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【培训对象】
销售经理与销售精英
【培训收益】
掌握分析新的销售环境与高端客户销售，
掌握高端客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）
掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。
第二单元：新的营销思维与营销技巧
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动是什么？
相对于竞争对手，你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思考与讨论
一.营销策划的形成与管理
客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
赢的策略思维
战略态势和战略任务
竞争不等于竞争力
基本竞争要点：价值和速度
营销的出路
营销队伍组建的困惑
协同运作的困惑
来自竞合的困惑
跳出企业看企业
跳出营销看营销
六
结语Q&A
销售经理与销售精英
【培训收益】
掌握分析新的销售环境与高端客户销售，
掌握高端客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）
掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。
第一单元：新的销售环境与高端客户销售
一.快速变化的市场（银行业）
二.高端客户销售的特点
三.大单销售与高端客户销售的区别
大发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
四.客户的购买环境客户销售的关键
五.知识经济时代的专业销售人才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
与企业建立“营销关系”
销售人员良好心态的标志
六.专业销售人才是训练出来的
七.建构以顾客为导向销售能力
一.快速变化的市场（银行业）
二.高端客户销售的特点
三.大单销售与高端客户销售的区别
大发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
四.客户的购买环境客户销售的关键
五.知识经济时代的专业销售人才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
与企业建立“营销关系”
销售人员良好心态的标志
六.专业销售人才是训练出来的
七.建构以顾客为导向销售能力
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
案例研讨
小组讨论
小组发表
第二单元：新的营销思维与营销技巧
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动是什么？
相对于竞争对手，你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思考与讨论
一.营销策划的形成与管理
客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
赢的策略思维
战略态势和战略任务
竞争不等于竞争力
基本竞争要点：价值和速度
营销的出路
营销队伍组建的困惑
协同运作的困惑
来自竞合的困惑
跳出企业看企业
跳出营销看营销
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
案例研讨
小组讨论
小组发表
第三单元:高端客户销售的核心流程与类型
一.选择顾客（SelectCustomers）
按照特性与喜好，将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
二.争取顾客（AcquireCustomers）
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
三.保有顾客（RetainCustomers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
四.发展顾客关系（Growrelationshipswithcustomer）
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specificsolutions。
顾客关系管理
了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
五.开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会
销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
六.以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
七.准成交机会的确立
八.SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧
一.选择顾客（SelectCustomers）
按照特性与喜好，将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
二.争取顾客（AcquireCustomers）
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
三.保有顾客（RetainCustomers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
