销售角色认知与流程关键

【培训对象】
一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。


【培训收益】
解析销售流程的七大阶段 – 准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结
设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定
理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意
把握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录
认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求
领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧

课程背景：
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。

课程特色：
引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。

课程大纲:
1．专业销售核心
成功销售人员五项特质
客户购买心理模式分析
专业销售流程 – 七个阶段与四种角色
2．销售准备与目标
寻找潜在客户的两大途径
编制销售路径与访谈计划
设定销售目标 – 搜集信息与引发决定
3．接近客户与开场
有效接近客户的步骤要领
销售访谈开场的内容设计
四种引起注意的开场
角色演练：获得好感与引起注意
4．客户需求调查
理性需求与感性需求分析
调查四步 – 观察、提问、倾听、记录
提问的三种类型 – 调查、探究和确认
案例分析：问题策划与倾听技巧 
5．产品说明与演示
FAB – 特征利益转化法则
产品利益证明的三种手法
产品演示流程与关键事项
角色演练：产品FAB三段论陈述
6．提案建议与跟进
销售跟进与客户渗透策略
提案体系结构和制作要领
案例分析：策划销售提案
7．客户异议处理
客户异议的六大真相和应对原则
异议处理技巧和操作误区
角色演练：如何与难缠买主沟通？
8．销售访谈缔结
识别购买信号 – 关注买方反应
激发购买欲望 – 善用成功案例
提出购买建议 – 遵循主动原则
案例分析：达成交易的关键行为

浙江大学管理学院总裁研修班专家讲师
上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

从业经历： 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。
先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、浙江大学、交通大学、清华大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾。

专业领域：
专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。
培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。