采购成本降低与供应商谈判技巧

【培训对象】


【培训收益】
1. 采购谈判策略； 2. 采购谈判基础如何分析供应商的报价； 3. 采购谈判实操,谈判前如何准备，谈判中如何应对，谈判后如何抉择； 4. 什么是采购最低价; 5. 三段式报价技巧,BOM报价技巧; 6. 如何对供应商进行有效的“砍价”; 7. 采购谈判计划的关键做法;

课程大纲：

第一讲：采购谈判职能与对手

1.       认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应

2.       谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手

3.       谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略

①    避免争论策略;以量制价

②    抛砖引玉策略;份额调整

③    留有余地策略;旺季支持

④    保持沉默策略;听说过的

⑤    多听少讲策略;范围提示

⑥    情感沟通策略;历史数据

⑦    先苦后甜策略;数量预测

⑧    最后期限策略;优势利导

 

第二讲：供应商成本结构及成本判定分析

1.       采购价格成本/细分的剖析表/案例分析；

Ø   成本细分的重中之重探讨！

2.       采购最明显的利润隐藏探讨！

3.       采购价格/规格/人格的三格管理；价格公式修正与成本观念导正！

成本理论的新解析与释疑！

 

第三讲: 采购谈判准备的致胜秘籍

1.       谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用

2.       谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨

3.       谈判前研究供应商的资源～人／机／料等的深入理解

4.       谈判高手的情景现场测试

5.       谈判团队的组成与挑选

6.       邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨

7.       报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键

8.       事前征询同行或产业工会的关键做法

9.       年底盘点前的协助／年底加严特采阳谋／第四季降价的判定

10.    现场访谈／人与料成本／引导领班的获得天机

11.    先报规格再报价格／范围价最低差距价／赤字接单黑字出货／打不过敌人则加入

12.    供应商大会／各个击破技法／同行咨询避讳…

 

第四讲: 采购谈判-最低价与性价比实操案例解析

1.       最低价与性价比的思维破局／成局

2.       询价报价的关键参数探讨

3.       签框架协议前后的评估KPI探讨

4.       不能破规格的底线 !

5.       反复报价乙次 !

6.       不能走规格下限 !

7.       性价比的公式探讨与内部说服力演示

8.       性价比值取最低者胜出 !

9.       涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间 !

10.    性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取 最低价 胜出 !

 

第五讲: 采购谈判-阶梯式报价的破局与成局的案例解析

1.       在报价中提示供应商总量与分量的技巧

2.       三段式报价的初步分析与破局成局之道

3.       经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线

4.       首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷?

5.       其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定

6.       使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!

7.       优化流程1～五步分析出成本结构合理性

8.       优化流程2～五步分析出利润结构的适当

9.       优化流程3～五步定价与还价范围的探讨

10.    优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨

 

第六讲:采购谈判- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例

1.       直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式

2.       现报规格与初步价格／再报人机料的比例技巧

3.       BOM报价的二段式拆解关键

4.       人机料的藏利润猫腻分析关键

5.       四季降价技法的活用／20%的降价比例分析

6.       案例互动～老新供应商与采购份额的取舍

7.       案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用

8.       案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动

9.       案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动

10.    供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨…

 

第七讲: 采购谈判计划的关键做法

1.       实施邀请供应商报价及报价方式决定

2.       准备实施询价的内容提示给供应商

3.       对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨

4.       找出谈判的流程与关键杀价的方式

5.       实施反复报价的技巧探讨

6.       现场参访与现场谈判的技巧

7.       优势的还价关键决策探讨

8.       找出最低价与质量／交付／支付等的优势做最后探讨依据

9.       合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定

10.    实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨…

 

课程总结: 学员问题讲师现场分析与互动

 音号：PGSCM

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