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保险营销从业人员
【培训收益】
● 建立营销员对保险的正确认知 ● 掌握保险职业生涯的工作模式 ● 坚定营销员保险职业发展方向 ● 强化营销员的保险职业认同感
课程背景:
保险做了很多年,还是没办法自信地跟亲朋好友说:我是做保险的,买保险就找我!
在公众社交场合,被人问到做哪一行的?“羞涩”地回答:做金融的!内心总感觉医生、律师、老师等更受人尊敬,而我们总是低人一等!
虽然公司也组织很多次培训,也知道保险行业未来的发展前景非常广阔,但业务实在太难做了,很想坚持但感觉动力不足……
保险从业人员的职业定位到底是什么?为什么中国保险业发展了40年,即使国家已经如此重视保险行业的发展了,这样的现象仍然层出不穷,我们从业人员的职业认同感为什么始终没办法提升?
引导保险从业人员做一个“自信、自尊、自爱”的保险人,非常重要!
课程风格:
● 结合经典书籍解读,拓宽营销员的视野
● 通俗易懂解析保险,强化营销员的认知
● 权威科学解读报告,坚定营销员的信念
● 理论实践完美结合,提升营销员的技能
课程方式:课程讲授60%,案例分析及研讨发表40%
课程大纲
第一部分:保险行业的正确认知
第一讲:从《百岁人生》看保险行业发展前景(六个预言)
互动讨论:如果能活到100岁,你该如何规划和看待你的人生?
1. 活到100岁是大概率事件
数据1:美国加利福尼亚大学调研
数据2:中国人的平均寿命
2. 三段式向多段式人生转变
互动讨论:多段式人生到来,你准备好了吗?
3. “喜新厌旧”会成为美德
案例:高速路口收费工人的事件
互动讨论:什么是斜杠青年?
互动讨论:你觉得终身学习重要吗?为什么?
4. 大量职业被人工智能替代
关键:重复性的工作无法生存,教育、服务等行业会保留
关键:一线城市的发展机会更大更多
互动讨论:保险属于哪个行业?为什么不容易被替代?
5. 跨年龄的交往会成为主流
互动讨论:保险行业能锻炼我们的哪些能力?
互动讨论:这些能力对于我们的人有帮助吗?
6. 人生的选择会越来越慎重
1)生产性资产
2)生命力资产
3)转型性资产
第二讲:保险行业认知
一、保险是什么?
1. 保险是科学的制度安排
案例1:一个人患了重大疾病,需要50万治疗费,有哪些解决的方法
案例2:家人患病需要100万,而你有这笔钱,请问你借还是不借?
2. 保险是尊严、爱与责任
案例1:普通的家庭有人患了重大疾病,需要50万的治疗费,没有买保险怎么办
案例2:空巢老人缺少养老保障,无子女照顾
3. 保险是最讲信用的“活菩萨”
互动:“菩萨庙”保运
4. 保险是大慈善
1)能够募集足够的资金,还要使得资金安全、透明
2)慈善机构能够把资金真正资助到愿意帮助的人手上
案例1:步步高原总裁段永平关于慈善的观点
案例2:巴菲特的慈善法
二、保险行业发展趋势
1. 波士顿咨询集团最新全球财富报告
2. 2017年招行私人财富报告
1)中国个人持有的可投资资产
互动讨论:你注意到其中的变化特点是什么?
2)中国高净值人群财富目标
互动讨论:2009年与2017年相比,为什么“保证财富安全”放在了首位?
3)中国高净值人群风险偏好
互动讨论:为什么会有这个变化?(结合案件讲解)
4)中国高净值人群主要投资渠道
互动讨论:为什么“私人银行”仍是客户的首选?
5)中国高净值人群可投资资产境内外配置比例
6)中国高净值人群资产配置主要目的
提示:客户需求非常明确,保险产品的功能对于客户非常重要。
7)中国高净值人群境内可投资资产配置
互动:这张表如何使用?
8)中国高净值人群境外投资地区偏好
9)中国高净值人群对服务方式的偏好
10)未来10年世界主要国家私人财富增长预测
关键:中国是未来世界上的超级大国,高科技、金融服务、娱乐和医疗行业、制造业将实现强劲增长。
三、保险功能&高净值客户需求
1. 风险隔离:企业和家庭资产的区隔
2. 税务筹划:科学规划实现合理节税
3. 品质养老:稳定、可持续的现金流
4. 资产保全:长期、稳健的安全配置
5. 资产传承:不存在争议的财产分配
互动讨论:针对不同的需求,应该如何配置方案?
四、保险在财富管理中的优势与独有优势
1. 四种金融工具:保险、银行、信托、证券
2. 人生五种生存方式:生、老、病、死、残
互动讨论:交叉领域是什么?
互动讨论:保险的绝对优势领域是什么?
互动讨论:保险的独有业务领域是什么?
