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客户关系管理之关系营销

时间：2021-03-31

企业和客户之间是相辅相成的，没有脱离客户存在的企业，也没有脱离企业存在的客户。对企业和个人而言，取得成功的因素15%靠的是专业技能与核心竞争力，85%是凭借高超的沟通技能和良好的人际关系。

海尔CEO张瑞敏说：“在中国，一个企业要想成功，第一是要靠关系，第二是要靠关系，第三还是要靠关系。”精通并运用中国式关系营销才能决胜中国商场。

“一起走才能走的更远”，其实关系营销的内涵更接近于伙伴关系管理，就是要与关键的利益相关者创建彼此之间满意的长期关系，以便于赢得和维持商业关系，他不是以单个订单为导向，而是以客户的“终身”价值为导向。

就像那些做供应链的行业，虽然客户的数量有限，但是客户关系确是长期存在的，客户今天来买，明天来买，明年也来买，因为做供应链的供应商也不多，你的东西质量好、价格优惠，客户满意是不会换供应商的，相互依存，彼此协调发展就是客户关系营销的精髓。

那如何实现关系营销？

1.客户需求是主要

成交背后的逻辑是需求，也就是客户有需求，你刚好有这个产品，一拍即合。

昨天小米2021年第一场春季线下发布会，为消费者推出了一系列心仪的新品，打响了节后第一枪，并且宣布，小米将正式准备造车。

我们都知道，每一款产品的诞生，首先就是要从用户需求下手。其实在选购产品时，每个顾客内心都是会打自己的小算盘，去考量自己购买的这一款产品到底值不值。

俞军的《产品方法论》一书中，有句话让我印象深刻，他说“用户关心的是得到什么和付出什么，包括这个产品给他什么效用组合，需要他付出多少金钱或时间等。用户同样也会比较机会成本，看这个产品是比其他产品更好用还是更让他离不开”。

所以，产品消费者会不会买，更多的是取决于这个产品所带来的价值是否满足了用户需求。

2.稳定客户关系

关系就是只有两个人之间有互相需要的点，才能建立起来。有了关系，有了信任，才有价值交换的可能。

要实现稳定的长远关系，社群是最重要的关系营销手段——实现核心用户的沉淀、保留和发展。

社群是一群人基于共同的目标聚集在一起，通过特定的主题活动，不断强化成员间的认可。

像华为花粉俱乐部，小米论坛，这些都是较为简单的社群形式。

如果只是人单单聚在一起，并没有任何价值。当所有人在这里具备共性时，才能开始发挥价值。

更为复杂的社群，更像一个组织/企业，其最大优势在于“价值延伸”，维护客户。

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