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杭州营销管理培训之大学生眼镜市场需求调研报告以湖州职业技术学院为例
    时间:2014-01-23
        眼镜是人们生活中都会去使用的产品之一,而在当今,学生近视的比例越来越高,为了学生对眼镜及其附属产品的需求状况,发现消费者购买行为的规律,使眼镜公司实施有效的市场管理,杭州营销管理培训委托湖职院工商管理分院市场营销专业70余名学生采用随机抽样方式对湖职院在校的大一、大二学生展开调查,本次调查共投放问卷300份,收回有效问卷282份。调查地点:湖州职业技术学院。
 
 
湖职院消费者需求状况分析
       一、市场容量

        在本次调查的282人中发现,有30.9%的人会选择购买眼镜,有38.3%的人选择可能购买眼镜,还剩余30.9%的人选择不购买眼镜,通过数据可以看出,我们学校的现有市场和潜在市场的空间都比较大,这类人占据了69.2%的比例。
 
 
 
        二、消费者行为分析
        眼镜类型
 
        通过调查发现,在所选的204人中,39.7%的人会选择隐形眼镜,有72.1%的人会选择框架眼镜,说明我们学校戴框架眼镜的人数比例较高,框架眼镜的市场较大。
 
        框架眼镜类型
        通过调查发现,在所选的148人中,有85.1%的人会选择框架眼镜的近视眼镜,15.5%的人选择框架眼镜的装饰眼镜,但远视眼镜的比例却为0,由此数据看,框架的近视眼镜占了绝对的优势。
 
 
        近远视镜架款式

        通过调查发现,参与调查的144人中有53.5%的人选择全框,36.8%的人选择半框,9.7%的人选择无框,可以看出全框和半框的市场很大,占了90.3%的比例。
 
        近远视镜架材质

        通过调查发现,材质的调查136人中,有27.9%的人选择金属架,26.5%的人选择塑料架,20.6%的人选择混合架,26.5%的人选择天然材质,从这些数据中我们发现材质的选择比例都所差不多,但是金属架的稍占优势。
 
        近远视镜镜片功能(多选题)

        通过对框架眼镜镜片功能的调查,我们发现在调查的175人中,57.7%的选择抗辐射功能,40%的选择抗紫外线,34.9%的选择防雾防水,其他的为抗电磁波,高保真度以及普通型的功能,由此看到抗辐射的功能在消费者的意愿占了绝大的比例,市场较大。
 
        架近远视眼镜可接受价格

        通过调查,我们发现参与调查的132个消费者对框架眼镜的可接受价格中,有56.8%的人选择100元到300元,20.9%的人选择300元到500元。100元以下及500元以上的各占了8.3%,由此可见消费者所接受的价格区间是在100-300元之间。
 
        考虑因素重要度排序
        通过调查发现,在参与调查的151人中,消费者在购买时考虑因素的选择中,在首先考虑因素中,居于首位的是质量,这类人有78个人,首先考虑舒适度和价格的要相对较低,而且差距很明显,分别只有26人和20人,在其余的因素中,消费者考虑的都较少。
 
 
        更换频率

        通过对框架眼镜更换频率调查,参与的134人中有9.7%的人半年更换一次,42,5%的人一年换一次,31.3%的人两年换一次,20.1%的人三年换一次。由此可以看出大多数人的更换频率在一到两年,占了73.8%的比例。
 
        框架眼镜购买方式

         通过调查,在框架眼镜购买方式中,参与的133人中有71.4%的人选择眼镜店选购和验光配镜,24.8%的人选择医院验光和眼镜店选购,3%的人选择网络查询和眼镜店选购,0.7%的人选择网络选购。由此看到眼镜店和医院验光的比例较大,占了96.2%,这是对眼镜店发展很好的征兆。
 
        框架的装饰类型
        通过对框架眼镜装饰类型的调查,参与调查的129人中有52.7%的人选择了平框眼镜,28.7%的人选择太阳镜,18.6%的人选择无镜片装饰眼镜。由此数据看出,平框眼镜在湖职院的市场较大。
 
