年金险营销实务

【培训对象】
寿险从业人员

【培训收益】
全方位读懂年金保险，掌握在向客户推荐年金险时的注意事项，做到“应需定制” 通过政策导向、金融规律等信息解读，找到年金险的接触面谈的切入点，以更专业的角度向客户分析年金险的功用 掌握资产配置的基本规律，可以向客户简单的画图展示，提升业务员在客户心里的专业认同度 学会根据不同客户痛点配合年金产品的功能，提供方案、解决需求

第一讲：变局下的经济走势，未来投资成败几何
一、每一天都在见证历史
1. 美国银行接连倒闭
2. 地产市场持续走低
3. 俄乌冲突不断升级
4. 经济安全警报拉响
——投资-乏力；出口-受限；消费-疲软
5. 通货膨胀与通货紧缩
二、低利率、低增长，拉动消费迫在眉睫：
讨论：四轮降息的选择，为什么降？还会不会再降？躺着挣钱的时代已经过去
降息的影响：刺激消费、人口老龄化
降息的本质：让钱流动起来，拉动消费，拉高增长
三、最严峻的养老时代已经来临
现状：出生人口断崖式下跌，正式进入人口负增长，我们正式进入长寿时代
契机：养老金逐年递增的缺口
养老时代带来全民财富管理的变化：挣钱是一切，增值是根本，守钱是关键
四、保险行业保护消费者多重安全保障机制
1. 责任准备金制度
2. 偿付能力管理制度
3. 保险保障基金制度
4. 金融稳定保障基金制度

第二讲：读懂年金——用专业体现价值
导入：什么是年金保险
一、年金险的分类及功能
1. 即期年金：投保后很快就可以领取
2. 递延年金：零存整取，有“积累期”和“清偿期”
3. 教育年金：针对少年儿童在不同生长阶段的教育需要提供相应的保险金
4. 养老年金：解决养老期持续养老金补充的问题
三、选择年金险的注意事项
1. 从收入稳定性判断
2. 是否接受利率高低变化来换取高收益
3. 健康程度判断领取设置

第三讲：以“法”为基——发挥年金险最大效能
一、年金险的三种法律模型
1. 赠与工具的替代
法律条款：我国婚姻法第十八条规定在遗嘱或赠与合同中只赠与或只由夫妻一方继承的财产属一方个人财产
案例：富二代与官二代的婚姻安排
2. 信托式工具的替代
解析：家族信托与年金险的不同
家族信托：起点高、立法不全、管理费高、被击穿的风险、只按委托人意愿分配财产
案例：张兰家族信托被击穿
年金险：丰俭由人、制度完善、投保人可运用资产、移产不移权
3. 现金流管理工具的替代
1）现金——“死资产”
2）现金流——“活资产”
二、年金险解决法律中的六种问题
问题一：受益权＞债权＞继承权
法律条款：《合同法》第七十三条第一款规定的专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。
问题二：真正的个人资产＝指定受益权
法律条款：《保险法》第42条规定：保单有明确指定的受益人，那么这笔保险金会直接赔给受益人，不作为遗产处理，也不会被用来偿还债务。但如果保单的受益人项目里填写了“法定”，那该笔赔偿金则算作被保险人的遗产，需要偿还生前债务并承担欠缴的税款。
问题三：保险金不计入应征税遗产总额
法律条款：《中华人民共和国遗产税暂行条例(草案)2004. 9. 21》---目前未实施。【不计入应征税遗产总额】包括：被继承人投保人寿保险所取得的保险金
问题四：保险赔款免纳个人所得税
法律条款：《中华人民共和国个人所得税法》第四条，下列各项个人所得，免纳个人所得税：保险赔款。
问题五：他人不得非法限制权利人取得保险金的权利
法律条款：《中华人民共和国保险法》第二十三条：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。
问题六：运用保单可以进行家庭的资产保全
法律条款：《中华人民共和国保险法》第三十四条：以死亡为给付保险金条件的合同所签发的保险单，未经被保险人书面同意，不得转让或者质押。

