保险微信增员——让你的微信变成点将台

【培训对象】
营销总监、营销经理、营销主任

【培训收益】
● 微信号五要素——做好五要素，助你建立良好的第一印象； ● 朋友圈四布局——四大内容，让你的朋友圈有料、有爱、有趣； ● 黄金文案创作——一套结构，让你无限量生产吸睛文案； ● 精准引流——九大渠道，让海量准增员滚滚而来； ● 电话邀约——五步邀约，让TA无法说“不”； ● 结构化面试——五大流程，将千里马收入麾下； ● 被动成交——提问式增员五步曲，让成交百发百中； ● 主动成交——系统化增员两阶段，让成交立竿见影； ● 线下成交——漏斗式增员两阶段，让成交水到渠成。

 课程背景：

互联网时代，保险增员也迎来了新的挑战和机遇。

——有的伙伴还在为月增1人而苦恼，有的伙伴已经可以月增10人；

——有的伙伴还陷在人才的低质量恶性循环中，有的伙伴已经实现高质量良性循环；

——有的伙伴还在为线下增员苦思良策，有的伙伴线上增员已经遍地开花；

——有的伙伴还在凭没有谋略的一腔孤勇，有的伙伴已经在悄悄布局被动收割；

——有的伙伴走一步看一步“只增不留”，有的伙伴从一开始即“为留而增”。

互联网时代的保险增员，究竟应该如何做，才能顺势而为、乘势而起呢？

【保险微信增员——让你的微信变成点将台】将通过IP打造、优才引流、私聊成交三大板块，用互联网思维让保险增员迎来新一轮的人才增长与爆发！

混合增员的时代，你准备好了吗？

 课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

  

课程大纲

第一天：IP打造

第一讲：微信号五要素——做好五要素，助你建立良好的第一印象

一、微信号：定位四问题

1. 职业职位

2. 口碑评价

3. 个性特征

4. 兴趣爱好

二、微信号：打造五要素

1. 头像显专业

2. 昵称明身份

3. 签名传价值

4. 背景塑品牌

5. 位置做广告

 

第二讲：朋友圈四布局——四大内容，让你的朋友圈有料、有爱、有趣

一、朋友圈内容规划

1. 个人动态

2. 专业干货

3. 客情关系

4. 福利互动

二、个人动态：四大类别

1. 精彩生活

2. 团队故事

3. 成绩成就

4. 走心感悟

三、专业干货：四大类别

1. 险商专业

2. 法商专业

3. 财商专业

4. 税商专业

四、客情关系：四大类别

1. 客户好评

2. 保单见证

3. 客户馈赠

4. 客户服务

五、福利互动：四大类别

1. 个人话题

2. 趣味话题

3. 专业话题

4. 求助话题

 

第三讲：黄金文案创作——一套结构，让你无限量生产吸睛文案

一、黄金文案标准结构

1. 标题

2. 正文

3. 结尾

4. 视图

二、标题：四大原则

1. 相关性——五大方法

2. 具体性——五大方法

3. 新颖性——五大方法

4. 好奇性——五大方法

二、正文：常用三种写法

1. 故事式——以情感人

1）背景

2）挑战

3）冲突

4）结果

5）启示

2. 问答式——以理服人

1）问题

2）同步

3）反问

4）破旧

5）立新

3. DIY——百变无痕

1）一句话文案

2）混搭式

3）幽默式

4）真情式

5）福利式

三、结尾：四个动作指令

1. 点赞

2. 转发

3. 讨论

4. 感慨

四、视图

1. 图片制作工具

2. 视频制作工具

 

第二天：优才引流

第一讲：精准引流——九大渠道，让海量准增员滚滚而来

一、缘故引流

1. 梳理名单

1）血缘

2）亲缘

3）业缘

4）趣缘

5）地缘

6）客缘

2. 分级经营

1）A级

2）B级

3）C级

二、混群引流

1. 混群引流的三大方法

1）被动加人

2）主动加人

3）批量被加

2. 被动加人五步曲

1）观察社群

2）搞定群主运营

3）制造脸熟

4）自我介绍

5）私发送礼

3. 主动加人五步曲

1）观察社群

2）搞定群主运营

3）制造脸熟

4）主动加人

5）私发送礼

4. 批量被加课程分享

1）确定主题

2）主动申请

3）专题分享

4）价值链接

三、互推引流

1. 确定目标

1）气质相近

2）人数相近

3）并非竞品

4）朋友关系

2. 主动出击

1）阐述理由

2）互惠互利

3. 隆重互推

1）文案设计

2）海报制作

3）约定时间

四、短视频引流

1. 素材来源【客户十最】

2. 视频设计【经典框架】

1）问题导入引起兴趣

2）要点细分逐一解释

3）正反对比理感并用

4）留下悬念引导关注

3. 私信沟通

五、多平台引流

1. 多平台类别

1）搜索类平台

2）信息类平台

3）视频类平台

4）音频类平台

5）导购类平台

6）本地类平台

2. 素材来源【客户十最】

3. 内容设计

4. 多平台分发

六、线下引流

1. 选择圈子：【圈子九宫格】

2. 巧妙搭讪：【四个一】

3. 互加微信：【自我介绍】

七、影响力中心

1. 识别影响力中心

2. 服务影响力中心

3. 引导转介绍

八、线上招聘

1. 线上招聘增员流程

1）渠道选择

2）广告宣传

3）电话邀约

4）结构化面试

2. 渠道选择

1）基层人才

2）中端人才

3）高端人才

4）校园人才

3. 广告宣传

1）文案撰写

2）筛选简历

九、线下招聘会

1. 线下招聘会增员流程

1）渠道选择

2）广告宣传

3）电话邀约

4）结构化面试

2. 渠道选择

1）当地政府/学校举办的大型招聘会

2）当地人才市场

3. 广告宣传

1）人员准备

2）物料准备

3）场地布置

4）现场招揽

 

