营销全产业链培训—— 一个销售的自我修养

【培训对象】
房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问

【培训收益】
1、定位一名优秀的房地产销售人员的价值所在，以及所必备条件和素养； 2、学习如何从心态建设，技能培养，知识储备三个方面不断提高，全面提升成为优秀的置业顾问； 3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，学习了解多种促进成交技巧，促进业务成交； 4、梳理分析置业顾问应该具备的地产相关领域多种知识，促进置业顾问实现从能销售到懂销售跨越式发展。 5、掌握龙湖体验式营销，全员式营销的方式方法，促进售场从场景到人员的全面提升；

 一、营销解析篇

1. 营销定义篇。

1) 营销的四大组成要素；

2) 营销人的未来发展全解析；

2. 优秀营销人才定义篇。

1) 摩托车理论解析——一个成功的营销人必须具备的三大素质；

 
二、心态认知篇

1. 两大维度认知“自我观”

2. 三大维度认知“客户观”

3. 四大维度认知“销售观”

4. 五种必须坚持的信念

5. 六大业绩倍增原则

6. 销售必备座右铭

三、技巧认知篇

1. 客户判断分析

1) 年龄客群四分法解析

2) 性格客群十分法解析

3) 五类客户来访组合解析

4) 客户购房的七大心理阶段解读

 

2. 接待流程分析

1) 客户成交三种阶段解析

2) 客户成交五步法

3) 客户精细化接待32步，即案例分析：

龙湖地产神秘客户接待流程全解读

3. 邀约流程分析

1) 接电邀约四步法

2) 陌电邀约四步法

3) 派单拉客三步法

4. 讲解流程分析

1) 讲解的三大目标详解；

2) 详解破冰环节

1. 破冰时机的9种信号和4大原则

2. 破冰的4种普遍技巧

3. 定制化破冰方法解析

3) 讲解的核心要义解读

1. 龙湖地产讲解思路剖析——五大项目核心逻辑解读

2. 龙湖地产杭州春江彼岸项目案例分析

3. 北京好望山项目案例分析

4) 讲解流程中，沟通的四大基本原则

1. 沟通的五项基本规范

2. 七类客群沟通状态分析

3. 打消顾虑的四种方法

4. 激发想象五步法

5) 自住类客群的讲解三大重点解析

6) 投资类客群的讲解三步法及案例分析

7) 项目产品介绍五大关键点价值传递

8) 户型推导逻辑解读

5. 逼定流程分析

1) 逼定的前提条件分析

1. 确定房源的5种方法

2. 购房名额资质确认

2) 逼定时机四要素

3) 逼定时机到达的14种信号

4) 逼定的核心——紧迫感解读

1. 紧迫感制造的四种方法——铺垫法，稀缺法，心理暗示（捡便宜法），以退为进法

2. 紧迫感制造的两大工具解析——房源、价格

a) 房源

i. 房源的稀缺性——哪里少

ii. 房源的特殊性——哪里好

b) 价格

i. 折扣释放时机四要素

ii. 折扣释放三大原则

iii. 三种类型客户折扣释放案例解析

5) 逼定的3大原则及21种逼定方法

6) 从逼定倒推讲解过程修正

6. 销售管理技能提升

1) 销售案场管理重点15项

2) 有效的销售会议的日常

3) 客户接待后的信息管理和分析

4) 销售人员的日常7类知识储备要素
销售人员的日常激励

 龙湖地产营销践行者，实战派营销管理专家，地产营销培训师

毕业于对外经济贸易大学，市场营销及金融双学位。熟悉市场营销，品牌运作，企业管理，金融等领域。

曾就职于龙湖地产，从绽放生入职，到营销管培生。2年营销主管，3年项目营销负责人。操盘销售额39亿，操盘规模196亿。

历任北京龙湖地产香醍溪岸、好望山、双珑原著、长城源著等项目，别墅+洋房+刚需+旅游+商铺全品类经历，城市核心地产+郊区升级地产+旅游养老地产多线实操。

管理团队阶段，负责北京龙湖地产全部代理团队的管理工作。所辖项目先后三年荣获北京市别墅套数销冠，区域销售金额冠军。同时创造北京旅游度假地产销售记录， 6、7月连续打破并刷新北京龙湖地产单月销售记录。

曾任石榴集团（原K2地产）营销总监、项目总监、土地投资监理。后任石榴集团自持型物业盈利模式研究中心及户型标准化研究中心负责人。负责石榴集团北京区域全部自持型资产，管理面积20万㎡。参与投资土地规模90亿。

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