五、保险营销人员的定位
案例:兴业银行2017私人财富报告
案例:2018年建行私人银行报告
1. 专业信息提供者
2. 专业资料解读者
3. 财务风险规划者
互动讨论:自我对照处于哪个定位?未来努力的方向?
第三讲:国家政策解读
一、实名认证
互动讨论:你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历?
小结:我们生活的方方面面已经都被“实名”包围了。
二、CRS——共同申报准则
1. 全球、中国的发展历程
2. 基础知识点
3. 最新资讯
4. CRS实施对客户的三大好处
案例1:台湾预计2020年加入
案例2:瑞士宣布与33个国家交换信息
三、遗产税
1. 遗产税草案及计算方法
2. 遗产税的4项关键信息
互动讨论:中国会不会开征遗产税?为什么?
四、134号文件
关键:核心信息解析
互动讨论:为什么这个时间点发布这个文件?
五、银保监合并
关键:合并的背景与意义
六、国税地税合并
关键:合并的背景与意义
第二部分:保险职涯规划40年
第一讲:职业生涯的规划概论
一、职业的基本概念
1. 个人职业选择的5种关系
1)个人与他人的关系
2)职业与知识技能的关系
3)知识技能与财富的关系
4)创造财富与报酬的关系
5)获得报酬与满足自身需求的关系
2. 职业生涯及其阶段
1)职业生涯是一个人从事职业的经历
2)现代人职业生涯周期大约30-35年,每5年为一个重要阶段
互动:现代职业有哪些分工?
二、外职业生涯
1. 概念:外职业生涯指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程
2. 示例
3. 特点:由他人给予和认可,也容易为他人所剥夺
三、内职业生涯
1. 概念:内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、习惯、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程
2. 示例
3. 特点:主要靠自己的不断探索和学习而获得,不随外职业生涯的获得而具备,也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。
互动讨论:优秀的营销主管应该具备什么样的内职业生涯?
四、外职与内职业生涯的关系
互动讨论:外职业生涯五内职业生涯有什么关系?
小结:
1. 内职业生涯的发展,是外职业生涯发展的前提
2. 只有内、外职业生涯同时发展,职业生涯才能一帆风顺
第二讲:保险职业生涯的理论分析
1. 超级业务员的共性特点(通过数据分析得出)
案例1:梅第
案例2:原一平
案例3:班.费德文
案例4:柴田和子
案例5:陈玉婷
案例6:同业公司优秀外勤人员数据
互动讨论:以上人员有什么共同特点?
小结:每年稳定的件数(48件以上)
小结:每5年件均标保翻1倍以上
2. 绩效公式
互动讨论:如何轻松快乐保持40年业绩的持续成长?
互动讨论:中国保险从业人员的成长空间有多大?
3. 职业生涯保持绩效持续成长的2个结论
1)持续成长的两个条件
a稳定的件数
b件均上升
2)维持40年职业生涯的持续成长需要照顾好213个家庭
互动讨论:持续高效的专业人员轻松快乐的理由是什么?
第三讲:保险职业生涯的工作模式
1. 销售系统的八大要素
互动讨论:为什么理论分析很容易的事情,在现实中却只有少数人做到?
小结:“自我管理”是建立销售系统的决定性要素和切入点。
2. 保险营销人员固定高效的工作模式三要素
互动讨论:营销人员一天的工作内容是什么?
互动讨论:怎样才能让工作固定高效?
3. 固定高效的工作模式三要素
1)每日出勤
2)每日填写工作日志
3)每日补充和完善客户档案
第三部分:影响绩效的9个认知
一、影响绩效的主要原因
互动讨论:从事保险营销工作,你认为影响绩效的主要原因有哪些?
二、影响绩效的9个认知
影响保险营销绩效的原因有很多,归根结底是以下九个方面:
1.营销员对保险营销工作的定位
互动讨论:我们保险营销人员是体力劳动者还是专业工作者?
2. 营销主管的工作定位
互动讨论:营销主管是“工头”还是卓越经理人?
3. 保险营销为谁而做?
4. 保险营销值不值得做一辈子?
1)两种不同的职业心态
互动讨论:哪一种心态的营销员可以做一辈子?
5. 什么人可以做好保险营销?
互动讨论:做保险有门槛吗?
6. 做好保险营销可以获得怎样的回报?
7. 把保险营销当作终身事业需要建立什么样的理念?
8. 年收入百万需要付出什么样的基本代价?
9. 成长是保险行业永恒的主题
1)与时代同步成长
2)与行业同步成长
3)与公司同步成长
三、研讨与发表
以小组为单位,研讨以下三个问题,并依次上台发表
1. 对9个认知感受最深的是哪个?
2. 具体有什么感受?
3. 后续如果改进?