第四讲：年金险销售逻辑——人生四阶段，年金来护航
工具+练习：人生四阶段图、讲清每个阶段年金险的功能
第一阶段：人管人阶段
年金险功能：一笔确定的教育金
第二阶段：人挣钱阶段
年金险功能：强制储蓄
第三阶段：人管钱阶段
年金险功能：提前进行财务规划，避免生活中结构性事务发生风险
第四阶段：钱管人阶段
年金险功能：稳定的养老金补充、精准的财富传承、合理的税源
一、根据客户情况，确定一个主题进行深入分析
1. 教育金
教育的重要性：可面对未来现金流的不确定性
教育金如何准备：提前规划、现金流要有确定性、强制储蓄
教育金如何领取：关键时间点上必须要有资金到账，不受任何因素影响
2. 强制储蓄
工具：家庭资产安排法则
练习：画图讲解家庭资产配置图
重点要素：
1）短期配置要灵活：2年生活费的合理安排
2）中期配置要安全：6-8年生活费
3）长期配置要收益：用剩余的钱去做盈利
3. 养老金
步骤1：发现需求、引导提问。
步骤2：确认资金规划的对象、时间、金额（六个提问）
步骤3：从产品价值维度去论证产品是否胜任
重点要素：专款专用、源源不断
4. 有效传承
——与遗嘱等工具进行比较，通过投保人、被保险人、受益人的合理配置，解决精准传承的问题
重点要素：私密传承、定向传承、合法无异议传承
二、异议处理及话术（异议处理的方法/技巧）
话术练习场景一：这个产品收益不稳定
——画图讲解收益模型（边讲边画现场实操）
1. 讲解一般投资的收益模型，掌握“盈亏”带来的收益差
2. 讲解年金收益模型，明确产品安全、稳定增长背后更高的产品价值
目的：只看收益的理财产品并不能解决客户的需求，收益高低并不是理财的第一要素
话术练习场景一：这个产品时间太长了
——画图讲解产品性质
重点：理财不可能三角论（安全性、流动性、收益性）
目的：使客户了解能解决需求的才是合适的产品，在理财产品的选择中需要有取舍
课程回顾 

17年500强保险行业营销管理经验
LOMA认证训练师
RFP注册财务分析师
PDS专业销售流程授权总教练
曾任：平安保险陕西分公司 | 培训部主管训练室经理
曾任：太平洋保险陕西分公司 | 金玉兰财富管理部负责人
曾任：太平洋保险陕西分公司 | 培训部副经理
擅长领域：保险营销团队建设、寿险销售、年金险销售、增员、创说会
★主编的《职业营销周经营手册》，为太平洋保险陕西分公司团队经营标准奠定了基石，至今仍被使用中
★累计授课200+场，持续推进企业顶尖绩优人才的培养，其中促成MDRT获得者4人
★主导近百场产、创沙龙的开展，累计保费1600+万，并成功为企业引入620名优秀人才

实战经验：
苏老师在保险营销技巧、销售团队业绩提升与增员等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。
01-招募“高素质准新人千人面谈”：自太平洋保险金玉兰财富项目组筹建，负责新人招募和培训工作，面谈千余人，仅用两年的时间，将8人发展到140人（本科学历占比67%），人均产能月均一万元，成功打造百人百万团队。
02-业务“辅导团队在业绩上超群拔类”：在太平洋保险公司（陕西）一年内更换3位代管一把手情况下，仍带领团队取得半年期缴达成1600万元，完成全年目标的84%，标保达成62%，夺得全国（十五家）业绩排行榜第二的成绩；同时搭建客户经营流程，年度举办客户经营活动40余场，场均30位客户，促使年度目标达成102%。
03-辅助“企业人才培养输送”：曾为平安保险陕西分公司内部员工开展《保额销售》、《大额客户经营》、《准主任养成》等课程的轮训，助力企业业绩提升的同时促进人才的晋升（晋升率达69%，成功推进正式职级晋升到主管职级300余人。） 

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