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《卓越经销商业绩突破之道》-柳河木王家具集团培训
    时间:2013-06-19
培训时间:2013年6月1日
培训企业: 柳河木王家具集团有限公司
培训课程:《卓越经销商业绩突破之道》
培训讲师:张少卿
培训地点:吉林通化
 
【课程背景】
经销商在竞争日益激烈的今天,能为客户创造更多价值,才能赢得客户的心,怎样让自己的客户成为忠诚客户,成为了每个厂家不得不思考的问题!本课程全面系统的解决了广大厂家以及供应商的困惑,促进经销商与厂家的合作激情,使经销商业绩得到突破!
 
【课程摘要】
一. 经销商赚钱的关键点
1、定位与表现
2、聚焦与取舍
3、突破与冒险
4、要抓住本质
5、比对手要快
 
二. 卓越经销商提升之道
经销商的四个阶段
经销商四化提升之道
门店运营管理基本原则
1经销商的四个阶段
建渠道→跑马圈地
聚人才→团队运作
创系统→持续盈利
广复制→规模复制
2. 门店 “四化”提升之道
管理规范化
建制度、梳流程、树规范、统标准
绩效数据化
销售分析、绩效考核
人才团队化
组织、职责 薪酬激励招、训、管、用、留
业务导向化
发展规划、竞争策略、资源投入、主推方向
3. 门店管理关键性原则
分工与责任
三化的标准
因果来管理
走动式管理
体验式营销
 
三、门店销售技巧提升
1. 顾客买的是什么?
卖商品不如卖感觉!体验式营销是站在消费者的感觉( Sense) 、情感( Feel) 、
思考( Think) 、行动( Act) 、关联(Relate) 5 个方面, 重
新定义、设计营销的思考方式。
“感觉”(直观、舒服):奢侈品、星巴克、动物乐园
“情感”(好恶、刺激):农场、偷菜、迪斯尼
“思考”(共鸣、想象):《读者》、微博
“行动”(参与、体验): 蛋糕、泥塑、产品
“关联”(意义):王老吉、全友
2、销售人员思维“陷阱”
价格永远只能只跌不涨
和消费者“专业”的区隔
商品一样,价格当然一样
顾客就是要便宜的
贵东西是卖给有钱人的
3、 顾客怎样才会买?
以顾客感受出发,设计布置门店终端
顾客是先认可导购,再认可产品
以顾客的感受设计导购的言行举止
对顾客的认同和赞美是必会的技巧
商品的感性卖点:
 
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