大单营销——增额终身寿险营销

【培训对象】
全体保险代理人

【培训收益】
● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质； ● 掌握增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入； ● 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增； ● 灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费。

导入篇：迎接变化，拥抱趋势
一、外部变化：百年未遇之大变局
案例：俄乌冲突、美国重返亚太
二、内部变化：共同富裕
思考：为什么要进行三次分配
1. 共同富裕的三次分配
1）初次分配：个人所得税改革
2）二次分配：税制改革
3）三次分配：公益
2. 共同富裕需要低利率
分析：利率与基尼系数、贫富差距的关系
总结：
1）高利率不利于共同富裕
2）教育养老，财富管理，财富传承也要提前规划

增额终身寿进阶逻辑一：锁定利率才是真智慧
一、经济变化低息负利时代
1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束
对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比
二、增额终身寿如何做到锁定利率
数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状
分享案例：说服擅长打官司欲退保的大爷转介绍
分享案例：迷茫的部经理通过锁定利率签大单真实案例
思考：普通老百姓获取高收益的途径
1. 合同载明终寿产品3.5%
2. 计划书内可看到复利计算
工具：本公司产品计划书
话术训练：第三次抄底保险公司复利机会，实现锁定利率

增额终身寿进阶逻辑二：弥补养老缺口，过优质养老生活
一、了解养老的重要性
——将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力
1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大
2. 中国历年新出生人口持续下降
3. 2050年老年人口将突破5亿
4. 百岁人生不是梦想
分析：延迟退休对老年人的影响
二、个人养老的规划方式
方式1：社会养老保险
方式2：社保养老保险
分析：当地养老金的目前水平
工具：养老金替代率
练习：计算养老金缺口，设计养老样板间
三、增额终身寿实现养老规划销售流程（话术训练）
第1步：养老理念沟通
工具：草帽图
第2步：导入增额终身寿
第3步：讲解养老样板间

增额终身寿进阶逻辑三：家族财富传承与资产管理
一、为什么身边有钱人不和我们购买高额保险
1. 没有找到客户痛点
2. 不了解保险对他的好处
二、什么是财富传承
三、财富传承的重要性
分析：财富传承中所要面对的十六大风险
方法：思维导图快速记忆法
案例：王宝强婚姻风险案例
案例：刘女士提前提前赠与而引发的故事
四、财富传承的销售流程
第1步：了解情况
第2步：问客户愿望
第3步：发现风险
第4步：讲案例故事传递感受
第5步：问客户解决方案
第6步：给出合理建议
第7步：促成

增额终身寿之进阶逻辑四：意外保障和重疾保障（话术演练）
功能一：意外保障
作用：让家庭更少的受到意外或风险的影响
优势：意外保障份额是家庭年收入的5-10倍
话术训练：增额终身寿意外保险
功能二：重疾保障
作用：在人生重疾高发期，核保宽松，缓解医疗保障压力
优势：意外保障份额是家庭年收入的5-10倍
话术训练：增额终身寿如何补充重疾保险

解决篇：异议处理，留住客户（话术演练）
异议一：现在没钱
解决要点：费用不高，保下得到惊喜
异议二：时间太长
解决要点：锁定闲置资金
异议三：收益不高
解决要点：安全，收益高
异议四：没啥意义
解决要点：高端账户，财务安排

总结：
1）客户购买本质需求剖析
2）人身保险产品监管喊停的原因分析 

15年一线保险销售及理财配置经验
世界华人保险大会IDA铜龙奖获得者
华夏人寿总公司年金险产品研发组成员
财富传承管理师|中国商业联合会高级讲师
曾荣获华夏人寿总公司百亿功勋经理人
曾任：平安人寿（世界500强）|内蒙古分公司外勤部经理
曾任：新华人寿（中国500强）|内蒙古支公司市场总监
曾任：华夏人寿（世界500强）|内蒙古分公司营销分管总
擅长领域：寿险营销、产险营销、期缴保险、年金险、健康险、增员、创说会、产说会

朱小东老师15年来一直专注于保险领域销售/管理/培训，对于大单销售、增员留存、年金险销售、产说会等方面有深入的研究，善于把所学理论与实际相结合，对不同保险企业的需求，“对症下药”，制定解决方案，助力企业解决遇到的“瓶颈”难题：
→ 【平安人寿】
☑ “钻石会员”高净值客户营销项目（持续42个月），实现个人、团队高额创收
成果：带领团队进行钻石会员推广与营销，个人高效打单，数次获得月度“保费王”和“件数王”称号，并辅导小组成员留客促单，带领5位成员3000C推行钻石会员连续36个月
☑ “天骄精英100培训”项目（5期），培养精英团队，成功助推团队提升营销效率
成果：提升销售人员与客户沟通的技巧，并掌握促单的时间，与客户高效沟通，快速促单，成功带领团队取得公司“小组保险第一名”的成绩，并提前半年完成小组任务。
→ 【新华人寿】
☑ “数百人团队建设”项目，为公司从零到百培养并打造精英人才团队
成果：先后管理10+家机构，亲自从新筹备建设数百人团队，曾将团队从无拓展到数百人阵容，并成功培养6位精英人才获得分公司件数王、保费王称号。
☑ “TOP200培训”项目（8期），针对绩优人员及管理者进行技能和管理培训
成果：为团队成员核心成员进行培训，成功实现销售团队绩效增长50%，并达成单件总保费“超300万重疾险，上千万年金险”的优异成绩
→ 【华夏人寿】
☑ “精英团队打造”项目，带领公司营销团队实现年度业绩翻倍增长
成果：先后带领所辖区域理财顾问精准营销，成功实现年度保费突破4500万，团队人均年度标准50万元，多次取得“新人指标、绩优占比、继续率指标”全国排行第一，融化总公司百亿功勋经理人称号

部分授课经验：
多年来朱老师为多家保险公司和银行进行年金险营销、寿险、健康险及增员、产说会等多方面培训和服务，曾为中国银行、中国工商银行、太平人寿等企业进行寿险产品培训，培养了300+位营销精英，为中国人寿、平安人寿、新华人寿、华夏人寿等多家保险公司进行产说会成功现场签单3000+万元，为中国农业银行、蒙商银行、鄂尔多斯银行等银行进行产说会现场签单6000+万元…… 

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