B端高绩效铁军管理者锻造营  ——2天1夜，带你打

【培训对象】
销售总监、销售经理、区域负责人、团队长 新晋管理者、从业务转型管理的储备干部 希望提升团队战斗力、构建标准化管理系统的营销管理者

【培训收益】
一套“选才”系统：掌握王牌销售的“素质画像”与“E-STAR深度面试法”，精准识别千里马，降低招聘失误成本。 一套“育人”引擎：构建“训战结合”的培训体系，从“小鸡”到“老鹰”的加速路径，打造团队人才生产线。 一套“管控”仪表盘：运用“销售漏斗”与“过程里程碑”，让业务进展可视化，从管结果到管过程，精准干预。 一套“激励”组合拳：超越单纯金钱激励，学会运用“双因素理论”与“精神激励十法”，点燃团队内在驱动力。 专属夜间实战工坊：“我的管理引擎”搭建之夜 这不是演练，而是实战。你将带着企业的真实问题而来： 输出一份你团队的《人才画像与面试评估表》 制定一套下季度的《目标拆解与过程管控计划》 设计一个针对你团队的《多维激励方案》 在导师与同学的碰撞中，带走属于你的《管理引擎搭建手册》。 训练营核心价值： 九大模块系统构建：从建队、选人、育人、目标、管控到激励，覆盖管理全周期 夜间实战工坊：带工具、带模板、带情景，输出属于你企业的《团队整顿策略》《目标落地计划》《激励方案》

第一讲、如何构建王牌销售铁军
攻略方向：什么是销售团队，我觉得我们像销售团伙？为什么一只销售队伍有核心和灵魂？为什么每天打鸡血对我们这些大客户销售人员不起作用，反而适得其反？什么样的销售模式才适合我的销售队伍？如何设计销售团队形式？
一、销售队伍的的四大问题
二、销售团队的三个机制
三、优秀的销售团队的四大要素
四、团队组织能力模型
五、销售团队现状的诊断
六、混沌型销售团队整顿五大策略
七、良性增长型销售团队的六个维度
八、团队与团伙的七大差别
分组研讨：自测团队现况
销售管理工具：销售团队组织架构

第二讲、销售领军者岗位角色认知
攻略方向：为什么自己干销售业务领导很满意，现在管团队了里外不是人？为什么做了销售经理大家和我不交心了？为什么业务好的骨干都说不得，一说就要撂挑子？为什么很多销售人员干活真让人着急，还不如自己去干呢？做了销售负责人我也觉得责任重大，我该如何提高修炼自己？
一、领导者的组织能力的三大要素
二、个人贡献者和组织贡献者的差别
三、销售领军人物的角色定位
四、销售领军人物要避免的管理八个误区
1、销售业绩好就能做领导——感觉错位
2、个人能力强，领导力差——方向错位
3、容不得下属成长心胸窄——思想错位
4、感性管理团队情义为重——管理错位
5、业绩为王，其他不重要——绩效错位
6、目标不清管理随心所欲——目标错位

7、沟通简单粗放忽视方法——沟通错位
8、队伍建设不做长期打算——战略错位
销售管理案例：销售经理救火队员的一天
销售管理游戏：让我认识你（BINGO）
第三讲、销售人员的甄选与招聘
攻略方向：一名优秀的战士首先要有优秀的基因，你需要什么样的兵？如何选到优质的兵？B端销售人员要有什么特点？，到我这做工业品就不行了？为什么看起来能说会道的，一动真刀真枪就完蛋了？有些销售人员老油条，招聘面试需要问什么问题更有效？
王牌销售人员胜任力五级素质模型
有效招聘的四个原则
销售人员甄选的六个维度
简历的筛选与审核技巧
面试人员在面试过程常见的误区
行为面试法提问的“四少”
行为面试方法：E-STAR工具
销售人员的有效筛选---笔试
面试现场管控
分组研讨：我们需要什么样的销售战士
面试问题：如何了解对方的求职动机和需求
销售管理工具1：销售人员素质测评指标
销售管理工具2: 销售人员求职面试表

第四讲、成为优秀的王牌销售教练
攻略方向：为什么有经验的销售的人员也不能直接上手业务？销售人员有没有现成的教材直接培训？销售人员除了和客户聊产品，其他就不会聊了，怎么办？销售人员在培训过程需要怎样才能效果更好？作为销售经理对团队管理规则和要懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
一、平时多流汗，战时少流血
 1、“招不到人”的原因是培训得不好
 2、训练具有“十倍的杀伤力”
 3、培训能实现“绩效的阶乘”
 4、销售是产品竞争更是销售人员比拼
二、销售队伍训练中的常见问题
 1、无章可循，无法可依
2、经理忙于事务被动应付
3、师傅带徒弟的单一方法
4、忽视案例与文本的积累
5、不讲究必要的方法手段
6、无视理念与行为的差距
三、销售人员要掌握的四大知识体系
四、系统培训销售队伍的四个时机
五、“放单飞”之前必须熟知的八个专项

