要中标、先控标——中标技能的四项修炼

【培训对象】
投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

【培训收益】
l 第一时间快速掌握最新法律法规的要领； l 建立新的规则体系，并进而抢得市场先机；

 课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：招投标基础知识及中标四项技能总览图

一、招投标的基本概念

1．招标投标法修改草案解析

1）评定分离

2）异常低价

3．招投标的基本程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

4．电子招投标

1）电子招标投标办法

2）电子招投标的优劣

二、我国招投标的法律体系框架

1．三套招投标法律法规体系

1）财政部

2）发改委

3）商务部

4）三者的区别与联系

2．四级招投标法律法规体系

1）国家级

2）国务院级

3）地方性法规/部门规章

4）地方政府规章

3．我国招投标的法律法规体系适用范围

4．我国常见的6种采购方式及异同

三．中标四项技能总览图

1．招投标活动中的利益相关方分析

1）采购人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标人的核心利益

4）投标人的核心利益

5）监管人的核心利益

2．投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑

3．企业参与项目招投标的外在环境

4．中标四项技能总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标四项技能总览图

 

第二讲：分析招标文件的技能修炼

一．编写招标文件

1．编写招标文件的2大关键

1）资格条件

2）评分标准

2．编写评分标准的法律法规风险

1）政府采购法中的禁止性规定

2）招标投标法中的禁止性规定

3）地方性负面清单的规定

3. 编写招标文件的阻却因素

1）招标公司的阻却；

2）公共资源交易中心的阻却；

二．分析招标文件

工具练习：通过《招标文件分析表》分析招标文件

1．分析评分标准

1）分析报价得分；

2）分析客观得分；

3）分析主观得分；

2．不利评分因素的质疑

1）质疑的法律依据；

2）如何质疑客观得分；

工具练习：使用质疑函范本编写质疑函

3）如何质疑主观得分；

4）违法不明显时的质疑办法；

3．质疑招标文件的若干问题

1）质疑招标文件的风险及规避策略；

2）质疑招标文件的目的性分析；

3）质疑招标文件的时效性。

 

第三讲：编写投标文件的技能修炼

一．编写商务部分

课堂练习：奇葩废标30问？

1．法定废标的若干情形

1）招标投标法中的废标情形；

2）政府采购法中的废标情形；

2．约定废标的情形

1）从评标标准中找到约定废标的情形

2）形式审查、资格性审查、响应性审查

3．容易忽视的细节错误分析

4．编写评标索引表

5．超出性材料的处理办法

二．编写技术部分

1. 专家是如何评阅标书的

1）专家评标的时间长度

2）多数投标文件的内容篇幅

3）翻标书还是看标书？

4）专家评阅投标书的一般顺序——先客后主

5）客观分的评阅方式

6）主观分的评阅方式

2. 优势竞争格局下的编写策略

1）招标书与投标书相呼应；

2）体现针对性的两大要领；

3. 劣势竞争格局下的编写策略

1）识别评分标准中的“暗坑”

2）体现贴合性的两大要领

3）增加投标书的翻阅感

 

第四讲：解析评标专家的技能修炼

一．投标演讲

案例讨论：千万级PLM项目大单，你该如何进行投标演讲？

1．投标演讲常犯的3大错误

2．设计一场投标演讲的4个步骤

二．解析评标的内在逻辑

案例讨论：通过专家实现逆袭？

1. 专家是如何选择的；

情景演练：专家是如何评标的？

2. 专家评标的4步过程解析；

3. 评标过程中的法律问题；

4. 专家评标时的2大顾虑；

5. 评标专家的4种类型；

6. 评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；

 

第五讲：中标结果公告后的质疑/投诉策略与技巧

一．质疑与异议

1. 澄清、质疑、异议的区别；

2. 招标文件的质疑与异议；

3. 开标过程的质疑与异议；

4. 中标结果的质疑与异议；

5. 质疑与异议的函件编写；

6. 质疑与异议的回复；

二．投诉与行政决定

1. 受理投诉的行政机关；

2. 招标文件的投诉；

3. 开标过程的投诉；

4. 中标结果的投诉；

5. 投诉书的编写；

6. 投诉的处理结果——行政决定书；

 

第六讲：课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计

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