四.发展顾客关系（Growrelationshipswithcustomer）
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specificsolutions。
顾客关系管理
了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
五.开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会
销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
六.以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
七.准成交机会的确立
八.SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
案例研讨
小组讨论
小组发表
第四单元：高端客户销售过程
一.做好与客户沟通前的准备工作
对产品保持足够的热情
充分了解产品信息
掌握介绍自己和产品的艺术
准备好你的销售道具
明确每次销售的目标
二.电话沟通技巧
销售人员的3A技巧
态度－Attitude(礼仪)
方法－Approach（语言）
表现－Appearance（外观）
语言表达技巧
选择积极的用词与方式
善用“我”代替“你”
电话中的沟通技巧
接听、拨打电话的基本技巧
接打电话的六大注意要点
如何让自己的声音更有魅力
发问技巧和倾听技术
认同心和快速理解
有效聆听的准则突破障碍
转接电话的三个要点
应对特殊事件的技巧
做一个好听众
三.销售人员人际交往技巧
四.有效应对客户的技巧
巧妙应对客户的不同反应
不要阻止客户说出拒绝理由
应对客户拒绝购买的妙招
分散客户注意力
告诉顾客事实真相
五.与客户保持良好互动
锤炼向客户提问的技巧
向客户展示购买产品的好处
使用精确的数据说服客户
寻找共同话题
六.准确捕捉客户的心思
真诚了解客户的需求
把握客户的折中心理
准确分析客户的决定过程
对症下药地解决客户疑虑
了解客户内心的负面因素
七.做好沟通之外的沟通
一.做好与客户沟通前的准备工作
对产品保持足够的热情
充分了解产品信息
掌握介绍自己和产品的艺术
准备好你的销售道具
明确每次销售的目标
二.电话沟通技巧
销售人员的3A技巧
态度－Attitude(礼仪)
方法－Approach（语言）
表现－Appearance（外观）
语言表达技巧
选择积极的用词与方式
善用“我”代替“你”
电话中的沟通技巧
接听、拨打电话的基本技巧
接打电话的六大注意要点
如何让自己的声音更有魅力
发问技巧和倾听技术
认同心和快速理解
有效聆听的准则突破障碍
转接电话的三个要点
应对特殊事件的技巧
做一个好听众
三.销售人员人际交往技巧
四.有效应对客户的技巧
巧妙应对客户的不同反应
不要阻止客户说出拒绝理由
应对客户拒绝购买的妙招
分散客户注意力
告诉顾客事实真相
五.与客户保持良好互动
锤炼向客户提问的技巧
向客户展示购买产品的好处
使用精确的数据说服客户
寻找共同话题
六.准确捕捉客户的心思
真诚了解客户的需求
把握客户的折中心理
准确分析客户的决定过程
对症下药地解决客户疑虑
了解客户内心的负面因素
七.做好沟通之外的沟通
消除客户购买后的消极情绪
主动提供优质售后服务
对客户应说到做到
使客户保持忠诚
总结销售中遇到的问题
与客户建立持久而友好的联系
八.阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
展示增值利益
九.获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
十.获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
主动提供优质售后服务
对客户应说到做到
使客户保持忠诚
总结销售中遇到的问题
与客户建立持久而友好的联系
八.阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
展示增值利益
九.获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
十.获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
第五单元：大客户销售谈判技巧
一.商务谈判的三大黄金心态
亲和力---成功商务说服的前提
注意力与事实
有效果比有道理更重要
如何与客户双赢或多赢
二.商谈判的策略
说服成交第一步---敢于要求
关键在于是否找到对方的决策策略
商务谈判的新起点--客户异议处理
三.谈判技巧应用
大客户的谈判特点
谈判的模型分析
谈判的标的(依实际状况解析)
谈判的议题（依实际状况解析）
谈判的策略
谈判的结构分析
谈判的准备阶段
谈判的辩论阶段
谈判的提案阶段
案例介绍
谈判情境演练
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
一.商务谈判的三大黄金心态
亲和力---成功商务说服的前提
注意力与事实
有效果比有道理更重要
如何与客户双赢或多赢
二.商谈判的策略
说服成交第一步---敢于要求
关键在于是否找到对方的决策策略
商务谈判的新起点--客户异议处理
三.谈判技巧应用
大客户的谈判特点
谈判的模型分析
谈判的标的(依实际状况解析)
谈判的议题（依实际状况解析）
谈判的策略
谈判的结构分析
谈判的准备阶段
谈判的辩论阶段
谈判的提案阶段
案例介绍
谈判情境演练
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
六
结语Q&A
学历与现职：政治大学法律系毕业，MBA
