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销售渠道建设与管理

课程编号:36061   课程人气:489

课程价格:¥4980  课程时长:2天

行业类别:   专业类别:

授课讲师:庄老师

课程安排:

       2022.6.16 北京



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

【培训收益】
1.渠道模式销售的自我准备
2.目标渠道快速发现,发展的手段
3.与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘
4.销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁
5.经销商队伍的优胜劣汰
6.渠道销售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果,因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的

  第一章 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜1%1%1%1%自我准备的重要性

小组讨论1:我们为何会不如某些我们的竞争对手?

1.打铁先需自身硬

2.渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力

3.渠道销售增长的三原则

4.思路的转变才是销售转变的开始

案例1:盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了

案例2:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商

 

 

第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维

小组讨论2:我们目前寻找新的渠道的方法有哪些?

1.全局化思维工具一13%APNC原则

2.全局化思维工具二14%帕累托法则

3.全局化思维工具三15%5W2H

4.全局化思维工具四16%SWOT

5.全局化思维工具五17%思维导图

6.上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地

案例3:谋定而后动,开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾

案例4:高效发现渠道的三个典型方式

 

 

第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售

小组讨论3:如何能使目标渠道和你坦诚交流,知无不言言无不尽?

1.何为顾问式销售?

2.销售渠道采购的因素及我们的角色

3.接触拜访前的四大准备工作

4.我们要与我们的渠道肩并肩,而不是面对面

5.顾问式销售的三个角色

案例5:如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟

案例6:川中王诞生记

 

 

第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘

小组讨论4:销售渠道如何对你的产品产生需要?

1. 销售渠道是否知道自己的需要

2. 如何发现销售渠道的隐藏性需求

3. 如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性

4.客户购买的动机分析

5.搞定所有的干系人的方法

6.让其自己做决定,迅速的做决定

案例7:销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求

案例8:仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

 

 

第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法

1.先问后听再推介

2.顶级销售的沟通能力在于问及听

3.聆听的十大技巧

4.SPIN销售方法的精髓

5.FAB产品推荐的套路

6.最终使将你这个人销售出去,顶级销售可以做好任何产品的销售

案例9:劝说经销商调整销售力量,在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍

案例10:马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例

 

 

第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段

1.布局首先是对市场的充分了解

2.良性的竞争使布局的基础

3.有目的性的引导是手段

4.有黑暗前景的暗示是威慑

5.评估销售渠道建立的时机

6.销售渠道布局的根本原则

案例11:没有竞争的市场导致客大欺店的结果

案例12:看到特定的市场趋势,引导经销商改变产品方向及策略的结果

 

 

第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击

1.竞争对手的切入点分析

2. 竞争是常态,心态要平和

3. 消除竞争的有效手段

4.必要时允许竞争对手的共存

5.解决竞争对手的最佳方法

案例13:欲擒故纵,先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验

案例14:对市场及应用的充分了解,迅速说服代理商放弃竞争对手

 

 

第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合

小组讨论5:销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长?

1.没有规矩不成方圆

2.有竞争才有发展

3.优胜劣汰会使整个体系更加强大

4.圈子的重要性83%饿虎也怕群狼

5.必须主动进行优胜劣汰

6.不断优化销售渠道才能提高效率

7.优胜劣汰模式的具体操作方法

案例15:某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因

案例16:敢于起诉最大经销商的背后因素

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