超市销售分析

第一讲:商超导购正确心态的建立
了解商超卖场
商超导购自我认知
心态决定行为
与公司站在同一阵线
一视同仁的服务态度
乐于助人的态度
焦点导引思想
大量工作忘记伤口

 

第二讲:赢在起点
个人外在的形象就是公司的形象
塑造优质的销售服务工作环境
优质的礼仪迎接顾客
有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
 用赞美接近客户

 

第三讲:商超导购完美的待客之道
掌握商超卖场接近客户的时机
商超导购等待销售时机时的注意事项
身体姿势避免的十六个小动作
结帐作业不容忽视

 

第四讲:应对顾客销售七流程
商超顾客购买心理分析
导购员销售七流程应对

 

第五讲：商超导购员开场技巧
基本认知

技巧一：新的…
技巧二：项目与计划
技巧三：唯一性
技巧四：简单明了
技巧五：重要诱因
技巧六：制造热销的气氛
技巧七：老顾客开场技巧
技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场
技巧十二：“我自己看，别跟着我”。
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

 

第六讲：商超卖场如何处理顾客反对问题
 技巧一：接受、认同赞美
 技巧二：化反对问题为卖点
 技巧三：以退为进

 具体反对问题处理（商超换代太快了吧？什么时候搞活动？不需要这么好的吧？质量好为什么还给我卖延保？等等问题）

 

第七讲：商超导购如何激发购买欲望的九技巧
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：产品（无形价值）与顾客实际需求结合
技巧五：与顾客一起演示
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点
技巧八：多方面激发（选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约）
技巧九：商超FABE话术技巧模板

 

第八讲:商超产品演示注意事项
 宜早不宜迟
 突出优势、特点
 让顾客觉得你是专家
 时刻注意顾客的反应

 

第九讲:如何处理商超卖场常见价格异议
 主事者的态度
 常用价格化解的方法
 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等）

 

第十讲:商谈七原则
 用肯定型取代否定型语言
 用请求型取代命令型语言
 以问句表示尊重
 拒绝时以请求型与对不起并用
 不下断语
 清楚自己的职权
 以自己承担的方式沟通

 

第十一讲:商超导购询问顾客六技巧
 问题表设计与运用
 不连续发问
 从顾客回答中分析需求
 从容易回答的问题入手
 促进购买的询问方式
 询问商超顾客关心的事

 

第十二讲:掌握结束销售的契机
 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全
 商超导购员不马上成交的原因
 识别商超顾客结束语言的讯号
 识别商超顾客结束肢体语言的讯号

 

第十三讲:商超导购常用缔结的技巧
技巧一：替客户做决定
技巧二：有限数量或期限
技巧三：推销今天买
技巧四：假设式结束法
技巧五：邀请式结束法
技巧六：法兰克结束法
技巧七：门把法

 

第十四讲:带给顾客额外惊喜的方法
细心服务
额外服务
称呼顾客
派发必备品

 

第十五讲:处理商超顾客投诉的七步骤
认知：商超顾客投诉的原因及类型
步骤一：隔离政策
步骤二：聆听不满
步骤三：做笔记
步骤四：分析原因
步骤五：敲定与转达决策
步骤六：追踪电话
步骤七：自我反省

 

第十六讲:如何道歉
避免常用错误道歉语
我向你道歉

这真是太糟糕了
谢谢你

 

中国零售业培训中心专业讲师
TESIRO——通灵有限公司中国区店面培训师
智联招聘公司首席培训师
《店长》杂志专栏撰稿人
路透社中国区成员 

【课程特色】
实战实效的“肉搏”培训，当天学当天用，起到立竿见影的效果，提升30%的销售业绩
以“实战”指导“实战”，从培训到训练的反复锤炼，确保学员在学习期间就能够掌握所需技能，并且能够运用。 

【实战经验】
2000年重点大学历史系本科毕业后，出人意料的到了500强连锁企业TESIRO—通灵翠钻珠宝公司做了一名导购员，创下单月个人门店销售业绩超过四人销售业绩总和，当即被提升为中国区培训部门店销售技巧培训师，并送时代光华进修，一做就是四年，形成自己独特而实战的课程体系，培训指导全国门店导购销售技巧，培训全国店长门店连锁、加盟店的经营管理，并肩负TESIRO公司连锁门店的监察考评工作，熟悉门店各个流程环节，一个真正从门店走出来的门店实战培训师。
随后在宝洁、新加坡时计宝商厦、中原百姓建材家具广场、苏宁等大型连锁卖场又做四年的培训师，培训指导各个品牌的现场管理与销售，经常被导购“拉着不让走，见面就聊天。”现为职业培训师。 

【主讲课程】
《门店实战销售技巧》 《导购员积极心态与销售技巧》 《打造金牌店长》 《连锁企业经营管理》 《如何提升单店业绩》 《高端（奢侈品）门店销售技巧》 《珠宝、翡翠奢侈品鉴赏》 《弟子规》 《如何制定门店监察标准》 《商场（门店）消防安全及突发事件处理》等
涉及到的领域：珠宝、电器、化妆品、家具、鞋服、家纺、汽车等。