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消除异议!(销售培训游戏)
    时间:2022-11-18
★形式:个人完成
★时间:5到10分钟
★材料 课堂材料
★场地:不限
★适用:适合所有等级的销售人员。

目的
◇这是个活泼的游戏,给销售人员一个实践解决异议的机会。

程序
1)复印课堂材料并沿虚线剪开,这样就有10片纸条,每片纸条上写有一个异议。将这些纸条放进一个小篮子或盒子中。
2)通过确定“异议”来设立这个游戏,向销售人员询问他们从顾客那里得到的典型的异议。
3)告诉他们在这个游戏中,他们将实践解决一些寻常的异议。在游戏中编造一个产品或服务。每次一个人,销售人员抽取一片写有异议的纸条并向班级宣布:其他参与者应该尝试解决这个异议。(可以有不止一种的回答)。

在游戏开始前,向小组阅读下面的例子:
销售人员: 那么,赫伯,你觉得什么时候开始你的高尔夫课程为佳呢?
顾客: 唔,我不知道。价钱似乎有点高。我在打高尔夫上就已经花去相当多的钱了。
销售人员: 我的看法是这样:任何时候你去打高尔夫都需要花钱。那么你为何不把其中的一点钱用来改进你的球艺呢?
顾客: 这是个好主意。嗯,我会尝试的。
时间充裕
◇再做一次这个游戏,这次用你自己的产品或服务,并用你的销售人员经常碰到的异议。

课堂资料
我不喜欢这个颜色 我们不需要这个
这个太贵了 我认为没有必要改变我现在的供应商
这个不方便 我不知道别人在用这个
这太花时间了 没有它我们也过了这么久了
这个要教了才会用 我怕这个太落后了
 

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