 
        框架装饰眼镜接受价格

         通过调查,在框架的装饰眼镜可接受价格中,参与的119人有26.9%的人选择50元以下,有31.3%的人选择50元到100元,28.6%的人选择100到150元,有16.8%的人选择150到200元,还有5%的人选择200元以上。由此看出,消费者的消费区间主要集中在0到150元,属于中低档消费。
 
         框架装饰眼镜购买量

        通过对框架装饰眼镜购买量得调查,我们发现被调查的126人中,仅买一副的有57.9%的人,两副的有34.1%。三副的有7.9%,综合上述数据表明,购买者对眼镜的购买量不多,主要为1到2副,这个比例很大。有98%。
 
        考虑因素排序
        通过调查发现,在参与调查的139人中,在购买框架装饰眼镜时,考虑购买因素中居于首位的依然是质量,有65人,其他因素作为首选的还是比较少,更能看出质量的重要性。
 
 
        框架装饰眼镜购买方式

        在对参与调查框架装饰眼镜选择的购买方式的127人中,有64.6%的人选择的是眼镜店选购,有23.6%的人选择网络查询和眼镜店选购,还有12.6%的人选择了网络订购。数据表明,眼镜店购买还是存在很大的优势的。
 
        框架眼镜包装
        通过调查,在框架眼镜包装中,被调查的138人有59.4%的人喜欢有眼镜盒,眼镜布,眼镜护理方法和护理产品,19.6%的人喜欢眼镜盒,眼镜布和眼镜护理方法,有21%的人喜欢眼镜布和眼镜盒。还有0.7%的人选择了其他。由此看出在包装中消费者的要求较高。
 
 
        注重哪些服务(多选题)
        通过对153个消费者在选择框架眼镜时较注重的服务的调查中,有37.9%的人选择专业的产品介绍,59.5%的人选择周到的顾客接待,28.6%的人选择耐心的产品导购,54.2%的人选择退换货保证,54.2%的人选择免费检查维修。从以上数据表明,周到的服务和免费维修及退换货保证在消费者中反响较大。
 
 
        隐形眼镜类型选择(多选题)

        通过调查发现,在所选的151人中,有82.1%的人会选择隐形眼镜的近视眼镜,12.6%的人选择隐形眼镜的装饰眼镜,13.2%的人选择隐形眼镜的远视眼镜,由此数据看,隐形眼镜中的近视眼镜占了绝对的优势。
 
        什么品牌的隐形眼镜(多选题)

        通过调查隐形眼镜品牌发现,在所选的159人中,有36.4%的人会选择海昌,47.8%的人选择博士伦,20.7%的人选择卫康,由此数据看,隐形眼镜品牌中的博士伦和海昌所占比例较大。
 
        隐形眼镜类型

        通过调查隐形眼镜类型发现,在所选的145人中,有4.8%的人会选择日抛型,9.7%的人选择周抛型,17.9%的人选择月抛型,13.8%的人选择季抛型,21.4%的人选择半年抛,32.4%的人选择年抛型。由此数据看,隐形眼镜类型中的半年抛及年抛型所占53.8%,比例较大。
 
        购买隐形眼镜一年愿意支付的费用
        通过调查,我们发现在146人中,有46.6%的人一年愿支付费用在100到200元,26.7%的人在200到300元,18.5%的人在100元以下,8.2%的人在300元以上。由此数据看,消费者愿支付的费用不高,主要是在100到300元,占到了73.3%的比例。
 
        隐形眼镜包装
        通过调查,在隐形眼镜包装中,被调查的153人有56.2%的人喜欢有眼镜盒,取镜镊子,小瓶护理液和镜片清洗器,24.1%的人喜欢眼镜盒,取镜镊子,小瓶护理液,有11.1%的人喜欢眼镜盒和取镜镊子。还有2.6%的人选择了眼镜盒。由此看出在包装中消费者的要求较高。
 
 
        注重的服务(多选题)
        通过对181个消费者在选择隐形眼镜较注重的服务的调查中,有46.4%的人选择专业的产品介绍,49.1%的人选择周到的顾客接待,34.3%的人选择耐心的产品导购,46.4%的人选择免费清洗。
 