12年保险培训管理经验
5年保险销售管理经验
国家中级理财规划师
RFC国际认证财务顾问师
荣获阳光保险总公司【五星级外导】
荣获阳光保险总公司【综合金融规划师】
荣获泰康人寿浙江分公司【优秀营销部经理】
曾任:湖北泰康荆门中支丨组训/培训部负责人
曾任:泰康人寿浙江分公司丨中支营销/培训部经理
曾任:新华人寿湖北分公司丨高级市场总监/培训部经理
曾任:湖北阳光武汉本部丨高级营业部经理
擅长领域:产/创说会、增员类、年金险销售、保险营销职涯规划、销售实战经验萃取等
至今累计主讲产说会、创说会1000场以上
至今累计授课《私人财富管理》、《增员训练营》、《年金险销售逻辑》等课程超500场
……
实战经验:
严老师拥有17年保险/金融行业实战经验,从基层逐步做到了管理岗位,更是在内、外勤两种身份转换中不断积累个人的实战经验;也熟知行业发展的困难点、瓶颈点,能针对行业问题,将自己的实战经验化为知识点传授给学员。
新人培养导师:曾担任【新华保险武汉本部江北联合楚天营业区】新人特训营营长,通过6个多月理论与训练相结合的方式,最终实现留存率87%、晋升率55%。详细数据如下:
进营人数
在职人数
留存率
离职人数
在营人数
在营率
38
33
87%
5
26
68%
在职人数
晋升客经
晋升高级客经
晋升主任
内筹主任
晋升率
33
9
7
2
8
55%
团队/个人业绩销售王:曾担任【阳光保险武汉本部】高级营业部经理,团队辖下200多人,带领团队共同达成各项业绩目标,在公司取得相应荣誉:
01-荣获全省营业部第二名、营业组第9名;
02-个人在分公司当月个人件数为第一、标保第12名;
03-持续三年“阳光之星”铂金会员(27星、双星16星);
04-个人销售业绩,总公司第二季TOP600钻石班(全国第92名)
保险课程案例萃取师:曾担任【新华人寿湖北分公司】培训部经理期间,跟随郑荣禄博士团队一同学习并完成总、分公司的各项萃取工作,其中:《解读“国十条”走进高端》、《画图讲健康险》、《资源整合批量成交中端客户》等6个课件入选总公司典范课件;分公司各类培训班访谈制作典范课件50多个;培养了4位分公司级案例萃取师,10多位中支级别案例萃取师,为公司的讲师体系搭建及师资队伍建设做出巨大贡献!
主讲课程:
《产/创说会》
《增百成千——增员特训营》
《大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理》
《专业之秘——保单检视促加保》
《成功之基——保险营销职涯规划》
《一招制胜——揭秘年金险销售》
《掘“金”之旅——销售实战粹炼术》
《经营之诀——产说会运作》
部分客户评价:
严老师的授课风格是我一直想学的那种,干净利索,吐字清晰,声音洪亮,带有丰富的感情色彩;特别是老师的点评对我的成长很有帮助,我一直在不断的改进,我也把严老师当成我讲师生涯中的偶像。
——新华人寿江西分公司业务主任 谢粮裕
超级喜欢严老师上课,因为接地气,实用性强,学了就能上手。按照老师给我提的建议,通过实践运用,例:排比、提问、反问等技巧,比赛现场效果很好,冲进了2019年中国好讲师的全国总决赛。
——太平人寿江西银保渠道经理 邓玉璐
精雕细琢、严谨治学是严老师的风格;讲课不会枯燥,重点突出,认真细心,没有哪个错误能逃过严老师的法眼,对学员点评十分到位,听过无数次课程,严老师的课程是印象最深刻的。“台上一分钟,台下十年功”,学习后深受启发,回到团队试着用了严老师的教学方法,确实非常有效果。
——新华人寿江西分公司营业部经理 尚金花
严老师讲课亲切自然,朴实无华,没有矫揉造作,也不刻意渲染,而是娓娓而谈,细细道来,整个课程在和谐的气氛下,进行情感的交流,引发学生在静静的思考、默默的首肯中获得知识。严老师讲课虽然声音不高,但是神情自若,情真意切,犹如春雨渗入心田,润物细无声,它虽没有江海波澜的壮阔,却不乏山涧流水之清新,给人一种心旷神怡、恬静安宁的感受。可见严老师的功力深厚。我听完老师的课脑洞大开,对思路开拓非常有帮助。
——华夏人寿银保渠道营业部经理 龚筱艳
严雅丽老师行业从业经历丰富,具有多年外勤团队长经验。授课内容生动、活泼,接地气,深受学员喜爱。
——华夏人寿江西分公司银保管理处经理 周文捷
非常喜欢严老师的授课风格,严谨风趣,和我的磁场很对路,专业性强却不乏味,易接受,课程内容我已经运用到实际的工作中,工具的使用,谈单的理论能够掌握自如,使得客户能够加速促成快速签单,增加转介绍的成功率,同时更方便我用专业来服务客户,建立在客户心中的地位。
——华夏人寿江西分公司银保高级营业部经理 雷蕾
授课架构清晰,环节紧凑,专业,严谨,在循循善诱中让学员获取新知,唯一的建议是课堂氛围还可以更轻松一点。
——新华保险江西分公司副总经理 邱冰
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