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【培训对象】
片区主管、渠道管理员、渠道督导，销售助理,店长
【培训收益】
针对以上渠道工作中所存在的问题，转变渠道管理者相关理念，提升相关技能。
二、3G时代营销渠道管理的转型重点
1、 3G时代运营商渠道管理发展的五大趋势
2、 提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力
模块二：3G基础知识与市场解析篇
单元一：从3G应用技术看通信业未来
1. 3G对生活带来的改变（欧美视频）
通过分析欧美国家3G对生活的改变，明确3G势在必行
2. 3G对国家发展的促进（美英法）
通过分析美英法三国的3G标准与运营商，明确竞争促进发展
3. 3G对生活带来的改变（日韩视频）
通过分析日韩3G在生活、娱乐、工作中的影响力，明确中国移动发展3G的方向性
4. 3G对国家发展的促进（日韩）
通过分析日韩3G对经济的普遍影响，明确未来移动TD潜力
5. 从技术标准看3G发展
分析新旧技术的演变，通过各类新技术开发到成熟的解读，帮助学员建立新技术发展空间无限的理念与信心
单元二：从3G综合策略看运营商发展
一、讨论：三大运营商全面优劣势对比
1．3G时代移动公司的产品策略分析
2. 3G时代新联通的市场策略分析
3. 3G时代电信公司的市场策略定位
现场研讨，全面对比三大运营商的优劣势，找到各自亮点，不回避问题，让学员把自己知道的说出来，逐步打消学员疑虑
研讨结果记录在大白纸上，贴于教室墙面，后期进行解读与分享
二、中国移动3G运营之策略
1.TD现状及未来发展趋势
2.全局策略铸就TD核心
3.运营策略之以产品赢先机
4.运营策略之终端产品比拼
5.运营策略之强强未必更强
6.终端产品的操作系统解析
7.运营策略之产品促销与整合
8.运营策略之多业务抢占先机
沙盘模拟：中国移动3G策略成功模式分析
三、联通运营策略之分层级拓展
1.分析联通3G的产品策略，明确联通终端的不足
2.分析联通3G的资费策略，明确联通资费的陷阱
3.分析联通3G的网络应用，明确成熟技术的发展瓶颈
四、 电信运营策略之品牌宣传攻略
1.分析电信3G的宣传促销，明确外部宣传的重要
2.分析电信3G的发展方向，明确电信3G的推广模式
3.从分析中找出电信的不足与缺陷
模块三：G3终端营销策划管理篇
单元一：建立以客户需求为核心的G3终端营销思维
一、客户的需求解析
1. 什么是客户需求
2. 识别明确需求客户
3. 挖掘潜在需求客户
4. 马斯洛需求层次论需求解析与客户买点的对接
案例解析：《黄金酒》广告客户需求满足点的解析
二、客户的购买动机与特征解析
单元二：针对区域目标客户群G3营销落地渠道执行策略布局
一、理清区域市场渠道营销的运作思路
1. 检验自我营销思路
2. 区域营销的专业思路的七步骤22个分解动作
小组讨论：区域市场渠道营销的策划步骤
二、区域市场细分调研方法及市场特质解析
1. 可供选择的客户细分方法
2. 目标市场的分析要点
3. 预估细分市场的目标客户存量的方法
案例解析：飞信在校园的营销要点
三、依区域市场特质,拟定针对性方案执行策略
1. 用什么渠道才能接触到目标客户？
2. 由什么方法可以贴近目标客户或决策者
3. 以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
4. 渠道采取的销售模式/战术……等
小组实战演练：选当前主推业务为例拟定区域针对性方案执行策略
单元三：渠道营销策略转化为行动计划
一、团队共同规划将策略转化为行动计划
1. 渠道策略转化行动的四要素
2. 行动计划执行过程管理的关键要素
3、行动计划过程管理的检查点及控制点
4、执行过程发现问题的相应对策
实战问研讨：执行过程有哪些常出现问题的原因分析
二、渠道促销活动计划的执行要素与流程
1. 促销计划的“5W4H”
2. 促销活动前的三准备
3. 促销活动过程中的人员分工
4. 促销活动的执行关键：选址，选点、选时
工具分享：物料备忘表 促销活动的甘特图
模块四、G3终端营销实战技能操作篇
单元一：渠道终端的营销关键
一、客户购买过程分析
1.客户购买过程的心理与行为解析
2.明确需求客户希望购买产品时的决策过程
故事演绎：女人的爱好逛街与购买
二、渠道营销的关键要素
1. 突破G3业务营销的三大障碍
2. 渠道终端门店的“四流三率”
3. 渠道营销关键落实的三大营销策略
单元二：渠道广告宣传与陈列
一、渠道广告宣传的有效性
1. 渠道宣传的视觉引导
2. 广告宣传有效原则解析
3. 广告宣传的六力传导
4. 广告呈现的要点
5. 广告宣传的“五问” ”四展示“
案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了
