营销心理学实战策略

【培训对象】


【培训收益】
系统掌握营销心理学与成功营销的关系 掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧 掌握高效的说服和影响的技巧 掌握客户的性格快速区分及心理把握并成功应对 掌握客户不同购买阶段的心理特点与应对技巧 掌握客户内部不同层次客户的心理与应对技巧

第一章营销心理学与人性分析
一、营销心理学的概念
1、营销的过程就是一场心理博弈
2、营销就是驾驭人性
3、什么是营销心理学
视频案例：推波助澜
二、为什么要学习营销心理学
1.营销心理学揭示了产品营销过程中的心理规律
2.提升营销人员心理学知识和心理素质
3.使营销人员懂得顾客的需求与欲望
4.使营销人员充分激发顾客的潜在需求
5.实现营销人员掌控营销过程和结果
视频案例：乔东家卖茶
三、客户购买心理动机与分析
１、客户的购买心理动机
２、客户的购买心理分析
第二章 客户不同购买阶段的心理把握与营销策略
一、初步接触阶段的客户心理把握与应对技巧
1、初步接触的客户8个心理分析
２、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务
讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？
客户信任的树模型
经验分享：赢得客户信任的10大方法
经验分享：１２种创造性的开场白
３、客户性格及心理分析与应对技巧
权威型客户区分办法与心理特征及应对技巧
分析型客户区分办法与心理特征及应对技巧
合群型客户区分办法与心理特征及应对技巧
表现型客户区分办法与心理特征及应对技巧
情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练
二、客户需求把握阶段的客户心理与应对技巧
１、客户需求的冰山模型与心理分析
２、客户的个人需求与组织需求分析
３、有效区分不同层次和角色的内部客户需求心理
４、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
情景模拟：用SPIN工具向客户发问（10分钟之内）
讨论：如何快速掌控高层心理和意志
案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局
案例：我是如何锁定关键决策人的
如何有效开展关系营销
5、如何突破客户心理防线，探询客户心理底线
三、关系营销阶段的客户心理与应对技巧
１、您一定要搞清客情关系的本质
客情不等于交情
客情关系的核心
２、客户关系营销的三步曲
经验分享：让客户欠下您人情的7大关键
经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系
３、反对者的心理与应对技巧
４、支持者的心理与应对技巧
５、中立者的心理与应对技巧
四、产品价值呈现阶段的客户心理把握与应对技巧
1、从产品的营销者到解决方案的提供者
客户需要的不是单纯的产品
客户需要的是满足需求的方案
方案营销的5W2H策略
你给客户的方案一定是有比较优势的
讨论：如何从客户那里了解竞争对手状况
２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述
经验分享：产品介绍中常犯的八个错误
总结：激发客户购买冲动的六大法则
情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣（10分钟之内）
五、客户异议阶段的心理把握与应对技巧博弈
1、客户异议本质
2、客户异议期的四大心理
３、解除客户异议的七大方法
４、营销中期客户处于犹豫心理时的应对技巧
情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）
六、客户成交阶段的心理把握与应对技巧
1、客户成交的时心理活动分析
2、客户合作意向的积极信号
非语言信号
语言信号
3、双赢成交５大策略
４、推动成效的６大方法
情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
第三章 卓越的沟通技能提升方法
一、沟通的原则
1.以事实为依据
2.不可居高临下
3.公司利益至上
4.坦诚无私积极
5.能够换位思考
6.有效控制情绪
7.富有创新策略
二、沟通的分类及方式
1.内部沟通
2.外部沟通
3.正式沟通）
4.非正式沟通
5.直接沟通
6.间接沟通
7.语言沟通
8.非语言沟通
8、言语沟通策略要点
1.直言、
2.委婉、
3.模糊、
4.沉默、
5.幽默、
6.含蓄。
游戏：语言沟通
四、非言语沟通策略要点
1.目光、
2.衣着、
3.体势、
4.声调、
5.礼物、
6.时间 、
7.微笑。 

