快消品经销商及终端客户渠道商务谈判技能

第一章：经销商及终端客户渠道商务谈判概念与基础
一、经销商及终端客户渠道商务谈判基础
1、商务谈判定义
2、商务谈判的7种结果
讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判
二、商务谈判的特征
了解认同
利益交叉
双赢结果
案例：小明和小强分橙子的谈判
交易实施
利益满足
三、商务谈判的原则
策略性
互利性
双赢性
合法性
交易性
四、商务谈判的步骤
导入阶段
概说阶段
明示阶段
交锋阶段
妥协阶段
协议阶段
六、商务谈判的532漏斗法则
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第二章：经销商及终端客户渠道商务谈判的前期准备工作
一、商务谈判准备的2个重要工具
1、谈判环境的SWOT分析
2、谈判准备的5W2H工具
二、买方信息收集与分析
买方信息收集的途径
买方谈判人员分析
买方需求与障碍分析
讨论：在谈判前我们如何了解买方的信息并进行分析
三、谈判方案的准备
确立自己的谈判目标
明确谈判的核心议题
谈判方案及备选方案准备
谈判计划及具体内容
情景模拟：拟订一个谈判计划
我方谈判人选及自我评估
1、优秀谈判人员的素质要求
现场测试：测测你是商务谈判好手吗？
案例：谈判人员的性格分析
2、优秀谈判人员的心态修炼
什么是心态
心态—行为---结果
案例：两个孩子的父亲
3、谈判成员角色分配
讨论：如何进行谈判团队之角色分配
情景模拟：角色预演
第三章　商务谈判实战技巧演练
一、谈判沟通中的五条心理学对策
管理自身情绪和态度
稳定对方情绪
寻找共同点，建立信任
引发好奇，激起兴趣
相互尊重，给对方面子
二、成功谈判的5大关键技巧
1、开场技巧
迂回式开场白
单刀直入式开场白
案例：邓小平谈判.flv
讨论：开场白如何设计
讨论：如何赞美对方
2、提问技巧
案例：张良与樊哙劝刘邦
讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
案例：听见与听到
4、阐述技巧
案例：FABEC阐述策略
5、答复技巧
案例：工资谈判
三、谈判中的实战应对策略
讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？
1、商务谈判中的10个应变策略
案例：李鸿章与八国联军.flv
2、谈判中的价格谈判策略
报价策略
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
还价策略
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
3、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例：避免敌对情绪
4、谈判让步十六招
5、如何打破商务谈判僵局
情景模拟：成功打破谈判僵局
6、解决谈判分歧的五种方法
7、客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号
8、如何进行合同谈判 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

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