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工业品渠道开发和管理

课程编号：5761 课程人气：2235

课程价格：￥3760 课程时长：2天

行业类别：机械行业专业类别：销售技巧

授课讲师：陆和平

课程安排：

2012.12.21

上海

课程说明
讲师介绍
选择同类课

【培训对象】
工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工

【培训收益】
1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法
2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧
3、分析销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策
4、学习如何掌控经销商的五种手段，如何进行经销商切换
5、介绍工业品跨国公司管理客户的方法

发展代理商可能是每个工业品生产企业都必须经历的阶段，也许只有像飞机制造、核电设备这样的金额巨大，而客户数量少到都可以屈指可数的企业才能例外。现实诸多厂家在进入市场前不做系统的渠道规划，而仅凭个人经验、情感、直觉盲目选择渠道成员。正是这些因素导致渠道问题不断，前期是代理商招商、代理商政策制定问题，中期是代理商掌控、代理商支持和渠道冲突问题，后期则是代理商优化和代理商忠诚度提升的问题。如果您想解决渠道开发过程中存在的问题，提升渠道的绩效或防患于未然，希望能马上关注《工业品渠道开发与管理》这一经典课程。

课程对象：工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工

针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源等企业

课程收益：

1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法

2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧

3、分析销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策

4、学习如何掌控经销商的五种手段，如何进行经销商切换

5、介绍工业品跨国公司管理客户的方法

课程模块

第一讲：渠道如何规划

² 工业品渠道模式——长度、宽度和广度

² 不同渠道模式的优势和劣势

² 影响渠道规划的六个因素

² 评价渠道方案的三个原则

² 规划的工具和具体方法

² 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

第二讲：经销商的选择

² 选择经销商的四个基本思路

² 选择经销商的六大标准

² 考察经销商的实战动作

² 寻找经销商的几种方法

选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。

第三讲：经销商的谈判

² 招商谈判前的准备：知己知彼

² 分析供应商对经销商价值的方法

² 用SPIN挖掘和引导客户需求

² 与经销商谈判和合同签约的技巧

有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？

第四讲：经销商的日常拜访

² 日常拜访的原则

² 拜访经销商六大任务

² 拜访经销商规定动作六步走

² 经销商绩效评估标准

² 不同性格与销售风格

有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。

客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。

第五讲：制定经销商政策

² 制定销售政策四个原则

² 价格体系设计

² 三种返利政策

² 信用政策设计

² 区域管理要素

经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。

第六讲：如何掌控经销商

² 渠道掌控的目的

² 如何避免“客大欺店”

² 掌控经销商的七个方法

本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。

第七讲：解决渠道冲突

² 渠道冲突的类型

² 如何有效遏制价格竞争

² 有效避免恶性串货的六种方法

渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。

第八讲：如何更换经销商

² 更换经销商的原则

² 更换经销商的五个准备

企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。

第九讲：经销商管理工具

² 80/20 原则

经销商分析/决策的方法

工业品营销实战派专家
中欧工商学院高级管理课程

IMSC工业品营销研究中心研究员

上海同济大学EMBA
上海交大管理学院MBA客座教授
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验

出版著作：

《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。

实战经历：

十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；

金牌课程：
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧

大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC 2023年10月27-28日深圳

开课时间：已开课

开课地点：广东-深圳

课程大纲：第一部分成为狼性的销售一、破解约客难题1、包装自己2、锻炼口才3、准备客户见你的理由4、策划客户想要的活动5、借力打力，关系搭桥6、从客户的痛点开始7、自己产品的核心价值与ffab8、有层次的约见客户9、案例：华为的阳光行动大大促..

￥6,900 元/ 天

人气：868
工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计 2023年08月25-26日深圳

开课时间：已开课

开课地点：广东-深圳

课程背景：在工业品市场中，我们常常需要面对以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能..

￥6,200 元/ 天

人气：832
工业品大客户型市场的营销管理与markting战略

开课时间：已开课

开课地点：广东-深圳

课程大纲：一、案例中体会决胜之关键因素1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成2、我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力2、新技术是如何在市场上取得突破的a、水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中b、西安银行案例：客户的..

￥6,900 元/ 天

人气：1381
工业品大客户型市场的营销管理与markting战略

开课时间：已开课

开课地点：广东-深圳

一、案例中体会决胜之关键因素1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成2、我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力2、新技术是如何在市场上取得突破的a、水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中b、西安银行案例：客户的印象让你上不了..

￥6,900 元/ 天

人气：934
客户销售技巧与项目运作实务 ----分析、博弈和管理

开课时间：已开课

开课地点：广东-深圳

第一部分项目运作---事关成败项目运作可大大提高成功率本单元学习目标：从案例中学习和体验项目运作一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！一个成功的运作，可以拿下世界级的项目平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟二、一个2500万项目的失败案例即使是大牌产品，也照样丢给一..

￥5,600 元/ 天

人气：789