六、让“学而时忘之”的成人培训效果最佳
七、掌握培训中的教学三个要素
八、具体的有效辅导实施方法
九、培训效果落地——柯氏四级评估法
十、避免培训的八个后遗症
销售管理工具：销售人员培训体系
销售管理研讨：企业销售团队解决问题之道

第五讲、销售队伍的目标和计划
攻略方向：为什么要有销售目标？销售目标和计划是一回事吗？人们总说计划没有变化快，那为啥还要制定销售计划？为什么制定什么样的销售目标大家都说太高了？年初制定的销售目标到年底一看差的太远，该咋办？只制定目标没有计划到最后都是放空炮。
目标管理的作用
正确理解目标管理
销售目标与计划的关系
销售团队主要销售目标管理
制定销售目标与计划要四步走
第一步、市场调研分析—收集信息
市场信息收集的常见方法与渠道
市场信息收集项目
企业战略SWOT分析
第二步、销售目标设定七个步骤
1、制定销售目标的常犯错误
2、销售目标要符合SMART +C原则
3、目标在组织里上下要保持一致
4、常见的销售目标的分解
5、销售目标要分解成工作目标
第三步、制定销售策略
销售能力
产品选择
价格策略
竞争策略
促销策略
第四步、制定销售行动计划
制订计划时常用5W2H法
5W2H法在制定计划中的应用
3、计划总结汇报标准话术
六、目标与计划管理中引入PDCA管理
七、目标管理中的五个凡是
现场研讨：SWOT分析
现场练习：由策略到工作目标到销售活动
现场作业： 销售人员月度市场开发计划

 

第六讲、销售队伍高效日常管理
攻略方向：为什么销售人员跑业务很积极，销售经理却不了解业务进展？管理表单太多会不会影响正常销售工作？为什么总开会却感到总是开扯淡会？销售人员回来一次不容易，酒喝了好几场，事好像啥也没干？为什么营销例会感到千篇一律，空洞无物？林子大了什么鸟都有，我该如何管理鸟人？销售经理日常出差就是为了协助卖产品吗？
一、销售经理的日常三项管控
二、授权是日常管理的新课题
1、销售经理授权的是与不是
2、授权要做好四个步骤
3、授权的比例
三、日常管理在会议中展开
1、开会要有三部曲
2、会议五项基本要求
3、让会议高效起来的三张表
4、营销例会的是与非
5、营销例会10个操作关键
四、销售人员的四种工作状态
五、八类特别销售人员的管理
六、“整”下属的正规与非正规手段
七、王牌销售团队的管理三大铁律
销售管理工具：销售工作日报表
销售管理工具：周工作计划表
销售管理工具：月度工作计划表
销售管理工具：述职报告模板

第七讲、大客户的销售过程管控
攻略方向：销售人员总认为销售是一门艺术，大客户销售到底是一门技术还是一门艺术？为什么销售人员在整个大客户开发过程不了解不同业务阶段销售重点不同？为什么大客户销售进度不能量化全凭感觉开展业务？做为销售经理怎样把控整个销售团队大客户或者大项目的业务开展进度？销售人员带走大客户怎么办？
为何要控制销售过程
项目型销售的管理流程图
大客户销售流程
销售过程控制模型
销售漏斗和销售里程碑
建立流程的四项原则
原则一、控制过程比控制结果更重要
原则二、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
原则三、预防性的事前管理重于问题性的事后管理
原则四、营销管理的最高境界是标准化
客户管理分析-----客户档案与数据库建立

把销售过程标准化，靠系统来运行
销售过程细分化，角色分工，团队合作
建立销售人员离职交接班制度来规避风险
销售管理工具：大客户信息表
销售管理工具：大客户销售流程
销售管理工具：大客户招投标流程
第八讲、建设销售团队激励机制
攻略方向：钱不是万能的，没有钱是万万不能的，只靠钱就能激励员工的工作积极性吗？销售队伍还要靠什么激励？有人说过员工离职原因，第一钱没给够，第二心受委屈了。
销售人员的动力性变化曲线
因组织因素造成销售人员士气低落的15种原因
因销售人员自我认知造成低落情绪的产生原因
如何才能激励？
马斯洛需求层次的激励
马斯洛需求层次在工作中的实际运用
赫兹伯格的双因素激励
赫兹伯格的双因素激励在工作中的实际运用
双因素理论与需要层次理论的关系
五、剖析销售团队及其管理特点
1、销售团队的群体特点是什么？
2、销售人员的管理特性
3、销售工作的特性是什么？
六、团队精神激励的10个方法
第九讲、团队精神才是真正核心竞争力
攻略方向：拿破仑说过：没有糟糕的士兵，只有糟糕的将军。领导强则团队强，领导弱则团队弱，团队管理者应该对营销团队的绩效负全责。很多工业品企业的营销团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。
以一当十并不难，难的是以十当一
没有完美的个人，只有完美的团队
如何使1+1＞2——打造协作型团队
没有创新就没有发展——打造创新型团队
物竞天择，适者生存——打造竞争型团队
如何使1+1＞2——打造学习型团队
团队领导以身作则——规则是给别人定的，更是给自己定的
销售团队视频：永不放弃
 

