优秀店长核心技能特训

 课程大纲：
第一部分 核心技能之——超级导购秘笈
引子：我们有很多赶走顾客的行为！
一、Greeting——笑迎顾客
1、赢得顾客的好感，建立顾客信任
2、尽早的关注潜在的顾客
3、开始的介绍要找到价值兴奋点
讨论：如何应对“随便看看”的顾客？
二、Understanding——了解需求
1、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能
2、消费者需求判定原则：大胆假设，小心求证
3、需求判定的第一印象很有价值
4、需求探寻方法：望、闻、问、切
三、Explaining——产品展示
讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）
1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）
2、导购一定要熟悉自己的产品(库存,卖点等)
3、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制
讨论：是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”？
四、Suggestion——建议成交
1、顾客成交的特征及应对
2、如何做好“连带销售”？
五、Thanks——谢别顾客
1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？
2、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉

第二部分 核心技能之——店铺管理掌门

一、店铺营运管理－货品管理
1. 货品结构管理
2. 保持店铺健康库存量
3. 加速货品的周转
4. 仓库管理
5. 失货控制
6. 盘点
二、店铺营运管理－货场管理
1. 为什么要有“气氛”？！
2. 卖场氛围控制：声音、色彩、灯光、气味、温度、人员等
3. 做好店铺陈列的障碍(批次上货、动销速度…)
4. 陈列组合方式：对称、均衡、重复的应用
三、店铺营运管理－销售管理
1. 销售目标的设定和分解
2. 销售报表的运用
3. 生意分析
4. 提高门店赢利能力的控制点
四、店铺营运管理－销售分析
1. 销售额、分类货品销售额
2. 畅/滞销10款
3. 连带率
4. 客单价、平均单价
5. 库销比
6. 坪效/人

第三部分 核心技能之——店铺人员管理
一、好店长的多重身份：代言人、经营者、管理者、教导员、执行者…
二、好店长的重要职责
1. 业绩管理是头等大事
2. 商品是门店的根本
3. 对员工要因人而异
4. 日常管理成习惯
5. 信息是成功的法宝
三、什么是管理？
1. 通过别人实现目标的学问——管理（有效运用各种资源）
2. 共同达致公司目标
3. 有效运用各种资源（人、财、物、时间、空间等）
4. 管理性工作和实务性工作的区别
5. 从管理“结果”到管理“过程”
四、店铺营运管理－人员管理
1. 做个有权威的店长——权力不是老板给的，而是店长自己争取的
2. 打造一个有战斗力的团队（目标、沟通、执行、氛围）
3. 如何与店员沟通与有效激励
4. 如何进行店铺现场教导
5. 跟进同事表现
五、店铺营运管理－店务因素
1. 排班——预测销售高峰，人力高效利用
2. 班会——沟通的重要平台
3. 交接班——分清责任、总结关键销售指标
4. 日常防损管理
5. 收银及营业款管理
6. 人员形象及店铺卫生
7. 信息报表管理
8. 意外事件处理
 

王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

四项优势：

受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；

拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；

拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；

注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；

六点展示：

课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

主讲课程：

一、经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》 

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

二、销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

三、门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

四、营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

五、营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》 

六、销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

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