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- 建材业海外客户关系维护暨海外经销渠道
一线的渠道拓展人员，客户经理
【培训收益】
一、认清作为渠道开发人员的正确定位；
二、掌握经销商开发的思路和方法；
三、提升经销商开拓过程中的沟通能力；
四、掌握快速开拓区域市场的能力。
1、 优秀销售人员的三大特质：
特质一：优良的心态
特质二：高效的习惯
特质三：专业的销售技巧
2、 优秀渠道销售人员的十大心态
3、 优秀渠道销售人员的五大高效习惯
二、 优质经销商的选择：
1、 优质渠道的战略意义：
一流的渠道+二流的产品＝一流的市场
2、 优质经销商选择五步曲：
1） 明确公司渠道政策
2） 区域市场摸底
3） 走访沟通准经销商
4） 渠道经销商评估
5） 经销商谈判
3、 企业发展不同阶段、不同市场对经销商的不同要求
三、 渠道开拓过程中的成交法则
1、 以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售
2、 渠道客户心理分析
3、 顾问式销售的四步流程
4、 客户需求把握的技巧
5、 销售过程中的有效沟通法则
6、 渠道开拓九字诀：“找对人”、“说对话”、“做对事”
四、 吸引经销商合作的谈判动作
1、 “一套思路”出发
与经销商“恋爱”四步曲
2、 “三道防线”攻关
1） 情感防线——如何建立信任感？
2） 逻辑防线——如何建立利益感？
3） 伦理防线——如何建立品德感？
3、 “四大问题”促成
问题一：你们的价格太高了，卖不动！
问题二：你们的产品单调，没竞争力！
问题三：你们的政策支持没人家好！
问题四：你们的品牌在这里没有知名度！
五、渠道开拓现场演练
【工作背景】
2006年3月-2009年5月 佩高门业（上海）有限公司 营销副总裁
任职期间负责公司全国渠道的建设与管理。花三年的时间建立全国的代理商渠道体系，建立完善的内部销售管理流程并严格实施，将一个高端建材品牌从无到有的建立起来，全国有两百多家专卖店，年平均销售额过亿，年成长30%以上，团队员工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工业品营销研究院 总经理
工业品营销研究院是国内最早的也是最资深的从事工业品营销研究和传播的专业机构，任职期间建立了完善的内部销售管理制度和流程，并通过技术手段完善了内部的检查体系，结合客户关系管理系统，完善了大客户营销的理论体系，在此基础上服务了上千家客户，并参与营销咨询项目十多个，包括厦门金鹭的整体咨询，徐工集团和三一重工的内部员工压模体系的建立。
【主讲课程】
《市场乱战下的销售管理》《销售团队领导力》
《企业执行系统打造》《大客户营销的方略与技巧》《顾问式销售技巧》
《代理商渠道的建立、维护与管理》 《销售流程再造之天龙八部》
《销售团队辅导体系的建立》《客户关系管理与CRM》
《高绩效销售团队打造》 《企业电子商务的战略与实施》
【课程特色】
专 业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实 用——生动丰富的案例，视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定 做——根据企业实况设计案例和知识点，并根据授课中学员的反映情况灵活调整，量身定做互动式培训。
原 则——课程设计环环相扣，条理清晰，分享众人经验，开启自身智慧。
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第一章 理财顾问如何认知电话销售一、理财顾问该具备怎样的性格？1、现状：电话销售的三低时代勇气企图心自信力快乐力抗挫力精进力坚持力2、总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异3、案例：109通电话..
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