张鲁宁老师
实战企业营销培训师
国家认证高级培训师
中国培训联盟特聘销售主讲讲师
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
【实战经验】
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验;
在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；
10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，
国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。
【授课特色】
实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。
【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。
【授课经历】
工程机械：斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、
叉车行业：斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车等
电力电气自动化：西门子（25期）、力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人（3期）、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普洛门特、戴尔（15期）等

装备制造：中航集团、、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河南一工刀具、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、格力空调、美的空调等
商用车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放轻卡、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏等。
汽车配套：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、维兹曼汽车波纹管、聊城鑫亚集团等
建材行业：德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水等
化工行业：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、上海邦中高分子、鲁北化工等
半导体行业：舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技
医药行业：荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等
环保设备：山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术
港口物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速
其他：玛努尔核电、胜利油田、513航空、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、益海粮油、民和牧业、、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、、骏迈贸易、磐启微电子、ata、鸿博斯特超净科技、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、Aotto、WestRock、等众多知名企业近1000家。

梁桁老师
【实战经验】
20年B端销售实战经验
10年销售团队管理经验
6年深度陪跑服务经验
梁老师深耕B端销售培训咨询领域，从一线销售成长为企业销售陪跑教练。历任百度上海分公司销售经理、上海某机械设备公司区域经理（台资）、广东某高分子材料公司销售总监（民企）、江苏环保设备企业销售教练，中船海洋动力销售教练，深圳某酒店数智化企业陪跑教练，现任卓翰咨询中小企业深度陪跑顾问。
关键转型成果：
百度期间打造"新人训练体系"，培育多名公司销冠，获公司最具潜力经理人奖项
广东某高分子材料企业任销售总监期间，重构区域市场大客户攻坚团队，3年带动业绩增从800万到2.7亿
深度陪跑11家B端销售中小企业完成销售体系升级，某环保设备企业三个月落地成果：整体销售额增长60%
【核心服务模块】
销售战略解码：将企业战略拆解为可执行的销售动作
铁军团队建设：搭建包含选育用留的销售人才系统
业绩保障体系：建立从商机管理到客户成功的长效机制
【成果验证】
某工业设备企业：6个月实现销售团队从销售转化率30%到55%的突破
某环保设备厂商：通过梳理销售卡点，给出关键话术，新人成长周期缩短了1个月
某智能制造企业：设计销售薪酬考核季度，降低销售费用，缩短了回款周期
【独特优势】
全流程闭环服务：从战略制定到战术执行全面陪跑
个性化诊断开发：每家企业定制独家诊断模型
效果对赌机制：关键指标未达成免费延长服务期
【服务案例介绍——某高分子材料公司】
行业：高分子材料制造
痛点：个人英雄主义难以支撑全国扩张
陪跑周期：3年多持续深度服务（2019-2022）
【深度诊断】
初期三大致命瓶颈：
一、市场开拓困局
区域局限：87%订单集中在珠三角

客户结构：小散客户占比超65%
价格混战：毛利率同比下降21%
二、团队成长陷阱
3人团队承担80%业绩
新人存活率仅28%
无标准销售流程/SOP
三、管理体系缺失
客户资源私有化严重
回款周期超公司内部标准
无科学分级考核机制
陪跑核心成果：
销售额年均增长56%突破2.5亿
全国市场覆盖率达83省市的跨越
团队人效提升400%（人均产出从270万→1080万）
大客户续约率保持92%的行业高位

【服务案例介绍——某环境设备公司】
行业：环保设备制造
痛点：销售团队成长慢、团队像国企文化
服务周期：2023年3-6月（90天密集陪跑）
核心杠杆：
▶从技术销售到价值销售的体系升级
▶组织惰性破除到狼性团队锻造
▶经验依赖到系统作战的机制转型
关键成果：
新考核体系下团队月均销售提升220%
销售活动量饱和度增加65%
跨部门协作项目增长320%
当年Q2新签单额环比提升163%
【典型转型场景】 破冰行动（0-30天）：
► 薪酬对赌机制：设立阶梯式开发奖励
► 每日战报制度：建立早晚会制度，早会帮助快速进入状态，晚上复盘提升
► 客户画像重建：构建三级维度客户分级模型
铁军锻造（30-60天）：
► 场景化训练：开发设备销售9大经典场景沙盘演练
► 技能通关赛：所有人员强制通过产品价值陈述三级认证
► 师徒裂变制：业绩top3带教新军
体系固化（60-90天）：
▶ 智能CRM升级：部署客户全生命周期管理系统
▶ 战功荣誉体系：设立北极星奖/攻坚奖/生态奖
▶ 知识工场建设：沉淀15个技术型销售实战案例

【部分辅导企业】
西门子、固尔琦、中船重工、百度上海、汇人商学院、上海三才培训、互升网络、奎克化学、住好智能、广东南炬高分子材料，东莞华彩新材料、江苏君海环境、江苏佰睿安科技、金田工具、微见智能、青佰科技、维美德、琅安咨询、宝武重工、瑞士布勒、摩比斯等