第二讲：电话邀约——五步邀约，让TA无法说“不”

一、电话邀约的类别

1. 主动投递简历

2. 别动投递简历

二、电话邀约五步曲

1. 自我介绍

2. 简单确认

3. 发出邀约

4. 异议处理

5. 礼貌结束

三、电话邀约异议处理

1. 同步

2. 反问

3. 破旧

4. 立新

 

第三讲：结构化面试——五大流程，将千里马收入麾下

一、结构化面试五大流程

1. 寒暄介绍

2. 了解信息

3. 深入挖掘

4. 答疑解惑

5. 后续告知

二、结构化面试提问策略

1. 引入式问题

2. 动机式问题

3. 行为式问题

4. 情景式问题

5. 应变式问题

6. 压迫式问题

三、面试锦囊

1. 如何让应聘者多说一点

2. 如何识别真话与谎言

 

第三天：私聊成交

第一讲：被动成交——提问式增员五步曲，让成交百发百中

一、准增员主动咨询的三种情形

二、准增员主动咨询时最错误的反应

三、提问式增员

1. 寒暄赞美三要点

1）细节感

2）场景感

3）瞬时感

2. 挖掘痛点四步曲

1）动机类问题

2）现状类问题

3）目标类问题

4）行为类问题

3. 塑造价值四步曲

1）对比同类

2）对比同业

3）自己故事

4）他人故事

4. 异议处理四步曲

1）同步

2）反问

3）破旧

4）立新

5. 顺势促成三方法

1）以退为进

2）冷静分析

3）降低焦虑

 

第二讲：主动成交——系统化增员两阶段，让成交立竿见影

一、目标准增员五大特征

二、主动增员两阶段

1. 开口试探

1）开口试探五步曲：暖气氛、小切口、大影响、消顾虑、锁时间

2）开口试探六要点

2. 提问式增员（请参阅“被动成交”相关内容）

 

第三讲：线下成交——漏斗式增员两阶段，让成交水到渠成

一、目标准增员四大特征

二、增员面谈两阶段

1. 开口试探

1）开口试探五步曲：赞美他、高估他、怀疑他、关心他、帮助他

2）开口试探五要点

a 看人之大，发自内心

b 突出细节/事实/证据

c 高估怀疑，三次为限

d 情有可原，感同身受

e 锁定时间，以备畅聊

3. 提问式增员（请参阅“被动成交”相关内容）

国际教练联合会ICF认证专业教练

美国NLP注册局认证NLP高级执行师

资深九型人格导师/企业教练

花旗银行广州分行特邀保险培训师

美国友邦香港地区特邀保险培训师

曾任：美国友邦保险广东分公司高级培训主任

曾任：招商信诺保险广东分公司培训经理

 

15年保险行业培训及管理工作实战经验，秉承“保险+心理学+互联网”三合一的理念，打破固有的“传统保险作业模式”，将NLP和教练技术等实用心理学的心法、技法，互联网营销的新思维、新工具、新方法相结合，无缝落地到保险实际的营销场景和增员场景中，为保险公司在互联网时代的转型与升级赋能。曾先后为数十家大中型保险公司提供培训，累计近400场，学员人数超过10万+。

 

实战经验：

曾为美国花旗银行广州分行指定的保险营销培训师，负责花旗银行广州分行的保险营销培训

曾协助招商银行广州分行的保险业务从排名相对靠后提升至系统前三名

曾为招商银行、民生银行、中国银行、工商银行的上百家支行及网点巡回授课，课程部分内容在银行网点显示屏滚动播放

曾参与总公司经理研修项目培训课程的策划设计主讲及推广

曾在全系统讲师课程评比中，获得“五星讲师”荣誉称号

曾负责新人培训班、衔接培训班、主管培训班、经理研修班多个项目

 

在教练技术、心理学探索与运用领域：

√ 师从国际NLP泰斗香港张国维博士和美国NLP大学苏茜.史密斯女士学习《国际NLP专业执行师文凭课程》、《国际NLP高级执行师文凭课程》、《国际NLP导师文凭课程》；

√ 师从华人世界NLP权威李中莹先生学习《NLP专业执行师》；

√ 师从ICF国际教练联合会顶级教练玛丽莲·阿特金森博士学习《教练的艺术与科学》

√ 师从MCF国际Meta-Coaching协会顶级教练迈克尔.何博士学习《大成教练》

√ 师从国际顶级催眠大师美国斯蒂芬.吉利根博士学习《精英催眠营》

√ 师从国际著名萨提亚专家马来西亚林文采博士学习《萨提亚模式训练证书课程》

 

主讲课程：

01-增员系列

《保险微信增员——让你的微信变成点将台》（3天版）

《打造组织金字塔——让增员像呼吸般简单》（2天版）

《好问题·会增员——用提问助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——让他无可救药“追随你”》（2天版）

02-营销系列

《保险微信营销——让你的微信变成印钞机》（3天版）

《求你卖我——年金险销售秘籍》（2天版）

《好问题·会营销——用提问助你收钱收心》（1天版）

 

• 保险微信营销——让你的微信变成印钞机

   

  课程背景：互联网时代，保险营销也迎来了新的挑战和机遇：◇ 有的伙伴还在线下战场坐困愁城，有的伙伴已经在线上战场风生水起；◇ 有的伙伴还在为持续拓客而焦虑，有的伙伴已经实现一天引流过百；◇ 有的伙伴还在为一天三访而发愁，有的伙伴已经轻松实现一天十访；◇ 有的伙伴还在坚持一定要面见客户，有的伙伴已经做到空中成交；◇ 有的伙伴还在凭没有..

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