【培训对象】
银行网点负责人及网点营销岗位人员

【培训收益】
● 讲授网点的拓客引流技巧，获取增量客户，提升客群贡献； ● 帮助网点打造以拓客引流为目标的厅堂布置和氛围炒作； ● 明确各类拓客活动的目的、关键及现场实施的注意点； ● 提升营销人员拓客活动的核心技能； ● 实现不同岗位在拓客活动中的有效配合。

 导引：银行客户管理现状与思考

1. 客户管理中的全量思维

2. 不同客群的差异化经营思路

第一讲：拓客引流准备要点

一、拓客引流的核心与流程

1. 拓客引流的两大核心要点

2. 拓客引流的四个阶段

3. 常态拓客的六字精髓

二、客群及环境摸底

1. 迈开腿，做好500米、1公里和3公里的三圈调研

2. 画地图，网格化划分区域，精准定位客群

3. 做功课，收集竞争对手及其营销动态，做到知己知彼

实战：网点周边外拓网格化地图

三、队伍和技能准备

1. 员工情况分析和分组

2. 定计划、排时间，制定拓客行事历

3. 配套技能准备

1）心态准备

2）产品宣讲与客户互动技能

实战：拓客实战一对一和一对多场景演练

四、配套工具制作

1. 外拓专用宣传单页的2+2设计

2. 提高添加客户微信的成功率与效率

3. 客户信息回收登记表

实战：外拓专用宣传单页设计

 

第二讲：拓客引流实战之“走出去”

一、周边常态外拓——进商户

1. 基础客户获取与基本业务办理

2. 网点与商户的资金流合作

3. 网点与商户的客户流共享

案例：某网点的商圈二维码营销

二、定向客群外拓——进单位

1. 提高效率，深度开发，从“多户一进”到“一户多进”

2. 进单位外拓操作流程

1）找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表

2）定策略：客群策略、产品策略、跟进策略

3）建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴

4）订方案：选择产品，设计层级优惠方案

5）办活动：前期造势、现场活动与后期跟进

案例：某网点与商场的系列亲子活动

三、定向客群外拓——拆迁户

1. 公私联动营销：政府部门、拆迁公司

2. 关键人员营销：差异化营销方案，上门拜访与日常随访

3. 资产配置营销：方案展现、产品组合

4. 服务引流营销：账户管理、投资咨询、便捷消费、现场服务

 

第三讲：拓客引流实战之“请进来”

一、厅堂引流活动分析

1. 厅堂引流目标客群和需求点

2. 分段治事，不疾而速

二、厅堂引流活动实战

1. 动作与氛围结合，到店客群的营销与留存

案例：网点签到卡的设计与实战运用

案例：养老金结息有奖活动

2. 创意活动，吸引特色客群到店

案例：某银行情人节大额存单营销活动与厅堂氛围布置

 

第四讲：拓客引流竞争应对

1. 强化优势，错位竞争

1）知己知彼，我行与他行的竞争优势及产品线分析

2）中立客观，站在客户立场提出建议

3）有效引导，合理运用营销技巧

案例：某网点在本行产品收益率低于他行的情况下成功营销大客户

2. 建立影响：静态宣传布置与影响力中心

3. 特色厅堂：给客户一个到店的理由：满足非金融需求

案例：某银行的特色亲子厅堂整体策划

4. 产品吸金：挖掘客户更多的金融需求，特色产品配置，小额分批吸金

5. 精准营销：细分客户群体，对接个性化产品与服务

案例：“某农商行客户经理对客户的特色贷前调查

 

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

● 14年银行零售个金条线培训辅导经验

● 多次获得招商银行总行五星金牌讲师

● 曾任职招商银行、招商信诺保险，历任省级机构培训负责人、省级机构业务部门负责人、省级机构总经理室成员

● 擅长领域：银行网点零售转型、开门红、厅堂营销、客户开发和维护、理财经理核心技能训练、个金营销管理

 

系列培训代表项目：

■ 2015年4月，受聘于工商银行江苏省分行，进行“赢战厅堂”网点项目辅导： 4月，给12个网点；7月，28个网点；8月，19个网点；2016年3月持续为34个网点，针对大堂、高低柜员和理财经理开展的期交保险的营销技能提升培训，期交保险同比增长310%。

■ 2017年8月，受聘于江苏银行淮安分行，进行“一点一策”网点项目辅导：为 32个网点，依据各网点的不同情况给予针对性的培训和辅导，因培训效果明显，继而续聘于2017年10月—2018年1月，开展网点负责人系列培训。

■ 2018年4月—6月，受聘于江苏银行无锡分行，进行“效能提升项目”网点项目辅导： 10个网点，针对网点负责人、理财经理、大堂和高低柜开展的全量客户开发的系列培训，因培训效果明显，继而续聘开展下半年培训。

■2018年8月—11月，受聘于江苏银行无锡分行，进行“综合实力提升项目”网点项目辅导： 10个网点，针对网点负责人、理财经理、大堂和高低柜开展的零售网点管理、客户开发、营销技能提升的系列培训，现仍在培训过程当中。

 

精品课程：

《知彼解己—理财经理核心技能训练》

《流量合金——触点营销赢在厅堂》

《存量掘金——存量客户的维护与经营》

《主动出击——增量客群的获取与开发》

《谁偷走了你的客户—全量客户开发全流程》

《利剑行动—网点负责人营销管理的智慧》

《2020开门红：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 大额保单营销与开发

   

  课程背景：作为销售人员其业绩波动80%的原因是由20%的高端客户引发的。所谓的高端客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。高端客户的忠诚度决定了其..

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