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营销心理疏导与回款

营销心理疏导与回款

课程编号：53143

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：102

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
营销人员、大客户经理、营销主管、营销经理；专业营销技巧课程的进阶课程。

【培训收益】
减轻工作压力，心理疏导，焕发工作激情，提升生活情趣。 发掘压力源，激发主动性与创造性，培养积极心态面对人生。 掌握行之有效的压力管理策略，学会各种有效的放松方法。 增强正面情绪，处理负面情绪，从根本解决消极情绪心理根源。 学会快速减压的26种方法，提升情商、逆商。 潜意识对话：发掘内在成长的力量，变压力为动力。 幸福职场：ABCDEF情绪理论改变心态绩效和行为绩效。 识别欠款类型。 找到针对各种欠款的处理方法。 达到掌握回款实战技巧的目的。 明确欠款追讨中的角色分工。

第一部分、营销心里疏导
第一单元 心理压力疏导
一、压力趣味测试
1、心理测评：心理压力自测量表
2、生活事件及压力指数
3、自我压力评估
二、认识压力、压力感和压力源
1、团体游戏：《成长三部曲》
2、压力的反应：
情绪反应
行为反应
生理反应
3、什么是压力感？
自我认知：性格与压力测试
4、什么压力源？
（1）、中国特色的压力源”识别分析
经济压力/人际压力/情感压力
家庭压力/健康压力
成就压力/内在自我的压力
存在的压力......
（2）、实操运用：ABCDEF情绪理论练习
（3）、人生幸福三诀：
不要拿别人的错误来惩罚自己
不要拿自己的错误来惩罚别人
不要拿自己的错误来惩罚自己
三、 职业压力特点：
1、压力与工作绩效关系图：
案例分析：你的绩效高峰在哪里？
2、压力特点
压力会像空气一样伴随你的一生。
压力是双刃剑，适度压力利于创造佳绩。
压力伴随过度情绪化，情绪带来压力。
3、理想、现实和真实自我
案例分析：压力形成的现象学本质
4、轻松压力调节：
A.内因：心理调节/生理调节：做情绪的主人
B.外因：人际调节/环境控制：事件控制
四、心理压力疏导技巧：
1、简单易行的26种心理疏导方法
2、潜意识自我能量提升
潜意识的3大特点
催眠体验：渐进式自我放松技术
放松减压：冥想快速身心放松
3、深呼吸减压
4、运动减压
5、音乐减压
6、心理疏导策略：
倾诉表达：释放不良情绪
娱乐放松：增强心理张力
理解他人：减少人际压力
量力而行：避免身心透支
妥协放弃：权衡利弊得失
积极呼救：正确寻求帮助
好好睡觉：迎接美好明天
第二单元 负面情绪调适
一、认识情绪
1、“考眼力”识别情绪
互动游戏：《你演我猜》
2、什么是七情、六欲、五毒
积极情绪与负面情绪区别
情绪的作用
案例分析：情绪中暑
关于猴子的心理实验
3、情绪自测：你的情绪稳定吗？
分组讨论：“踢猫效应”我们想到…
（4） 如何情绪觉察？
二、角色扮演：当工作会议中，你的功劳被同事抢先归功于自己，你会怎么做？
情绪的影响：
1、情绪影响认知
视频赏析：办公室的情绪爆发
2、情绪影响人际交往：
预防“情绪垃圾桶”/ 善用“好心情效应”
3、情绪影响生理健康：
癌症的情绪说
笑一笑，十年少 ，愁一愁，白了头
“喜伤心，怒伤肝，忧伤肺，思伤脾，恐伤肾，悲伤五脏，惊伤神经 ”
AB型性格测试及案例分析
三、做情绪的主人
1、谁在决定你的情绪？
2、正确处理情绪的三步骤
What-我现在有什么情绪
Why-我为什么会有这种情绪
How-如何有效的管理情绪
3、情绪控制技巧： 指标VS治本方法
控制他人情绪六步法
情绪调适方法：父母状态、成人状态、儿童状态
增加正面情绪技巧
四、升级BVR信念系统：培养积极双赢思维
1、最好的选择，是让自己变强大！
2、总结：压力疏导的实现途径
3、记得每天对自己微笑
第三单元：营销心理学
一、营销心理学5个关键点。互动小游戏
1、营销是卖的是什么？好处
2、人类行为的动机：追求快乐，
3、避免痛苦是第一选择！
4、营销就是信心的传递和情绪的转移
二、顾客买的是什么？感觉
1、客户购买心理探秘：嫌货才是买货人！
2、顾客最关心的是自己！
3、马斯洛需求层次理论与营销
4、自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)
三、营销过程中销的是什么？自己
1、情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场
2、让自己看起来像个好产品
3、让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
角色扮演：陌生人的感觉
第四单元：营销技巧素质提升
一、成功营销人员特质
1、从“谢绝推销”看客户自我意识
2、好的营销人员是天生的吗？
3、优秀营销人格特质
案例分析：为什么Ta总是*？结论：营销能力重在潜能开发
二、营销秘笈
1、影响营销业绩的六大因素
2、如何快速引导询问客户需求
分组练习：把封闭式问题转成开放式问题
3、与客户的话题
4、快速建立信赖感12种方法
三、吸引眼球的产品介绍
1、配合对方的价值观
2、一开始就给对方*的好处（引发兴趣）
3、尽量让顾客参与
4、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
5、常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？
角色扮演：如何介绍产品
四、关于成交
1、处理抗拒的“九阳真经”
2、成交中积极暗示说辞
3、常见成交方法：
假设成交法
不确定成交法
总结成交法
宠物成交法
富兰克林成交法
订单成交法
隐喻成交法
对比成交法
回马枪成交法（门把手成交法）
六加一缔结法（问题成交法）
强迫成交法
4、让客户感动的三种服务
实战演练：处理抗拒的方法与技巧
第二部分、收回账款，保障现金流
第一单元 收回账款才是销售工作的结束
一、识别欠债的类型（10分钟）
1、恶意欠款
2、技术性欠款
3、竞争性欠款
4、原由性欠款
二、欠款追讨中的角色分工 （10分钟）
第二单元 催款的工作流程
一、催款前的准备工作
1、树立信心
2、以诚相待
3、搞好与客户的财务人员关系
4、全面了解客户的状况
二、回收账款的方法
1、人情关系法
2、预先告知法
3、心理战术法
4、高压法
5、威慑法
6、疲劳战
7、对质战
第三单元 恶意与非恶意欠款的收回方式
一、非恶意欠款的催讨方法（10分钟）
1、从客户背景判断非恶意欠款
2、掌握催款时间
3、尽量不提“合同”二字
4、主动探寻己方不足
5、交换策略
6、优惠策略
7、悲情策略
二、针对非恶意欠款的面谈方法
1、开场
2、切入主题
3、讨价还价
4、明确具体行动
5、商定未达成预期的后续行动
三、无法完全讨回欠款时的处理方法
1、在合同中约定部分回款的情况
2、把合同分解成小合同
3、强调阶段性成果
4、主动提出回款计算方案
5、尽量对未结算部分进行承诺
四、针对恶意欠款的处理方法
1、连续出击，不留时间
2、取证
3、抓住对方软肋
4、在法律范围内给予压力
第二单元 预防拖延付款的方法
1、选择付款方式
2、契约（订单）必须仔细规定
3、严格回收管理
 

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