戴尔 卡耐曾说“试图了解别人，对别人感兴趣，那么在两个月内也会交到很多朋友，如果你只专注于让别人对你感兴趣，两年也交不到多少朋友。”这其实就说明了换位思考的重要性。如果你能和客户保持良好的关系，无疑对于促成交易有益无害。现实工作中，关于解决方案销售，概念销售以及SPIN销售等专业销售人员培训课程，都提及并主张销售人员应该有效地对顾客进行提问。 事实上，有效提问确实是了解顾客潜在及现实需求，购买程序的有效途径，同时能使你在谈判过程中控制局势。然而，打过陌生电话的销售员都知道，第一次接触的顾客他们都反应很冷淡，不愿意向你透漏他们的情况以及需求。在这个时候，就更要发挥换位思考的作用，做好以下工作：

一、从客户的兴趣、角度出发

做销售和交朋友一样地困难，关键在于顾客并不在乎你知道多少，而是你关注他们多少。因此，在向顾客提问之前，你要让顾客了解到：你可以为他们做些什么为了能够更好地为他们提供帮助，你需要问些问题了解他们的情况以及目前遇到的问题。

例如：“你好，我是ABC公司的Joe，我想了解下你们公司是否可以在下三个月，通过一种易于使用的方法将贷款者的年龄降低20％，我可以问些问题吗？”那么接下来很可能就是，顾客回答“你想卖什么东西给我？”在中国更是如此。在这种情况下，如果你站在顾客的角度来讲话，你会变得更主动，形势会有利于你。 

二、与顾客分享成功案例

在你介绍完之后，顾客可能会说，“那你要推销的是什么呢”，或者表现出怀疑，那是因为有太多销售员对这位顾客了解甚少，就向他们推销产品了。顾客还没有开始信任他们。解决这一问题的一种方法就是与顾客分享你的成功案例，你如何通过自己的产品和服务为他们带来了收益。陈述成功案例至少要包括以下三点:

1.　 背景

2，　你的公司如何通过产品及服务向顾客提供帮助的。

3.　 结果如何

所以当顾客说，“你要向我卖什么？”，你应该回答，“不是要赚您钱的，只是想和您分享一下我们的成功案例，比如某知名XX公司是我们的合作客户，他们在我们这里得到了XX的提升。您想进一步了解下我们的当时服务情况吗？”

当然，和很多打过去的陌生电话一样，一些顾客不论你说什么他们都会回答，“不”。这种情况也很正常，那么你也可以将自己的时间和精力用在那些有兴趣听你继续讲下去的顾客身上。

三、不打陌生电话

很多专业销售讲师都认为打“陌生电话”的销售方式已经不再符合现下的营销理念，我们应该试着打“熟悉电话”。而这种方式的含义并不是字面意思上的给真正熟识的人打，多种方法如下：

1、现有客户推荐；

2、业务伙伴推荐；

3、打电话前的营销，如发邮件、传真。

4、 树立自己的专家形象。

5、参加论坛、交易会等活动。

但是，很多情况下，你不得不去打“陌生电话”，尤其是刚从事销售的新手，这个时候关系网还没有形成。在互相推荐的熟人圈里，原则就是“互惠互利”，意思就是要想得到别人的推荐，你也要去推荐别人。所以，不用打“陌生电话”进行销售的阶段还是需要时间的。

总而言之，要想和陌生客户建立初步联系甚至获取对方认可和信任，是十分困难的。在这样的情况下，不能一味的运用技巧开拓业务，应该运用换位思考的方法，让客户理解你，才有可能促成交易。