升级思维 创造财富——银行支行负责人保险营销培训会

【培训对象】
银行网点主任、分管行长、绩优理财经理

【培训收益】
● 理解行业面临的变化和挑战 ● 认知到综合财富管理能力的重要性 ● 学习保险在资产配置中的作用 ● 学习保险营销的策略和具体方法

 课程背景：

保险是一种重要的金融产品，于客户而言，是科学管理财富和人生风险的重要工具。银保业务是银行代理中间业务中的重点和难点，银行代理营销保险产品需要更强的专业性和技能技巧。

本堂课程意在提升学员的保险认知，认识保险产品的功用，理解保险于客户的价值。通过本课程，参训学员也认识到保险作为中间业务对客户、对银行、对员工的意义，提升保险营销的意愿，学习保险营销策略，进而提高保险营销绩效，创造更高价值。

 课程形式：讲授+视频+小组研讨

 

课程大纲

第一讲：行业竞争与挑战

一、政府的新要求

1. 完善金融服务、防范金融风险

二、互联网的冲击和挑战

2. 互联网金融三大特点

三、人工智能时代下的未来银行

1. 人工智能时代的到来

2. 金融超市——情景体验式营销

3. 打造专业金融顾问

4. 提升全面财富管理能力

四、银行4.0时代下的网点经营

 

第二讲：保险的价值

一、2019经济转型中的保险价值

1. 高净值客户资产配置图

2. 高净值客户保险配置比例

3. 高净值客户保险需求分析

二、资产配置中的保险价值

1. 风险转移  经济补偿

2. 强制储蓄  稳健回报

3. 养老专用  提升品质

4. 资产隔离  财富传承

三、银行保险的价值

1. 完善金融服务，增强客户体验

2. 提高中收产值，提升系统效益

3. 普及保障，承担社会责任

4. 提高客户活跃度和忠诚度

5. 提升员工综合营销能力

 

第三讲：保险营销策略及方法

一、精准营销（大额保单开发）

1. 精准营销的意义

2. 适合客群

3. 精准营销的操作流程

客户筛选、需求预判、面谈、跟进、服务营销、售后

案例讲解：百万大单营销案例讲解

二、项目营销

1. 项目营销的意义

2. 项目营销操作流程

1）确定主题、确定目标、会议经营、项目落地

2）客户筛选、客户邀约、营销方法指导

3）追踪督导、荣誉激励、总结复盘

互动研讨：制作项目营销情景案例，列出主要工作举措

三、主题活动营销

1. 客户主题营销活动的意义

2. 适合客群

3. 客户主题营销活动的操作流程

1）确定主题、包装宣传、筛选客户、邀约客户

2）活动操作

3）后期跟进、后期宣传

案例讲解：成功客户沙龙互动主题展示

12年银行/保险营销培训经验

6年营销团队管理经验

银保监会高管认证资格

销售罗盘《信任五环》金融版授权讲师

阳光人寿总部十大金牌讲师荣誉称号

农银人寿全国创意营销大赛团队一等奖

曾任：新华人寿山西分公司 银保部督训室主任

曾任：阳光保险山西分公司 银保部培训室主任

曾任：农银人寿山西分公司 银保部经理/忻州中心支公司总经理

擅长领域：银保期缴营销、大单营销、银行零售营销、保险营销管理

 

化俊丽老师拥有12年银行/保险营销培训经验，6年营销团队管理经验。老师从2006 年年开始从事⾦融⾏业，一直在银⾏、保险领域工作，从培训师⼀步步成为管理者，现已与10多家银行合作，进行过500多场的银行零售业务培训，近1000场的金融客户活动策划，参训学员高达5000人，具有丰富深厚的培训经验。

● 新华保险山西分公司： 曾首创新华山西分公司标准夕会模式，自创银保部渠道标准化培训模版，并连续三年获得分公司优秀员工荣誉； 且每年组织渠道大型培训、启动会8-10场，组织客户沙龙百余场，协助山西分公司银保部获得连续两年期缴保费达成率位列全国前三。

● 阳光保险山西分公司：曾参与了建设银行、招商银行、浦发银行、交通银行、邮政储蓄多个渠道的营销培训、保险启动培训及客户沙龙策划，累计举办银行营销特训营项目30余场， 客户沙龙300余场，其中组织沙龙活动保费回收率高，大单成交件数多。

● 农银人寿山西分公司：老师在职期间，带领团队协助公司使得银保业务从全省第8上升到全省第2，团险业务从全省第9升至全省第2，个险业务从全省第6升至全省第4，续收指标位列全国第一；且期间所举办定襄支行期缴产说会，会议回收标保金额获得全国银保季度第一中支荣誉称号。

 

部分成功经验：

▲ 曾为邮储银行山西省分行进行三期的客户保险沙龙，累计营销终身年金险450万元，系统排名前五。

▲ 曾为农业银行山西省分行连续三年做跨年保险主题讲座，使得山西农银银保连续三年达成率位列全国第一。

▲ 曾为山西平安集团普惠公司做基层管理者技能提升培训，得到学员的一致认同和好评，山西平安普惠采纳推广课程管理工具，持续提升管理效益。

▲ 曾为阳光人寿河南分公司进行三期标准化网点管理培训项目，帮助临汾、朔州、阳泉分行用一季度时间实现网点标准化管理，获得省分行标准化管理榜样分行荣誉。

▲ 曾为农业银行定襄支行策划并主讲贵宾客户沙龙，回收终身年金标保，位列全系统第一。

▲ 曾为河南农信社讲授《综合柜面营销技能提升培训》，连续3期为柜员讲授日常营销沟通、服务技能，得到学员的认同和喜欢，课程结束后，河南农信社再次预定该课程7期。

▲ 曾为建信人寿山西分公司进行年金险产品营销培训，运城分行开门红仅用10天时间达成年金保险保费1200万，一举达成2019年度保险目标。

…………

 

主讲课程：

《赢客户者赢天下—百万期缴营销拜访技能》

《顾问营销，掘金网点》

《高效管理，提升绩效——保险业务营销高效管理》

《打造“银发”时代的“金色”未来》（沙龙）

《农信社综合柜面沟通服务技能》

《打造卓越团队长》

《升级思维——创造财富》

部分学员评价：

化老师讲得很实战，贴近一线，为营销带来了很多新思路和方法，很有帮助。

——农业银行运城分行河津支行 张丹经理

每年保险年会都请化老师来授课，因为每次都有新观点，而且年会主题要求大格局，大气势，她总能带给大家不一样的感觉，每年都有新收获。

——农业银行山西省分行个金处 王丽萍经理

这堂管理类课程是我听过最接地气的课程，有方法，有心态调节，尤其是对我个人的工作态度启发有了很大触动，化老师正能量，不仅仅用授课的内容在改变我们，更重要的是她授课的态度让我看到了一个工作者应该有的精神，受益匪浅。

——山西平安集团 培训部 崔哲

今年的年金险启动会，化老师用一个下午的时间，告诉行员们，年金险重在理念，产品功能性是主要卖点，课后好多学员都觉得有启发，彻底改观了重收益的营销模式，行员再也不去纠结收益率的问题了。今年我们运城年金险10天破了千万元，一举完成2019年保费任务，感谢老师。

——农银人寿运城中支银保部 赵佳佳经理

农信社距离商业银行差距还很大，化老师课程给我最大的启发是去勇敢营销，她总是给我们很多正能量，让我们充满信心去面对改革，我会加油的。

——河南南阳农信社 柜员 李媛

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