对公团队长的营销管理与业务开展

第一部分：现实之痛，后疫情时期行业发展趋势
后疫情时期发展趋势
后疫情时期发力点--新基建
美国挑起中美经贸冲突的三种动机
外部环境分析：PEST
案例：各地政府出台的“抢人”策略
为什么要做新动能小企业？
新动能小企业获客渠道
案例：智能制造----机器人行业分析
行业基本情况
客户需求
案例：00后的需求带动的行业变化
市场容量
案例：企业的生命周期
竞争情况
案例：杉杉股份的转型
智慧的时代、体验的时代、服务的时代
转型中的得与失
网点汇聚了大量资源
网点的业务量下降
同业经验亟待推广，综合经营势在必行
案例：得账户者得天下
第二部分：发展之基，网点转型知与行
宏观层面
履行社会责任
陪伴客户成长
自身发展需要
同业竞争需要
案例：某行对公客户存款分层情况
个人层面
能力提升的需要
考核导向的需要
风险分散的需要
奖励荣誉的需要
对公中小型客户的界定
对公中小型客户的特点
较大的拓展空间
较强的成长性
相对较强的灵活性
相对较低的议价能力
相对较高的风险
第三部分：破竹之势，如何为之
中小型客户的拓展与经营，助力优质中小型企业
坚持 4 个原则
1、理念上，坚持客户导向，价值创造
2、拓展上，坚持行业+区域、渠道+场景模 式，专业制胜
3、经营上，坚持综合服务，深度经营
4、管理上，坚持闭环管理，提升质效.
采取 5 大措施
围绕深度协同、筑牢一大优势
围绕“行业+区域”、突破两大重点领域
围绕“产业链”、做深三大链式营销
围绕“重点场景”、做强四大类场景
围绕打赢“主战场”、聚焦重点区域
找得准--如何找到并触达客户
有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务
批量获客渠道拓客
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
重点案例：政务服务中心批量获客模式
案例：商会联动，通过老带新进行链式营销
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
代理记账公司营销与拓展
案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点
主动发起电话营销，时间为王
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
客户介绍--形成日常工作机制，每户必说
交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动
核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中
进的来--如何释放新开客户价值
开户前
开户时
领网银
蜜月期（1个月）
留得住--存量客户经营“三板斧”
挖需求
做服务
常维护
总结：基础客群必须做，不只是为了今天更是为了明天
 

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》