写字楼营销全攻略

一、写字楼的分类
1.甲级写字楼
2.5A级写字楼

二、 写字楼的销售方式
1.坐销
2.直销
3.扫雷
4.公关模式

三、写字楼形象影响因素
1.交通
2.开发商的实力
3.规模定位
4.品质档次
5.政府支持
6.地段
7.进驻企业
8.物业管理
9.商务配套

四、写字楼的营销手段
1.封面顶前
2.临封顶
3.临封后
4.全部建好

五、写字楼的销售阶段划分
1.导入期，寻找客户订作式生产
2.启动期，寻找客户进行销售
工程结构改造
功能区域划分调整
初装修标准
压低整体售价
企业冠名权要求
3.开盘期，开始销售（力争整售客户意向确定）
价格
楼层
户型结构
物业管理等
4.强销期，大规模放量（整售客户确定：整层、整售为主）
价格
楼层
户型结构
升值
进驻企业
档次
物业管理
5.持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标80%以上（销售为主）
楼层
户型
价格
升值
进驻名企
政府优惠政策
6.收尾期，消化尾房（散铺、角铺较多）
价格
进驻企业
物业档次

六、写字楼的推广跟进
1.导入期
侧重于投资商的实力和品牌效应
新闻发布会、户外立体单柱、围档
小频的报纸、平媒宣传
政府的支持和规划立项侧重
2.启动期
侧重于项目的规模、档次、定位、知名度和影响力
适频平媒大版面宣传
户外、围档保留
论坛活动
知名大企业的沟通
项目宣传材料到位
3.开盘期
报纸、广播、电台加频宣传
售楼处全面包装、装饰布置到位
户外、围档保留
4.强销期
报纸、广播、电台大频宣传
现场活动造势（名企进驻签约仪式）
户外、围档更换画面、直击热销
5.持销期
报纸、广播、电台减频宣传
软文、新闻稿渲染，心里打击
户外更换画面、直击抢房
围档开始拆除，告之即将竣工
6.收尾期
报纸、广播、电台微频宣传
户外、围档全撤
物业档次展示
售楼处仅留少量人员
侧重于售后、客服

七、写字楼的客户类型
1.理智稳健型
2.热情冲动型
3.沉默寡言型
4.优柔寡断型
5.求神问卜型
6.喋喋不休型
7.盛气凌人型
8.神经过敏型
9.斤斤计较型
10.借故拖延型

八、住宅与写字楼的销售不同点
1.产品特性不同+客户特性不同

九、写字楼营销的终点
1.差异化路线
产品差异化（即硬件差异化）
建筑差异化（建筑形态和结构）
理念差异化（一般是指项目的新技术或创新）
形象差异化（项目营销差异化的终极点，前几项存在较多雷同）

杜老师2002毕业于厦门大学，工商管理专业，学士学位。2002年加盟世联，先后任代理事业部销售代表、高级销售代表、项目经理助理等职。现任代理事业部项目经理、副总经理。开发项目名称：金地芙蓉世家，经发白桦林居、白桦林间、复地锦绣天下、复地优尚国际、西安建隆曲江项目、曲江永和坊项目、中贸世纪龙城、粤汉国际。

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