小组演练：结合当前主推业务设计POP
二、渠道终端厅外的客户拉动
1. 客户拉动——源于走出去请进来
2. 客户拉动——归属客户精确分析，主动邀请
3、 客户拉动——店外、店面、橱窗、横幅、立牌、POP广告
图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析
单元三：G3终端陈列与主动营销流程
一、G3终端厅内的陈列
1、渠道终端厅内客户动线解析
2、渠道终端厅内视觉焦点解析
3. 厅内的黄金触点的广告陈列
图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列
二、G3终端主动营销流程与现场话术设计
1．判断G3需求的客户身份
2.客户需求细分G3终端类型与功能
3.销售流程四部曲与三句两段销售话术
3. 情景销售的构筑
4. FABE产品展示法
5．客户异议处理的话术技巧
6.销售话术设计的三大原则
7．进店顾客销售切入时机的选择
模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术
片区主管、渠道管理员、渠道督导，销售助理,店长
【培训收益】
针对以上渠道工作中所存在的问题，转变渠道管理者相关理念，提升相关技能。
模块一：3G时代市场竞争策略解析篇
单元一：3G时代三家运营商的产品策略分析
一、G3竞争形势下的市场结构的比较
1. 全业务环境下移动公司的产品策略分析
2. 全业务环境下新联通的市场策略分析
3. 全业务环境下电信公司的市场策略定位
小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比
单元一：3G时代三家运营商的产品策略分析
一、G3竞争形势下的市场结构的比较
1. 全业务环境下移动公司的产品策略分析
2. 全业务环境下新联通的市场策略分析
3. 全业务环境下电信公司的市场策略定位
小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比
二、3G时代营销渠道管理的转型重点
1、 3G时代运营商渠道管理发展的五大趋势
2、 提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力
模块二：3G基础知识与市场解析篇
单元一：从3G应用技术看通信业未来
1. 3G对生活带来的改变（欧美视频）
通过分析欧美国家3G对生活的改变，明确3G势在必行
2. 3G对国家发展的促进（美英法）
通过分析美英法三国的3G标准与运营商，明确竞争促进发展
3. 3G对生活带来的改变（日韩视频）
通过分析日韩3G在生活、娱乐、工作中的影响力，明确中国移动发展3G的方向性
4. 3G对国家发展的促进（日韩）
通过分析日韩3G对经济的普遍影响，明确未来移动TD潜力
5. 从技术标准看3G发展
分析新旧技术的演变，通过各类新技术开发到成熟的解读，帮助学员建立新技术发展空间无限的理念与信心
单元二：从3G综合策略看运营商发展
一、讨论：三大运营商全面优劣势对比
1．3G时代移动公司的产品策略分析
2. 3G时代新联通的市场策略分析
3. 3G时代电信公司的市场策略定位
现场研讨，全面对比三大运营商的优劣势，找到各自亮点，不回避问题，让学员把自己知道的说出来，逐步打消学员疑虑
研讨结果记录在大白纸上，贴于教室墙面，后期进行解读与分享
二、中国移动3G运营之策略
1.TD现状及未来发展趋势
2.全局策略铸就TD核心
3.运营策略之以产品赢先机
4.运营策略之终端产品比拼
5.运营策略之强强未必更强
6.终端产品的操作系统解析
7.运营策略之产品促销与整合
8.运营策略之多业务抢占先机
沙盘模拟：中国移动3G策略成功模式分析
三、联通运营策略之分层级拓展
1.分析联通3G的产品策略，明确联通终端的不足
2.分析联通3G的资费策略，明确联通资费的陷阱
3.分析联通3G的网络应用，明确成熟技术的发展瓶颈
四、 电信运营策略之品牌宣传攻略
1.分析电信3G的宣传促销，明确外部宣传的重要
2.分析电信3G的发展方向，明确电信3G的推广模式
3.从分析中找出电信的不足与缺陷
模块三：G3终端营销策划管理篇
单元一：建立以客户需求为核心的G3终端营销思维
一、客户的需求解析
1. 什么是客户需求
2. 识别明确需求客户
3. 挖掘潜在需求客户
4. 马斯洛需求层次论需求解析与客户买点的对接
案例解析：《黄金酒》广告客户需求满足点的解析
二、客户的购买动机与特征解析
1．客户购买动机和客户心理行为解析
2.G3终端购买条件客户特征分析
小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像
2.G3终端购买条件客户特征分析
