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2016.5.19
销售经理、销售人员、市场人员
【培训收益】
【培训收益】
1、了解顾问式销售概念，建立需求导向的销售思维
2、掌握挖掘客户需求的提问技巧，及时、准确地了解客户的关注点
3、掌握分析、诊断客户需求的基本方法，有的放矢促成订单
【课程大纲】
第一讲 顾问式销售的基本概念
案例分析……
1、顾问式销售的内涵
销售的三个层次
顾问式销售的定义
顾问式销售与推销的区别
顾问式销售的价值
2、大客户顾问式销售的特点
大客户销售的因素
大客户顾问式销售的特点
3、顾问式销售流程与关键技能
顾问式销售流程
顾问式销售的关键技能
案例分析……
第二讲 大客户购买行为与心理分析
案例分析……
1、大客户组织分析
大客户分类
大客户的组织结构
大客户内部角色分析
组织人心理特征
2、大客户购买行为分析
大客户购买与大众购买的区别
大客户购买行为分类
大客户购买行为的相关因素
大客户购买的报批作业
2、大客户购买心理
购买过程心理三要素
购买者性格分类
购买人群的个性分层
购买兴趣点
购买体验心理
购买者的偏好心理
大客户的消费群体心理
3、购买后行为
购买后的六种行为
品牌偏好的形成
4、互联网对大客户购买的心理影响
案例分析……
第三讲 大客户需求分析
案例分析……
1、大客户需求是什么
需求的定义
大客户的需求因素
大客户需求诱因
大客户需求的表现形式
大客户需求的信息点
2、需求分析
显性需求与隐性需求
需求强度
大客户需求的三个层面
需求的真实性判断
案例分析……
第四讲 挖掘和引导大客户需求
案例分析……
1、询问需求的三个基点
在正确的时机提问
问正确的人
了解正确的信息
2、挖掘需求的策略
在什么情况下套取内情
挖掘需求的沟通方法
3、提问技巧
八种提问模式
提问模式的运用情景
听出客户的需求
4、需求的引导
什么样的需求能引导
如何引导需求
5、需求调研策略
调研问卷的设计
调研执行方法
案例分析……
第五讲 对症下药促成大客户购买
案例分析……
1、促成的行动守则
2、判断大客户的购买信号
什么是购买信号
大客户︱项目的购买信号
大客户发出购买信号的规律
购买周期与购买信号
分析购买信号
3、激发购买兴趣
三点式营销
SPIN话术
强化购买兴趣的话题
4、处理客户异议
客户产生异议的根源
处理客户异议的步骤
处理客户异议的常用对策
处理客户异议的沟通技巧
5、假设性购买
什么叫假设性购买
假设性购买的几个话术和动作
6、促成交易的五大里程碑
案例分析……
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）
国际职业培训师（中级）
国际职业培训师行业协会（IPTS）
国际职业培训师（中级）
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
国家职业高级企业培训师
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开课时间：2026-03-06 — -0-0
开课地点： 北京-北京
第一讲、大客户关系管理的基础 一、对大客户关系管理的基础认知 1、客户VS大客户 2、优质客户服务 3、客户关系的四个层次 4、客户关系管理起源 5、现实生活中的客户关系管理 6、企业在客户关系管理工作中的失误 二、 大客户关系的意义 1、了解大客户关系管理 2、大客户..
人气：293
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开课时间：2026-03-18 — -0-0
开课地点： 北京-北京
一、顾问式销售心法工具导入 ▲个人销售影响能力评估？ 1、我是否具备影响客户的能力？ ◎销售情境即时考核-能力反应（现场-即时看到自我客户影响力级别水平与效果能力） 2、“顾问式销售”速成式提升辅导（导入个人独家版权落地工具-做有效三项能力实操指导训练） ◎维度..
人气：89
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开课时间：2026-04-03 — -0-0
开课地点： 北京-北京
第一讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查 学习攻略： 大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..