 
        考虑因素排序
        通过调查发现,在143位消费者中,选择质量为首要考虑因素的依然位居首位,有67人,但是在隐形眼镜购买中,有相当一部分的消费者认为舒适度也很重要,这样的人有42位,说明在隐形眼镜的购买过程中消费者关注质量的同时也会关注舒适程度,而其他因素作为首选的考虑因素的人数较少。
 
 
        隐形眼镜购买方式

        在对参与调查隐形眼镜选择的购买方式的145人中,有69%的人选择的是眼镜店验光选购,有24.8%的人选择网络查询和眼镜店验光选购,还有6.2%的人选择了网络订购。数据表明,眼镜店验光购买还是存在很大的优势的。
 
        隐形眼镜配套产品

        通过调查,隐形眼镜配套产品选择的157人中,有47.1%的人选择护理液,有42.7%的人选择润眼液,还有28.7%的人选择了眼镜清洗器。数据表明,在隐形眼镜的配套产品中护理液和润眼液的比例较大,占了89.8%的比例。
 
        护理液品牌选择

        通过调查护理液品牌发现,在所选的163人中,有30.1%的人会选择海昌,41.1%的人选择博士伦,17.8%的人选择卫康,由此数据看,护理液品牌中的博士伦和海昌所占比例较大。
 
       眼镜购买时间
        通过调查眼镜购买时间发现,在所选的177人中,有27.7%的人会选择在开学初,906%的人选择学期末,30.5%的人选择寒暑假,18.6%的人选择节假日,19.2%的人选择闲暇时。由此数据看,购买眼镜的时间主要集中在开学初及寒暑假期间。
 
 
       眼镜销售信息获得渠道(多选题)
        通过调查,对于眼镜销售信息获得渠道,在参与调查的188人中,有48.9%的人是熟人介绍,44.1%的人是促销传单,23.9%的人是路边招牌,20.7%的人是电视广告, 8%的人是相关网站,还有2.7%的人是其他渠道获得信息的。
 
 
        如何做出购买决策

        通过调查,对于消费者如何做出购买决策,在参与调查的180人中,有32.8%的人是独自判断后购买的,28.9%的人是听从熟人推荐后购买的,7.2%的人是听从店员宣传后购买,36.7%的人是店员宣传加上自己判断后购买的。
 
        吸引购买的促销活动
        在参与此项调查的171人中,对期望眼镜店采取的促销活动选择比例为:打折33.9%、赠送礼品占33.3%、贵宾卡的占26.1%、其他的占5.3%。由此可见消费者对价格还是比较敏感的。
 
 
        购买地点选择
        通过调查,发现消费者在购买眼镜地点的选择上,毛源昌眼镜店高居于首,有37.8%的消费者选择在毛源昌购买眼镜,而宝丽,亮点,吴良材都居于其中,并且差距都不大,分别为17.2%,17.8%,16.7%,而其他的眼镜店的购买率都很低,连10%都不到。
 
 
        购买地点原因
        在参与此项调查的186人中,选择购买地点,将质量过硬放在首位,占55.9%,信誉好占50.5 %,价格实惠的占45.7 %,地理位置近占22%,款式多且新颖占28.5%,服务热情周到占31.7%,其他占了1.6%。从上述数据看,在选择购买地点时,消费者将质量放在首位者居多,其次为信誉及价格等。
 
 
        开放型问题分析
        消费者在这个时间段购买的原因:1.有搞活动,比较便宜; 2.可以慢慢选择,有比较性;3.为开学做准备; 4.有需要。
        消费者的建议:1.质量要有保证;2.信誉要好;3.室内设计要好;4.服务要好;5.增大宣传力度;6.增加款式;7.多搞促销;8.加强店铺装修;9.价格优惠;10.提高质量
 
 
         三、消费者特征
        通过调查发现,有58.5%的学生的课余爱好是上网,36.9%的学生的课余爱好是逛街,这两类的学生所占的比重较大,也有一部分的学生的课余爱好是看书和运动,这类学生的比重分别占了24.1%和23.6%,只有少量一部分学生选择了其他,仅有2.1%,说明学生对上网和逛街还是比较喜爱的。
 