班红亮老师 企业战略管理专家
16年企业战略咨询经验
实战化保密培训师
国内保密培训体系研发者
企业家私人教练
国家一级心理咨询师
商业模式、战略管理导师
清华大学管理学院EMBA
曾任500强跨国企业培训总监、总经理经理
管理之父彼得德鲁克管理理论资深研究专家
山东大学、上海交大、清华大学总裁班特聘专家
擅长领域：国企改革、战略管理 、保密、合规管理、档案管理
【资历背景】
红亮老师曾服务于世界500强的跨国企业集团泰国正大、美国强生、用友集团，人寿、邮储银行先后任职区域经理、培训总监、办公室主任、营销总经理、总经理,具有丰富的实战经验和管理经验。现任多家大型企业的顾问和高级咨询专家、特约顾问， 长期致力于政策研究、国企改革、战略管理、经济趋势、行业趋势、企业价值的研究，拥有丰富的资本实战与企业趋势分析经验，能够结合最新的国际环境、科技趋势、产业动向进行经济热点的解读，多年培训规划从业经历，致力于战略、改革、分析、激励方面的课程开发、培训及咨询辅导工作。曾主持或参与5000家企业的培训及咨询辅导项目，与团队一起帮助多家家企业建立了标准有效的培训流程。班老师长期从事一线保密管理工作。曾任：泰国正大网络事业部制造中心主任、厂长。主要负责保密管理、督导以及行政管理，期间以行业前列成绩通过第二、三轮保密资格认定。

【主讲课程】
《2022宏观经济政策解读》
《保密管理》
《企业顶层设计》
《股权激励实操》
《董事会的绩效评估》
《董监高履职能力提升》
《企业管理与博弈》
《公司治理与国企改革》
《国企流程优化与流程再造》
《战略解码执行与战略部署》
《国企战略地图与年度经营计划制定》
《企业合规管理》
《档案管理》
《企业全面经营意识与理念》
《企业法人治理优化指南》
《优势利导-企业战略部署》
《企业区块链技术的应用场景与未来发展》 

• 开门红 率先布局——引爆旺季营销心经

   

  第一部分 做好旺季营销六大主线工作；高效把控旺季营销节奏一、规划先行：明确旺季营销整体工作计划1、合理制定旺季营销任务指标体系2、科学分解及下达营销指标3、旺季营销主要工作事项4、成立旺季营销五大专项工作小组5、明确旺季营销关键工作节点6、明确旺季营销工作职责，责任到部门、到人二、先谋而后动：旺季营销前期筹备1、旺季营..

  ￥   元/ 天

  人气：517  

  

• 驯龙高手 —创新大客户营销实战策略

   

  Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人气：705  

  

• 保险营销心理学——影响客户的“套路”

   

  课程背景：生活中，你是否经常有这样的困惑：为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝?为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?为什么超市总喜欢提供"免费试用"?为什么像宝洁和通用食品这样的..

  ￥25,400   元/ 天

  人气：926  

  

• 攻心为上—银行私行客户营销心法

   

  第一讲：营销思维篇一、营销道——金融营销的四大本质1. 银行为什么营销？核心论点：起心动念利他，一切方法自来案例：招行营销明星的经验分享：每一个产品产生的缘起都是要解决难题2. 营销人员该如何学习银行营销？核心论点：大客户营销者应内外兼修，外练技能而内修心性。无形决定有形案例：南阳邮储的穷追猛打导致12..

  ￥   元/ 天

  人气：970  

  

• 银行金融的营销心理学——影响客户的“套路”

   

  前序：课程解决问题如何变排斥营销为喜欢营销？如何让客户求着你办理业务？如何跟客户从聊天讲到产品？ 如何将产品让文盲都能听懂？如何客户由要我买到我要买？如何让客户真正拍板做决定？ 如何一对多的批量营销客户？如何有效实现客户精准营销？如何搞一场百万业绩的沙龙？第一讲：分析与转化篇一、知己—&mdas..

  ￥   元/ 天

  人气：899  

  

• 房地产招商营销心理学与沟通谈判技巧

   

  第一单元：高端客户营销心理分析与销售技巧一.快速变化的市场（商业地产）二.高端客户销售的特点三.客户的购买环境客户销售的关键四.知识经济时代的专业销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”五.销售人员良好心态的标志六.高端..

  ￥   元/ 天

  人气：2992