人气：118
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开课时间：2026-04-17 — -0-0
开课地点： 北京-北京
第一单元：大客户销售基本概念 1、大客户的定义 2、大客户特征及分类 3、大客户的判定标准 4、大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验） 5、大客户采购趋势 互动：学员分组，文化建设及积分学习规则分享（5分钟） 第二单元：大客户专员的工作职责 1、大客户专员的职责 ..
人气：107
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开课时间：2026-04-24 — -0-0
开课地点： 江苏-苏州
第一单元、SPIN顾问式销售成功关键（1.5小时） 一、大客户销售找对人 组织结构、决策结构 、销售路径、买点与卖点 输出成果：大客户组织架构图 二、大客户销售做对事 立项原因、个人KPI、价值差距 三、大客户销售踩对点 采购流程、游戏规则、竞争对比 实战案例：一次失败的销售拜访..
人气：44
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开课时间：2026-05-08 — -0-0
开课地点： 广东-东莞
第一讲、大客户采购规律性解析与销售过程规划 一、大客户销售丢单，到底丢在哪里？ 二、大客户采购流程分析与销售进程解码 1）、有哪些关键环节 2）、每一阶段“里程碑”是什么 三、大客户销售漏斗与层级“转化率”数据分析 四、搭建胜利之桥&m..
人气：103
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开课时间：2026-05-27 — -0-0
开课地点： 江苏-苏州
第一部分 解析大客户管理 大客户的三个价值 大客户的评价标准 大客户开发的难点解析 大客户开发流程 大客户管理的模型 第二部分 谋定后动-规划机会 大客户的常见来源 大..
人气：63
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开课时间：2026-06-25 — 2026-06-26
开课地点： 湖北-武汉
第一讲：项目型大客户营销认知 攻略方向：大客户销售经常是买的人不用，用的人说不算，说的算的人不太懂，懂得人又没有决策权，为什么这么复杂？进入新时代下传统的销售三板斧：“吃、玩、送”的销售套路越来越无效了，咋办？大客户采购到底是需求决策、技术决策还是政治决策？客户在不同的..
人气：407
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B2B解决方案式销售实战淬炼营 —— 从“价格推销”到“价值顾问”的14小时转型之路
开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
第一讲、解决方案式销售的本质认知攻略方向：解决方案式销售的核心是什么？那销售人员是如何通过提问来发现客户需求的呢？在了解客户需求后，销售人员会做什么？解决方案式销售与传统的推销方式有什么不同？解决方案式销售的本质是什么？一、何为解决方案式销售二、解决方案销售与产品销售区别三、解决..
人气：89
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-佛山
第一讲：重塑认知-大客户采购流程与全局认知一、全局框架-大客户项目孵化全流程1. 资料-客户分析2. 信任-关系建立3. 需求-商机挖掘4. 价值-方案呈现5. 价格-议价成交6. 体验-回款再销情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？情景分析：上述环节里，哪..
人气：386
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
第一讲：重塑认知-大客户采购流程与全局认知一、全局框架-大客户项目孵化全流程1. 资料-客户分析2. 信任-关系建立3. 需求-商机挖掘4. 价值-方案呈现5. 价格-议价成交6. 体验-回款再销情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？情景分析：上述环节里，哪..
人气：707
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
第一讲：重塑认知-大客户采购流程与全局认知一、全局框架-大客户项目孵化全流程1. 资料-客户分析2. 信任-关系建立3. 需求-商机挖掘4. 价值-方案呈现5. 价格-议价成交6. 体验-回款再销情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？情景分析：上述环节里，哪..
人气：365
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
一．客户分析：“谁”是我的大客户二．资源拓展1. 怎么“找到”大客户2. 哪些“地方”可以找到大客户三．找决策人1. 谁是决策人、谁是推动者、谁是内线2. 怎么找到关键决策人、怎么预约3. 怎么用..
人气：608