结论与建议
        一、结论
        根据对问卷调研数据的统计、分析、研究,得出如下结论:
        一、 框架眼镜
       1.框架近视眼镜
       (1)从材质上看:框架近视眼镜中选择全框的金属近视眼镜的概率最大。说明这类眼镜的款式在学生的心目中的地位很高,深受学生的欢迎。在购买近远视眼镜的材质的选择中可以看出各项的选择还是相对比较平均的,只有金属架的眼镜稍占优势,但是和别的差距都不大,说明消费者在购买眼镜时对框架近视眼镜的材质的要求都不是很高。
      
       (2)从镜片功能的需求中可以发现:消费者对防辐射和防紫外线的镜片很喜爱,说明消费者购买眼镜时主要是为了防止辐射和紫外线,而其余的相对都比较低。
 
       (3)从眼镜的更换频率上看:在眼镜的更换频率中我们发现消费者在框架眼镜的更换频率都集中在一到两年,说明了框架近视眼镜的更换频率还是比较的高。
 
        (4)从框架近视眼镜价格上看:因为大学生的整体的经济水平不高,经济没有独立,所以消费者所接受的价格区间是在100-300元之间。
 
        (5)从考虑因素重要度排序中分析出:消费者在购买框架装饰眼镜时,考虑购买因素中居于首位的是质量,而首先考虑舒适度和价格的要相对较低,而且差距很明显,从中看出质量的重要性。
 
        (6)从框架近视眼镜购买方式上看:大多数的人都是到眼镜店和医院验光的比例较大,而其他的方式相对较少,说明了其他方式购买眼镜消费者不是很放心,对眼镜店的信任度较高,对眼镜的验光方面还是比较注重的。
 
       (7)从框架近视眼镜的包装上看:消费者的都喜欢选择最为齐全的包装,因为这样可以节约更多的钱,而大学生的经济来源主要还是家里,所以希望花更少的钱买到性价比较高的产品。
 
        2.框架装饰眼镜
       (1) 从框架的装饰眼镜的类型上看:我们发现消费者普遍对平框眼镜的喜爱程度较高。
 
       (2)框架装饰眼镜的价格上看:消费者的消费区间主要集中在0到150元,属于中低档消费。
 
       (3)从购买数量上看:消费者在购买的数量中都不是很多,都是以一副为主,说明了消费者都有一种节俭的心理,能用就可以了,数量没必要太多。
 
       (4)从考虑因素排序上看:考虑购买因素中居于首位的是质量,其他因素作为首选的还是比较少,更能看出质量的重要性。
 
       (5)从框架装饰眼镜的购买方式上看:大多数的消费者对于框架装饰眼镜在眼镜店购买还是存在很大的优势的。但随着网络的普及,网购也在人们的生活中产生了重要的影响。
 
       (6)在框架装饰眼镜包装上分析:在框架眼镜包装中,大多数的人喜欢有眼镜盒,眼镜布,眼镜护理方法和护理产品,只有少数的人还有选择了其他,由此看出在包装中消费者的要求较高。
 
       (7)消费者注重哪些服务上看:通过对153个消费者在选择框架眼镜时较注重的服务的调查中,周到的服务和免费维修及退换货保证在消费者中反响较大。
 
 
        二、隐形眼镜
       (1)在隐形眼镜的类型中:消费者主要购买的依然是近视隐形眼镜,这更能够说明我们学校学生的近视率较高。
 
       (2)在隐形眼镜的品牌上看:消费者都倾向于海昌和博士伦,说明这两个品牌的隐形眼镜已经深入消费者的心了。
 
       (3)在购买的类型中:以半年抛和年抛型的为主,月抛和季抛型的为辅,极少一部分会选择日抛和周抛型的,说明了消费者都有一种节约的心理,希望隐形眼镜使用的时间越长越好。
 
       (4)一年中为隐形眼镜所支出的费用:通过调查,我们发现大多数的人一年愿支付费用在100到200元,少数的人在200到300元,由此数据看,消费者愿支付的费用不高,主要是在100到300元。
 
       (5)在隐形眼镜包装上看:通过调查,在隐形眼镜包装中,大多数的人喜欢有眼镜盒,取镜镊子,小瓶护理液和镜片清洗器,少数的人选择了眼镜盒。由此看出在包装中消费者的要求较高。
 