小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像
单元二：针对区域目标客户群G3营销落地渠道执行策略布局
一、理清区域市场渠道营销的运作思路
1. 检验自我营销思路
2. 区域营销的专业思路的七步骤22个分解动作
小组讨论：区域市场渠道营销的策划步骤
二、区域市场细分调研方法及市场特质解析
1. 可供选择的客户细分方法
2. 目标市场的分析要点
3. 预估细分市场的目标客户存量的方法
案例解析：飞信在校园的营销要点
三、依区域市场特质,拟定针对性方案执行策略
1. 用什么渠道才能接触到目标客户？
2. 由什么方法可以贴近目标客户或决策者
3. 以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
4. 渠道采取的销售模式/战术……等
小组实战演练：选当前主推业务为例拟定区域针对性方案执行策略
单元三：渠道营销策略转化为行动计划
一、团队共同规划将策略转化为行动计划
1. 渠道策略转化行动的四要素
2. 行动计划执行过程管理的关键要素
3、行动计划过程管理的检查点及控制点
4、执行过程发现问题的相应对策
实战问研讨：执行过程有哪些常出现问题的原因分析
二、渠道促销活动计划的执行要素与流程
1. 促销计划的“5W4H”
2. 促销活动前的三准备
3. 促销活动过程中的人员分工
4. 促销活动的执行关键：选址，选点、选时
工具分享：物料备忘表 促销活动的甘特图
模块四、G3终端营销实战技能操作篇
单元一：渠道终端的营销关键
一、客户购买过程分析
1.客户购买过程的心理与行为解析
2.明确需求客户希望购买产品时的决策过程
故事演绎：女人的爱好逛街与购买
二、渠道营销的关键要素
1. 突破G3业务营销的三大障碍
2. 渠道终端门店的“四流三率”
3. 渠道营销关键落实的三大营销策略
单元二：渠道广告宣传与陈列
一、渠道广告宣传的有效性
1. 渠道宣传的视觉引导
2. 广告宣传有效原则解析
3. 广告宣传的六力传导
4. 广告呈现的要点
5. 广告宣传的“五问” ”四展示“
案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了
小组演练：结合当前主推业务设计POP
二、渠道终端厅外的客户拉动
1. 客户拉动——源于走出去请进来
2. 客户拉动——归属客户精确分析，主动邀请
3、 客户拉动——店外、店面、橱窗、横幅、立牌、POP广告
图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析
单元三：G3终端陈列与主动营销流程
一、G3终端厅内的陈列
1、渠道终端厅内客户动线解析
2、渠道终端厅内视觉焦点解析
3. 厅内的黄金触点的广告陈列
图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列
二、G3终端主动营销流程与现场话术设计
1．判断G3需求的客户身份
2.客户需求细分G3终端类型与功能
3.销售流程四部曲与三句两段销售话术
3. 情景销售的构筑
4. FABE产品展示法
5．客户异议处理的话术技巧
6.销售话术设计的三大原则
7．进店顾客销售切入时机的选择
模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术
东南大学MBA
中国市场总监/销售经理业务资格培训讲师
国家注册管理顾问师
现担任多家企业的营销顾问
王老师，专注于通讯运营商渠道管理与大客户营销领域的培训与咨询、实战型培训专家，制造业与通讯业工作背景。
曾任著名IT上市企业大区渠道总监，外资企业大区培训经理，销售经理、渠道总监、培训师；课程源于实战，理论讲授贴近学员实际工作；讨论案例可现场提取于学员实际工作现场剖析；从理念分解到操作流程，细化到每个步骤、每个动作。
【主讲课程】
《营业厅综合管理技能提升训练》
《流动营业厅现场促销实战》
《营业厅主动营销服务综合技能提升训练》
《通讯运营商的渠道管理区域市场营销-管理层》
《帮代理商赚钱-提升代理商合作度》
《渠道为王——渠道管理者综合技能训练》
《不销而销的顾问式销售模式》
《运营商全业务营销技巧》
《成就销售高手的七项技能的基础课程》
-
1 新业务市场营销策划的理念与背景1.1 社会消费与通信市场发展背景1.1.1 新时代的基本消费特征1.1.2 中国通信市场的发展机遇和挑战1.1.3 互联网与移动互联网业务发展1.1.4 通信技术发展与业务模式的关系1.1.5 竞争中的效率法则与变迁1.1.6 通信市场的超限战1.2 传统营销到新时代营销的转化1..
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