经历：大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；麦金士企管顾问股份有限公司执行副总；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；金运达国际物流集团副总裁；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司董事长兼CEO；清华大学长春总裁班客座教授，清华大学深圳研究院创新创业学院特邀授课专家，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘授课专家,上海交通大学及华北电力大学中高管研修班特邀授课专家，众多国企及上市公司特聘授课专家，众多银行证券等金融机构特聘授课专家。
重要介绍：
中国高端著名实战管理专家，清华北大交大特邀授课教授；500强及超大型上市公司中高管定制组合型课程首选专家；拥有高管实战资历（分管战略管理-市场营销-人力资源-运营管理等），20年以上专业授课经验，精研经营战略管理营销人资。律师背景超强逻辑思维实战管理出身构建专业课程体系。成功咨询与培训150多家全球及中国500强企业；1800多家中大型头部企业，累计4000天场管理培训；线上线下累计授训近百万企业中高管和精英学员；内训课程返聘率90%以上,课程满意率95%以上；其创建的实战管理团队咨询项目续单率80%以上；专业诚信赢得信赖实力创造价值品质赢得尊重；获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。以国际化的培训理念课堂有趣经验实战结果有效；让学员突破心智模式-产生行动学习-带领企业再创佳绩。
品牌知名度：
中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上，返聘率90%。
演讲与授课专题：
企业战略管理与策略规划
BEM战略解码与执行工作坊
BLM业务领导力-战略与执行&战略KPI制定与目标分解
战略业务规划与组织协同
OGSM年度经营计划制定与执行
企业战略创新与变革
企业价值创新与再成长之道
企业经营思维提升
利润倍增-科学经营管理与持续增长策略
经营效率分析与问题解决技巧
企业成功运营与高效协同
组织诊断与经营管理提升
突破习惯领域-打造组织再成长的动力
创新管理与领导变革之道
组织协同与无边界管理
组织文化塑造-打造企业竞争力
打造成功的战略组织能力-企业组织能力建设与赋能发展
知人善任的领导艺术
LTP卓越领导力&情境领导&情商领导力
教练领导力&变革领导力&高绩效教练
迎接变革-四维变革管理&领导变革与变革管理
MTP中高层干部管理技能提升（12大模块）
从技术到管理&德鲁克系列课程经理人与组织&卓有成效的管理者
敏锐学习力-成就卓越领导者
商务演讲与呈现技巧#简报与公众表达
部属培育与在职OJT
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
高效执行力打造卓越企业
跨部门沟通与协作技巧#管理沟通&跨部门协作3.0无边界管理与群策群力#向上管理
无边界管理与高效组织协作
非职权影响力与冲突管理
问题分析与决策方法&系统思考与科学决策&决断力
创新思维训练
麦肯锡解决问题七步成诗
双赢商务谈判技巧
高效能人士的七个习惯
结构化思维&金字塔原理逻辑思维训练
高绩效团队建设#冲突管理&高效团队建设与激励技巧
高管的人力资源管理策略与实务
战略性人力资源管理
基于平衡计分卡的战略绩效管理
企业内部讲师培训TTT(初中高)
新生代后员工管理技巧#学习型组织创建
绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧
企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧
TD关键人才梯队组织建设与培养人才
非人力资源经理人的人力资源管理
高端客户营销心理学与沟通技巧
高端优质客户服务与投诉技巧
顾问式销售与大客户销售技巧
市场营销策略与销售技巧
区域市场营销战略规划与执行
无边界管理与群策群力
项目管理技巧
高端著名实战管理培训专家-刘成熙老师-迭代更新课
New-BEM战略解码与执行-工作坊（2-7天）
New-基于BLM模式的战略与执行（2天）
New-利润倍增-科学经营管理与持续增长策略（2天）
New-企业经营思维（2天）
New-组织诊断与经营管理提升（2天）
New-企业价值创新与再成长之道
New-战略管理与策略规划（2天）
New-企业战略创新与变革（2天）
New-企业战略思考（2天）
New-区域市场营销战略规划与执行（2天）
New-赋能领导力-互联网时代的领导力法则（2天）
New-合作式思维-激活团队群体的智慧（2天）
New-跨部门协作-无边界管理与群策群力（2天）
New-无边界管理与高效组织协同技巧（2天）
New-行动学习与群策群力问题解决工作坊（2天）
New-突破习惯领域培训-打造组织再成长的动力（2天）
new-非职权影响力（2天）
new-洞察力-系统思考与科学决策应用训练（2天）
New-LTP卓越领导力2.0版本（2天）
New-创新驱动企业发展战略（2天）
New-互联网思维下的企业战略创新策略（2天）
New-新时代互联网思维与商业模式创新（2天）
New-敏锐学习力-成就卓越领导者（2天）
授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，线上线下授课学员累计近百万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：企业战略管理与经营规划、BEM,BLM、思维训练、MTP、领导力、执行力、商务谈判、大客户销售、问题分析与决策、人才发展等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。
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