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【培训收益】
1、3G时代下，全业务竞争形势分析
三网融合的形势发展
移动互联网的产业链竞争，网络设备提供商-运营商-门户网站-内容提供商-设备提供商-客户
2、中国移动3G时代下定制终端策略选择：
选择一：用户稳步迁移？
选择二：用户快速发展？
3、中国移动定制终端未来的发展之路在哪里？
单独销售手机终端？
手机捆绑业务？
定制终端=中国移动？
4、3G时代，终端销售先行，抢占终端销售渠道是抢占3G市场份额的基石
5、全业务时代背景下，产品同质、普及率高、市场饱和，如何实现收入的可持续增长
-提供终端平台方便客户体验新业务
-培养客户使用新业务习惯
-融合合约机进行数据业务的发展
6、客户选择手机终端考虑要素分析
二、卖场现场管理—营销认知及/门店销售管理
1、困惑分享与收集
困惑分享互动
因素探讨与总结
2、门店管理的四大核心目标
品牌强化、服务感知、促销宣传、终端展陈
3、门店营销之惑
案例研讨：客户的一次真实体验
研讨：门店营销方面的困惑
4、影响营销效率因素分析
营销氛围布置
营销关键时刻
客户行走路线图
人员营销技能
5、门店销售管理的基本方法
门店管理的三流管理（人流－客流－业务流）
厅店管理的点线面管理（路线管理－触点管理－互动管理）
三、卖场现场管理—卖场现场营销氛围营造及产品陈列
1、什么是客户路径管理
经典案例：零售行业的客户路径管理（沃尔玛超市的CPM）
应用案例：服装行业的客户路径管理
2、卖场生动化陈列－厅店布局规划
卖场规划设计七原则
卖场动线规划
小练习：卖场功能区域优化建议
3、卖场布局规划实战
卖场终端销售区域的布局
卖场促销活动的现场设计
4、卖场销售触点－促销活动
研讨：哪些营销时机适合促销
成功促销的四条法则
店内促销宣传和陈列的四项注意事项
练习：五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计
5、卖场展陈之终端陈列生动化
终端陈列的四大功能
营业厅终端陈列的客户消费心理要点
6、如何生动运用营销陈列工具
－产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧
7、门店销售触点－POP海报
手绘POP海报的优点与功能
手绘POP海报的5P原则
手绘POP海报的步骤
手绘POP海报的主题与创意
手绘POP海报的构图原理
手绘POP海报版面编排经验
练习：小组绘制技巧大比拼
四、终端末梢渠道管理
案例：新开业的苏宁、国美大卖场如何应对
1、终端销售大渠道管理概念引进：“大卖场为核心、自营厅为骨干、社会渠道为覆盖、电子渠道为支持”的终端产业发展模式
2、选择终端销售代理渠道的方法：
专一性
匹配性
竞争性
3、终端末梢渠道类型：
手机专柜
型号代理
直销队伍
4、终端末梢渠道的管理：
酬金激励，引导业务量
专业指导，提升专业能力
规范管理，保证终端铺货到位
利用渠道的覆盖优势提升销量
将高端客户、低端客户分开维系，采取不同的营销手段
5、案例分享：与银行合作建立手机终端网络销售渠道，采取直接用银行帐户分期付款模式，打造全国独有的终端网络运营模式
6、顾问式销售模式分析
一句话销售背后的玄机
顾问式销售思维转型
顾问式销售的特点和精髓
体验教学：“多米诺骨牌”效应
7、客户购买合约机行为分析
如何与潜在客户搭话，迅速切入，引发兴趣
如何把握不同时机下的迅速开场
情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入
8、如何挖掘潜在客户的需求
挖掘潜在客户需求的SPIN法
9、提问技巧分解
1第一步—询问现状问题的技巧和话术
2第二步—问题询问的技巧和话术
3第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题
4第四步—需求满足询问
10、实战训练
不同类型G3定制终端的销售步骤和话术运用
场景一：G3定制终端的陈列管理和销售脚本
G3定制终端热销机型的促销话术
五、合约机销售技能提升—合约机营销话术介绍与拒绝应对
1、认识合约机的卖点
2、业务表达“三句半”法
有效推荐合约机的“三句半”法
3、各种合约机营销话术演练和整理
4、拒绝应对——对终端功能产生疑虑的客户应对
5、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
四种价格表达法的技巧和话术
拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
6、缔结成交
缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
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课程背景：我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方..
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一、国际采购市场分析国际采购市场规则 国际采购品种的战略决策对供应商的战略决策 不同的采购方式及其选择国际供应市场调研的价值与特性产品的采购特性及寿命周期二、国际供应商选择技巧供应市场分类和分析、明确需求国际供应商识别供应商调查和筛选选择国际供应商的10个“C”法则现有供应商..
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