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成就卓越—客户经理保险营销实战

成就卓越—客户经理保险营销实战

课程编号：23324

课程价格：￥0/天

课程时长：1 天

课程人气：736

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：童奕涵

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
业务经理及以上层级

【培训收益】
● 明确工作与自身定位，做足准备
● 掌握银保产品沟通逻辑与谈判细节，提高成功率
● 提升自我与团队管理，成为优秀的客户经理
● 以成交、大单为目标，倒推具体行动计划

 
课程背景：
 在机遇与挑战并存的情况下，银行客户经理要把工作做得出色，不仅要有较强的公关能力和系统的营销策略，还要有强烈的服务意识，并且能够积极调动商业银行的各项资源，从而为客户提供全方位、一体化的服务。
课程围绕银行客户经理如何向目标客户推销业务的核心展开，将市场调研、定位目标客户、信息收集筛选、销售流程、业务谈判、激活客户需求、解决客户顾虑、处理拒绝与异议、自我与团队管理等循序渐进的展开，精细雕琢打造出更为优秀卓越的理财经理。
结合多年的工作经验、客户心理等专业知识， 以实际案例解析营销技巧，来解决营销保险的难点痛点，获得实战绩效。
 
 

课程大纲：

第一讲：知己知彼，百战不殆
一、市场调查与研究
1.经营环境调查
2.客户情况
3.竞争对手
二、定位目标客群
1. 从需求出发圈定客户
2.从属性出发定性客户
3.从市场细分出锁定客户
4.高级客户经理如何定位目标客户
二、客户信息收集与选择
1.陌生拜访寻找客户
2.经第三方寻找客户
3.传统纸媒等收集客户信息
4.新媒体方式
 

 

第二讲：熟能生巧，最是套路得人心
一、流程与技巧，如何与客户进行业务谈判
1.谈判前准备
2.销售流程与技巧
1）明确客户邀约
2）面谈沟通：确认客户消费能力与意向、提供满足需求的产品、解决异议
3）促成签单
4）转介绍
3. 四大谈判策略
1）苏格拉底诱导术
2）钳子策略
3）遛马策略
4）红脸白脸策略
3. 谈判技巧
1）不直接说出自己的目的
2）进入对抗型谈判
3）给客户留面子
4）不象多米诺一样让步
4.非正式沟通
5.感性营销
二、激发与挖掘客户需求
1.问题决定答案，提问法深挖
2.深挖需求与痛点，制造共鸣
3.主顾开拓的技巧
小组演练：哪些问题可以深挖客户需求并激发共鸣？
 

 

三、己所不欲勿施于人，解决客户顾虑
1. 读心术，真正的顾虑在哪里？
1）不信任：银行、产品与你
2）不需要：需求没有被明确
3）不合适：资产收入等不匹配
4）不着急：产品了解还不透彻
2. 拒绝处理的五大策略
1）假处理：先了解再选择
2）否定法：重新介绍产品细节
3）询问法：得到顾虑的症结再解决
4）举例法：身边的故事
5）转移法：征得影响人的支持
小组演练：异议处理的应对。
 

 

第三讲：自我提升与团队管理
一、人无完人，自我管理的提升
1. SWOT自我剖析
2. SMART自我设定
3.工作计划表
4.周度与月度小结
二、追求卓越，优秀团队的打造
1. 团队管控的四个方法
1）管理表单
2）团队例会
3）单独谈话
4）工作观察
2.优秀客户经理的品质、养成与坚持
1）诚实信用
2）热情周到
3）专业丰富
4）心态平和
5）情绪稳定
3.优秀团队的培养
1）更有效的沟通：正式与非正式
2）更完美的相互配合：理解包容与激励鞭策
分组交流分享：自我画像，SWOT&SMART
              自我团队的建设性意见与建议
课程收尾：
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图，设定个人营销目标与行动方案
2. 答疑解惑、结语
 

 

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