要中标、先控标-中标技能的四项修炼

【培训对象】
投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员）

【培训收益】
第一时间快速掌握最新法律法规的要领； 建立新的规则体系，并进而抢得市场先机；

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：招投标基础知识及中标四项技能总览图
一、招投标的基本概念
1．招标投标法修改草案解析
1）评定分离
2）异常低价
3．招投标的基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
4．电子招投标
1）电子招标投标办法
2）电子招投标的优劣
二、我国招投标的法律体系框架
1．三套招投标法律法规体系
1）财政部
2）发改委
3）商务部
4）三者的区别与联系
2．四级招投标法律法规体系
1）国家级
2）国务院级
3）地方性法规/部门规章
4）地方政府规章
3．我国招投标的法律法规体系适用范围
4．我国常见的6种采购方式及异同
三．中标四项技能总览图
1．招投标活动中的利益相关方分析
1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标人的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管人的核心利益
2．投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑
3．企业参与项目招投标的外在环境
4．中标四项技能总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标四项技能总览图

第二讲：分析招标文件的技能修炼
一．编写招标文件
1．编写招标文件的2大关键
1）资格条件
2）评分标准
2．编写评分标准的法律法规风险
1）政府采购法中的禁止性规定
2）招标投标法中的禁止性规定
3）地方性负面清单的规定
3. 编写招标文件的阻却因素
1）招标公司的阻却；
2）公共资源交易中心的阻却；
二．分析招标文件
工具练习：通过《招标文件分析表》分析招标文件
1．分析评分标准
1）分析报价得分；
2）分析客观得分；
3）分析主观得分；
2．不利评分因素的质疑
1）质疑的法律依据；
2）如何质疑客观得分；
工具练习：使用质疑函范本编写质疑函
3）如何质疑主观得分；
4）违法不明显时的质疑办法；
3．质疑招标文件的若干问题
1）质疑招标文件的风险及规避策略；
2）质疑招标文件的目的性分析；
3）质疑招标文件的时效性。

第三讲：编写投标文件的技能修炼
一．编写商务部分
课堂练习：奇葩废标30问？
1．法定废标的若干情形
1）招标投标法中的废标情形；
2）政府采购法中的废标情形；
2．约定废标的情形
1）从评标标准中找到约定废标的情形
2）形式审查、资格性审查、响应性审查
3．容易忽视的细节错误分析
4．编写评标索引表
5．超出性材料的处理办法
二．编写技术部分
1. 专家是如何评阅标书的
1）专家评标的时间长度
2）多数投标文件的内容篇幅
3）翻标书还是看标书？
4）专家评阅投标书的一般顺序——先客后主
5）客观分的评阅方式
6）主观分的评阅方式
2. 优势竞争格局下的编写策略
1）招标书与投标书相呼应；
2）体现针对性的两大要领；
3. 劣势竞争格局下的编写策略
1）识别评分标准中的“暗坑”
2）体现贴合性的两大要领
3）增加投标书的翻阅感

第四讲：解析评标专家的技能修炼
一．投标演讲
案例讨论：千万级PLM项目大单，你该如何进行投标演讲？
1．投标演讲常犯的3大错误
2．设计一场投标演讲的4个步骤
二．解析评标的内在逻辑
案例讨论：通过专家实现逆袭？
1. 专家是如何选择的；
情景演练：专家是如何评标的？
2. 专家评标的4步过程解析；
3. 评标过程中的法律问题；
4. 专家评标时的2大顾虑；
5. 评标专家的4种类型；
6. 评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；

第五讲：中标结果公告后的质疑/投诉策略与技巧
一．质疑与异议
1. 澄清、质疑、异议的区别；
2. 招标文件的质疑与异议；
3. 开标过程的质疑与异议；
4. 中标结果的质疑与异议；
5. 质疑与异议的函件编写；
6. 质疑与异议的回复；
二．投诉与行政决定
1. 受理投诉的行政机关；
2. 招标文件的投诉；
3. 开标过程的投诉；
4. 中标结果的投诉；
5. 投诉书的编写；
6. 投诉的处理结果——行政决定书；

第六讲：课后行动计划
1．待解问题答疑
2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4．现场学习情况的小组评分统计

 

财政部政府采购评审专家
民航局专业工程评标专家
中国采购与招标网评标专家
商务部机电产品国际招投标评标专家
上海市建设工程评标专家
上海市经信委专项资金、政府采购评审专家
曾任：某IT上市公司丨招投标经理
曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师
曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理
曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问

阁老师多年来专注于政府项目营销领域，结合多重身份的工作经历，在政府项目营销、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长帮助企业进行政府专项资金项目和政府采购招投标项目培训。
●2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府项目与招投标，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；
●4年评审专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购2016年路由器集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评审项目，共计参加评审项目超过300个，累计金额超过10亿元；
●15年从企业工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；
●曾为中国中车、中国电信、中油瑞飞、华彩控股集团、神州数码集团、汇源通集团等多家企业提供政府专项资金项目与政府采购招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的政府营销工具和方法，提升企业申报和动作政府专项资金项目和政府采购招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。
成功案例：
1.政府采购招投标项目业绩
▲西部高校信息化建设集中招投标采购项目
担任项目小组技术负责人，负责组织投标文件（技术部分）编写、审核及校对，最终项目中标金额超过3000万，成为当年公司的第一大单。
▲教育部职成司全国职校技能实训室入围项目
担任项目小组技术副经理，负责制订技术控标策略，并推进实施，通过将公司以及产品等层面的优势植入招标文件，成功给竞争对手设置了壁垒，并且完全合法合规，使公司成为该入围项目排名第一的投标人，获得了最大的市场份额，中标金额超过5000万。
▲国家福彩中心博彩机批量采购项目
该项目是公司总裁直接操作的项目，担任项目小组外部咨询顾问，根据项目负责人介绍的项目情况以及具备的各种产品和资质优势，推荐了两套控标方案（单一来源、公开招标），并将两套控标方案中的具体操作细节（单一来源采购理由拟定、公开招标的评分标准拟定）及相关建议推荐给公司，成功帮助公司中标此项目，中标数量超过10万台。
2.政府专项资金项目业绩
▲太赫兹技术产品中试基地项目
担任项目副经理，项目金额1.8亿，负责项目申报材料的编写、项目申报答辩，与项目协作单位的沟通协调，参与项目的执行组织过程及验收过程，最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共5100万元。
▲太赫兹影响技术人才培养产学研联合实验室项目
项目总金额380万，担任项目经理，负责整个项目操作的全过程，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织（制订项目管理制度、专项经费管理制度等内控制度）、最后到项目的审计与验收（组织财务审计验收与专家验收答辩）。最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共110万元。

授课风格：
● 解读视角更丰富。课程能够真正的从企业和评审专家这双重视角来帮助企业解读政府项目。
● 课程内容更干货。课程对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。
● 操作方法更系统。课程设计从项目立项开始，一直到项目结束的全过程，提供系统化运作政府项目的方法。

 

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