课程编号:18534 课程人气:1002
课程价格:¥4200 课程时长:12天
行业类别:不限行业 专业类别:销售技巧
授课讲师:崔建中
课程安排:
第一篇:课程导入:
w 为什么要通过策略销售制定销售策略
w 复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
w 策略销售的制定步骤
w 策略销售的作用
第二篇:辨识要素
第一节:认识策略要素
w 单一销售目标:SSO
w 采购角色:EB、UB、TB、COACH
w 反应模式:G、T、EK、OC
w 角色利益:组织利益、个人利益
第二节:理解策略要素
w 单一销售目标:加人、减人、换人
w 采购角色:搞定人
w 反应模式:把握销售时机
w 利益:赢单的胜负手
第二节:提炼策略要素
结合给定案例,学员分析出以下要素
w SSO
w 角色
w 反应模式
w 结果与赢
w 支持程度
w 影响程度
第三篇:评估订单
第一节:评估原则与角度
w 如何全局画的看一个订单
w 赢单角度评估:提升赢单率
w 资源角度评估:减少资源投入
第二节:定位
w 定位:制定策略最重要的工作
w 定位的方法
w 定位尺
w 定位的作用
第三节:竞争
w 为什么不能把注意力放到对手身上?
w 竞争的分类和原则
w 留住老客户
w 挖角别人的老客户
第四节:理想客户
w 线索的挖掘
w 舍弃一些不合格客户
w 理想客户标准
第五节:时间漏斗
w 漏斗模型
w 合理安排销售时间
第六节:优势与风险
w 什么是订单中的优势
w 什么是订单中的风险
第七节:评估订单
结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险
第四篇:策略制定:找到致胜的策略
第一节:制定策略的原则
w 一般性原则
w 以优治劣原则
w 简单订单原则
第二节:涮选策略
w 符合大原则
w 最大化利用优势
w 考虑资源和能力
第三节:检查策略
w 结构性检查
w 替代定位
第四节:制定计划
第五篇:总结
w 一个原则
w 双赢思想
w 三个步骤
w 四个要素
w 五个特点
崔建中 原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理 《销售与市场》、《商界评论》专栏作家 实战经验 从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。 著作 畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。 畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评,业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。
价值销售-客户需求挖掘及价值塑造
开课时间:已开课
开课地点: 上海-上海
一、客户的购买过程1、需求发展阶段2、方案比较阶段3、合同成交阶段二、客户需求的发展过程1、潜在的痛点2、显性的痛点3、需求的产生4、方案的形成5、价值的衡量三、成功的项目需求挖掘提问方式1、对应客户需求发展的销售提问思路2、成功销售会谈的四个步骤..
¥4,000 元/ 天
人气:465
【策略销售班】
开课地点: -杭州
第一章:课程导入1、为什么要通过策略销售制定销售策略2、复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策3、策略销售的制定步骤 4、策略销售的作用第二章:辨识要素1、第一节:认识策略要素(1)单一销售目标:SSO(2)采购角色:EB、UB、TB、COACH(3)反应模式..
¥5,800 元/ 天
人气:1372
人气:1402
价值销售:顾问式销售
第一章:准备拜访w 理解客户期望w 期望链接动机w 设计承诺目标w 做好信任准备第二章:约见客户w 为什么客户不见你w 常见的错误约见理由w 正确的商业理由才能见到客户w 设计客户约见脚本w 按照约访标准,评估约见脚本第三章:引导期望w 沟通常见错..
人气:904
策略销售
项目前言现状销售团队的培养,对组织的价值,对客户的价值都是不言而喻的,但是在中国这片热土上,销售这门深刻的学问才刚刚起步,大多数销售还是在以产品为中心,以关系为中心,在大多数组织里面,销售也与“天分”结合在了一起,认为好的销售是非常难以培养的。目标..
¥4,200 元/ 天
人气:758