《赢在找对客户——客户细分与进攻策略制定》

【培训对象】
销售人员、销售经理、大客户销售、大客户销售经理、市场开发人员、市场人员

【培训收益】
1、理解找对正确客户的重要性，避免无效的资源投入 2、掌握有效的客户筛选方法和策略，提高客户质量 3、学会进行市场调研和数据分析，以确定目标市场和优质客户 4、学会制定针对性的客户攻略，提高销售效果和赢取客户的概率

导入：为什么筛选正确的客户对于销售业务的达成很重要呢？
——试想一下，如果你一直在一群不正确的客户身上花费时间、精力和资源的话，结果会怎样呢？
——选择正确的客户是所有销售活动有价值和有意义的前提和基础。
第一讲：客户筛选的重要性与挑战
一、客户筛选的重要性
1. 提高销售效率
2. 提升销售效果
3. 降低销售成本
4. 增强客户满意度
案例分析：一个勤奋但无业绩员工的独白
二、客户筛选可能面临的挑战
1. 客户信息不完整或难以获取
2. 竞争激烈
3. 时间限制
4. 为了克服这些挑战
——STP营销理论在实际销售工作中的应用
销售工作的开展要遵循STP的理论：客户细分-目标客户选择-定位客户策略
理论：STP营销理论（市场细分-Segmenting，目标市场-Targeting，市场定位-Positioning）
法则：钓鱼法则

第二讲：客户质量评估（量表制作）
——在B2B业务领域，通常会使用客户购买潜力和业务关系这两个维度对所有客户进行分类。
一、购买潜力
操作要点：
1. 客户购买潜力的因素必须容易获取和可衡量
2. 衡量客户购买潜力的因素须5-8个
3. 每个因素要有准确的定义和分区间描述

 

 

4. 每个因素要有一个权重
5. 完成完整的“购买潜力”量表
操作：制作完整“购买潜力”量表
二、业务关系
操作要点：
1. 业务关系的因素必须要容易获取和可衡量
2. 衡量业务关系须有4-6个
3. 每个因素要有准确的定义和分区间描述
4. 每个因素要有一个权重
5. 完成完整的“业务关系”量表
操作：制作完整“业务关系”量表•

第三讲：客户测量（客户地图制作）
操作要点：
1. 使用量表对样本客户的购买潜力和业务关系进行测量
2. 标示出它们在客户地图中的坐标位置
3. 客户分布地图是以"业务关系"为X轴，"购买潜力"为Y轴
4. 分析客户分布地图，并找出跟进客户中的隐患和问题
工具：客户分布地图

练习：客户分布地图制定

 

 

第四讲：客户攻略的制定
一、客户攻略营销模型
1. 4P模型（产品、价格、渠道、推广）
2. 4C模型（客户价值、成本、便利性、沟通）
3. 迈克波特三大竞争策略（总成本领先、差异化、专一化）
——重要需要关注的是差异化策略

二、USP独有卖点
1. USP（UniqueSellingProposition）即独特卖点
2. USP来源于产品、服务、品牌、市场地位、和其他领域•
3. USP也会根据项目不同，竞争对手不同，客户背景不同而产生变化

练习：企业USP清单

三、客户攻略与行动计划（六步骤）
——客户攻略的选择和制定要根据客户的属性不同进行差异化
——对于某类客户的行动计划是源于确定的客户攻略

第一步：确定目标
第二步：分析客户
第三步：制定策略
第四步：制定执行计划
第五步：监控和评估
第六步：持续改进
练习：客户攻略制定
案例分析：某大型企业的客户攻略样例
 

员工职业化培训讲师

杨涛老师，毕业于英国某顶尖商学院，获得管理学硕士学位。国内多家管理咨询机构签约讲师。拥有多年的企业管理经验，曾在某跨国集团担任高级经理职位；拥有丰富的教学及培训管理经验，曾任英国考文垂大学国际商务预科课程讲师及课程经理等职位。现为北京皮沃特国际咨询有限责任公司高级合伙人，副总经理兼培训总监。

杨老师擅长于员工职业化、基本管理技能等培训。杨老师在进行培训规划和课程内容设置时，以客户的需求为出发点，以帮助客户解决问题为目的，结合企业的内外部环境发展变革、文化背景、管理现状、具体问题、人员职业化素养及岗位现状等进行案例分析与研究，课程内容新颖、充实。杨老师的培训将本人多年的员工工作经验和团队管理经验运用其中，课堂中启发与工作实际方法相结合，每堂课程都力求精致，注重学员内心的共鸣和课后的转化，学员易懂易学，具有很强的可操作性。