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催收货款

催收货款

课程编号：14188   课程人气：7752

课程价格：￥1800  课程时长：1天

行业类别：不限行业    专业类别：销售技巧 

授课讲师：王浩

课程安排：

       2014.11.15 北京



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售部门总监、销售经理、各类销售人员
与催收货款有关的人员

【培训收益】
1、了解应收账产生的各种原因，做到要账时心中有数。
2、掌握账期管理手段，强化内部预防和控制机制，减少应收款风险。
3、掌握销售公关策略，避免要账时出现关系障碍，提高要账效率。
4、掌握催要账款的说辞、方式和时机，灵活应对问题，变被动为主动。

第一讲  应收款成因与风险
形成应收款的间接原因
行业交易惯例
项目尾款
供应商失责
客户现金流不良
不可控的意外事件
案例：某工程建筑公司的巨额应收款和应付款……
产生应收款的直接原因
销售不当行为
谈判沟通错误
合同条款存在漏洞
案例：一笔本应按时收回的300余万货款，如何变成了呆账……
应收款风险
应收款账期和风险动态
应收款的3大风险
应收款的风险点控制
 
第二讲  催收货款的策略与技巧
债务人心理分析
恶意欠款人的“老赖”人格
债务人的心理转型
催款频率与债务人心理的关系
案例：董明珠早年在合肥，向代理商催欠货款……
催收货款的策略
公关策略
时间策略
心理策略
舆论策略
司法策略
案例：张律师以“律师的手法”，成功追回一笔高风险尾款……
收款中的POWER法则
催收货款的公关技巧
搞清楚支付关系人
拿下关键人物
说服相关人员
降低公关费用的说辞
案例：盛杰利用客户内部人，得知新到一笔贷款，解决了久拖未决的烂账……
催收货款的时间运用
客户排款的时间规律
催款的时间点
催款的频率
案例：某钢铁企业月度排款会议……
催收货款的心理攻势
向客户转移压力
向客户示弱
用情感动客户
案例：丰润代理商向某建筑公司工地送货，晚上保留证据……
催收货款的法律手段
催收货款的法律程序
借条与欠条的区别
证据保全
 
第三讲  应收款管理
应收款流程控制
事前预防
事中控制
事后紧追
工具：应收账提醒工具表……
应收款账期与分级管理
应收款账期管理与警报机制
应收款的分级管理
案例：我公司在清欠方面的管理尝试……
降低应收款的销售激励制度
收款比例与提奖比例挂钩
账期递减激励
应收款倒扣制度
应收款与岗位工资挂钩
应收款的责任惩罚
应收款清欠奖励
 
第四讲  客户信用体系建设
客户信用体系结构
什么是客户信用
客户信息体系结构
工具：客户信用评级的若干指标……
客户信用评估
信用评估指标
客户信用指标的权重
客户信用等级划分
案例：通过授信机制，灵动科技解决了代理商的积极性、回款困难等问题……
客户授信
什么是客户授信
授信的方法
客户授权应用的领域
客户信用管理
客户信用动态管理
客户信用报警

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