       (6)从隐形眼镜的相关配套产品中看:护理液和润眼液的购买者选择的人数较多,可以看出大多数的人平时注重隐形眼镜的护理。
 
       (7)从护理液品牌上看:护理液品牌的购买中依旧是海昌和博士伦的购买力较大,更能够说明了这两个品牌深入消费者的心。
 
       (8)从考虑因素上看:通过调查发现,选择质量为首要考虑因素的依然位居首位,但是在隐形眼镜购买中,有相当一部分的消费者认为舒适度也很重要,说明在隐形眼镜的购买过程中消费者关注质量的同时也会关注舒适程度,而其他因素作为首选的考虑因素的人数较少。
 
       (9)在服务方面可以看出:消费者在购买时,消费者对周到的顾客接待最为看重,在隐形眼镜中产品的导购和免费清洗的服务还是蛮重要的。
 
 
         3.消费者在购买眼镜的时间选择上都集中在开学初、寒暑假,节假日及闲暇时的购买程度也有一定的比重,因为这个时间段学生的资金相对要多一点。
 
 
        4.在得知销售信息中,经过熟人介绍和广告传单的人数最多,而在学生市场中,这些宣传方式最为可行,并且效果较好;在购买方式中消费者都喜欢听从店员宣传加上自己的判断,占据第二位的是独自做出购买决策,而熟人介绍也有一定的比重,说明消费者在购买眼镜时还是比较理智的。
 
 
        5.消费者对于促销方式同样也很看重,赠送相关产品和打折促销最能吸引消费者的眼球,因为学生都有一种喜爱价格便宜,并且花较少的钱能够买到较多的产品的心理。
 
 
        6.从消费者购买地点的选择中我们可以看出,毛源昌眼镜店选择的比例最大,宝丽、吴良材、亮点眼镜店都处于同等水平,几乎没有什么差距,而毛源昌眼镜店的知名度较高,说明了品牌效益的重要性,消费者被该眼镜店吸引的原因从我们调查可以发现,消费者对于眼镜产品的质量,价格,眼镜店的信誉都是很看重的,而毛源昌眼镜店在这几方面做的都很不错,在消费者的心目中树立了良好的企业形象。
 
 
         二、建议
         针对以上结论,又提出以下建议:
        1.建议宝丽眼镜平价超市在框架眼镜货源的组织中,以全框金属框架近远视眼镜为主,,其他为辅;在镜片上以防辐射和防紫外线的镜片为主,其他为辅。
 
         2.建议宝丽眼镜平价超市多增加一些平框的框架装饰眼镜,因为在佩戴装饰眼镜的学生中,这类学生所占的比例也很大,这样可以满足他们的需求。
 
         3.建议宝丽眼镜平价超市在隐形眼镜的货源组织中,以海昌和博士伦的为主,包括一些附带的产品,比如说护理液等,因为这两个品牌已经深入人心。
 
        4.建议宝丽眼镜平价超市多销售一些中低档的,性价比较高的产品,因为消费者普遍都热衷于性价比较高但价格又比较实惠的眼镜产品。
 
        5.建议宝丽眼镜平价超市在产品的包装上尽可能齐全,因为消费者都喜欢齐全的产品包装,这样消费者才会来购买产品。
 
        6.建议宝丽眼镜平价超市的服务态度还需加强,做到退换货及时,微笑待客,能够较为全面、专业的解答顾客所提出的眼镜方面的知识问题,周到服务;可以充分利用地理位置的优越性,加强与学校的合作,多为学生进行一些公益服务,比如说免费清洗眼镜等,这样可以更好的提升自己的服务形象。
 
        7.建议宝丽眼镜平价超市要加强广告的宣传,比如说宣传单页可以做的更精致新颖,多赞助学校举行的文艺类、体育类的活动,从而提升自己在学生心目中的知名度。
 
        8.建议宝丽眼镜平价超市的促销方式的力度还可以加大,比如说在开学初或节假日多进行一些促销活动,因为这个时候学生的购买的概率较大。
 
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