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催收货款

催收货款

课程编号:14188

课程价格:¥1,800

课程人气:6356

行业类别:不限行业   专业类别:销售技巧 

授课讲师:王浩

开课时间:已过期

开课地点:北京-北京



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售部门总监、销售经理、各类销售人员
与催收货款有关的人员

【培训收益】
1、了解应收账产生的各种原因,做到要账时心中有数。
2、掌握账期管理手段,强化内部预防和控制机制,减少应收款风险。
3、掌握销售公关策略,避免要账时出现关系障碍,提高要账效率。
4、掌握催要账款的说辞、方式和时机,灵活应对问题,变被动为主动。

第一讲  应收款成因与风险
形成应收款的间接原因
行业交易惯例
项目尾款
供应商失责
客户现金流不良
不可控的意外事件
案例:某工程建筑公司的巨额应收款和应付款……
产生应收款的直接原因
销售不当行为
谈判沟通错误
合同条款存在漏洞
案例:一笔本应按时收回的300余万货款,如何变成了呆账……
应收款风险
应收款账期和风险动态
应收款的3大风险
应收款的风险点控制
 
第二讲  催收货款的策略与技巧
债务人心理分析
恶意欠款人的“老赖”人格
债务人的心理转型
催款频率与债务人心理的关系
案例:董明珠早年在合肥,向代理商催欠货款……
催收货款的策略
公关策略
时间策略
心理策略
舆论策略
司法策略
案例:张律师以“律师的手法”,成功追回一笔高风险尾款……
收款中的POWER法则
催收货款的公关技巧
搞清楚支付关系人
拿下关键人物
说服相关人员
降低公关费用的说辞
案例:盛杰利用客户内部人,得知新到一笔贷款,解决了久拖未决的烂账……
催收货款的时间运用
客户排款的时间规律
催款的时间点
催款的频率
案例:某钢铁企业月度排款会议……
催收货款的心理攻势
向客户转移压力
向客户示弱
用情感动客户
案例:丰润代理商向某建筑公司工地送货,晚上保留证据……
催收货款的法律手段
催收货款的法律程序
借条与欠条的区别
证据保全
 
第三讲  应收款管理
应收款流程控制
事前预防
事中控制
事后紧追
工具:应收账提醒工具表……
应收款账期与分级管理
应收款账期管理与警报机制
应收款的分级管理
案例:我公司在清欠方面的管理尝试……
降低应收款的销售激励制度
收款比例与提奖比例挂钩
账期递减激励
应收款倒扣制度
应收款与岗位工资挂钩
应收款的责任惩罚
应收款清欠奖励
 
第四讲  客户信用体系建设
客户信用体系结构
什么是客户信用
客户信息体系结构
工具:客户信用评级的若干指标……
客户信用评估
信用评估指标
客户信用指标的权重
客户信用等级划分
案例:通过授信机制,灵动科技解决了代理商的积极性、回款困难等问题……
客户授信
什么是客户授信
授信的方法
客户授权应用的领域
客户信用管理
客户信用动态管理
客户信用报警
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