《销售影响力-销售3.0时代到来》

【培训对象】
期望提升影响力的销售人员，销售主管，营销主管，服务人员售前人员，总经理

【培训收益】
把影响力运用到销售过程中，可以做到长期、深入地赢得客户，让客户有愉悦地成功感； 掌握销售中主要利益相关人特点，做到精准切入； 累积并盘点影响力的资源与筹码，让销售人员在销售过程中有更多优势与应对方法； 灵活应用高效影响策略，在销售中更好提升正面影响力； 加强影响力自我修炼，提升逆境商数与自我认知，能成长为更优秀的销售人员。

 课程题目 课程内容
第一章：
销售影响力你用了吗？ 1.销售的定义与流程
销售定义：销售是指通过各种渠道和方法向客户销售产品或服务的过程。
销售流程---最终目标是为了缔结
2.为什么要把影响力运用到销售中-时代变了，客户变了，销售也变了
销售1.0时代---产品思维，强调产品知识、销售流程与人际交流并驾齐驱
销售2.0时代---人际思维，强调人际交流的重要性，用话术、说服力获得交易
销售3.0时代---影响力思维，强调用影响力全面、长期与客户深入互动，参与到卓越的产品与服务的创造过程中，并让客户有种愉悦地成就感
3.什么是影响力
4.那些高影响力的人物有哪些共同的特点？
5.影响成效的三大要素---冰山模型
目的、期望、利益
方式、方法、技巧、态度
关系、交情、印象、份量
6.成果输出：了解销售的定义与流程、销售的三个时代、为什么要掌握销售影响力、影响力定义与影响力的分类、高影响力者特点、销售影响三大要素
第二章
销售影响力对象 1、销售中四种主要的利益相关人（CUTE理论）
决策核准者---经济型(Economical Buyer)
实际操作者---用户型(User Buyer)
审核检查者---技术型(Technical Buyer)
支持协作者---顾问型(Coach Buyer)
2.人格角色（PAC）的相互影响
父母型的角色(Parent)
成人型的角色(Adult)
孩童型的角色(Child )
成果输出：掌握与销售中四种主要的利益相关人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影响
第三章
销售影响力筹码 1、在影响TA人之前统筹及累积筹码已经掌握了主动权
2、筹码是：对方需要（或畏惧），而我拥有的（资源）
3、影响力四大筹码
4、影响力筹码矩阵案例演练：寻找工作中需提升、累积的筹码
成果输出：筹码重要性、掌握筹码矩阵、如何累积筹码
第四章：
销售影响力策略 1、神奇的预先影响力策略
注意力：将对象的注意力提前转移到说服目标上！
联想：创造一个与说服目标相一致的思维定式！
2.影响力增速器
互惠：在心里，人们总会愿意适时作出相应的回报
喜好：人们总是对喜欢的人说“yes”
一致性：人都好面子的，人们都希望自己信守承诺，也希望对方如此 。
社会证明：人们都有想要成为社会主流的潜在动机与愿望，也想与自己敬仰的有名望者维持某种良好关系
稀缺性：越是很少能拥有的东西，我们越想要更多
成果输出：运用两大预先影响力策略；学会通过规划潜意识来影响ta人、掌握影响中的五大策略。
第五章：
影响力自我修炼 1、你第一时刻就把人设建立好---个人品牌金字塔
2、影响力价值观练习
3、做一个高逆商的人
控制（Control）
归属（Ownership）
延伸（Reach）
忍耐（Endurance）
成果输出：建立人设（个人品牌金字塔）；提升正向影响力认知与思维；如何提升逆商。
总结与行动计划

 

 韦老师---顾问式培训导师

行业经验
清华、复旦、上海交大、浙大等高校MBA与高管总裁班---特聘导师
曾在知名上市公司与500强外企担任总裁助理、全国销售总监、运营副总
宝马中国、上汽集团、上气集团、招商银行、中国银行、平安集团常年合作培训导师
英国Strengthscope优势国际测评、教练、项目设计受训导师
授课风格与体系
授课风格贴近学员，采用“浸入式”授课法，充分调动学员的参与性，培训方式多元化，实践工作经验丰富，解决课中问题能力强
以自研模型、经典理论为依据，形成自身独特观点，深入扎实，“深入浅出、案例贴近客户，强化练习多，行动计划设计完善”；
课程的培训流程：

课程亮点
领导力课程以“金三环理论“为逻辑框架

影响力的思维模式与能力技巧

敏捷组织---团队具备快速调整战略、结构、流程、人员和科技以获得产生价值和保护已有价值的能力

标杆客户（多次重复采购客户）---是课程质量可靠的信用背书
上汽集团，宝马中国，沃尔沃汽车，卡特彼勒，利星行，舍弗勒，采埃孚，博世电子，宝武集团，日立电梯，徐工集团，中国中车，塞拉尼斯，德力西，上海电气，三菱自动化，华谊集团，施耐德，华润集团， 西门子集团，法国液化空气，卫材制药、罗氏诊断，华侨城，工商银行，建设银行，中国银行，农业银行，招商银行，交通银行，南京银行，浦发银行，花旗银行，华侨永亨，平安银行，光大银行，邮储银行，中信银行，兴业银行，平安人寿，平安租赁，华泰人寿，宁波银行，银河期货，申万宏源，申银万国期货，万科集团，绿地集团，绿城集团，新城控股，融创中国，链家，中交集团，中建三局，腾讯中国，中国移动，中国电信，中国网通，中国铁塔、诺基亚贝尔，华东电网，南方电网，华东空管局，白云机场、东方航空、海航集团，魏桥集团，中国烟草，中远集团，上港集团，欧尚中国，智联招聘，阿迪达斯，光明集团，伊利集团，阿迪达斯，清华大学，复旦大学、上海交大，浙江大学….