远程银行的对公客群数字化经营

【培训对象】
远程经理

【培训收益】
1、帮助远程经理系统、完整掌握对公客户的数字化画像 2、帮助远程经理熟悉企业关键人的特点和营销技巧 3、帮助远程经理深度了解分析白名单的企业特点和开发策略 4、帮助远程经理提高线上交互触达能力

 第一部分：认识数字化经营
一、简单了解数字化
数字的世界是0和1的世界
数字化的目的是把事物特征用数字来描述、归纳、分析
数字化的三大条件：标签、算法和算力
二、对公企业数字化分析的底层逻辑
从标签推导企业的画像，同理，从企业的画像倒推企业的标签
白名单中对于企业的某一特征描述，即可理解为某一标签
例：远程银行团队常见的企业标签：不动户、低效户、网银不动户、对公贷款、对公理财等
三、数字营销与数字触达
远程银行的触达渠道特点分析
外呼和企微，目前论证最有效的交互方式
第二部分：经营对公业务的必备常识
一、企业财务经营基本常识
钱从哪里来
钱往哪里去
钱有什么有用？
二、远程银行常见企业所处行业的基本常识
流动比率高——贸易业与跨境贸易
不靠挣钱来赚钱——投资人青睐的企业
有资产且往往重资产——各类制造业
三、企业关键人的特点
小企业——创始人的画像特点
中型企业——财务负责人
第三部分：对公业务远程经营的要点
一、对公远程经营和对私远程经营逻辑完全不同
目标不同
受众不同
客户需求不同
沟通内容不同
二、对公企业远程经营的“职业素养”
不要拿名单直接打电话
服务态度要异常好（你的服务不到家，可能会导致几百人的流失）
客户问到专业问题要认真记录、完整转述对接客户经理
三、对公企业远程经营的具体流程
1、根据白名单所列标签，分析企业的需求点或未使用原因（如网银动账低）
2、在系统中了解该企业概况和相关新闻（企业画像的五标签勾绘法）
3、联系客户，根据初次建联、3次以内沟通和熟客等程度，采取不同的沟通方式
4、注意聆听客户需求，做好记录。客户有个人需求时也要及时记录
第四部分：对公客群的数字化拓展策略
一、同一客群的扩群策略
社交活动引导加群
优惠活动引导加群
定向邀请入群
KOL协助加群
资讯吸引主动加群
二、同类客群的延展策略
从众心理
怕损失（资讯或优惠）
惯性思维
信息交换为目的
三、客群价值开发的沙漏理论
不是所有的人都叫客户
有三种价值：给业务、拉人、站台
财富客户以上需要用顾问式营销
四、远程经理的线上人设
大企业客服经理
线上客服经理
第五部分：简单致胜——有想法，电话解决
一、调整电话营销心态、分析消费者心理、提高产品认知水平
1）电话营销专业素养
积极主动心态
良好沟通能力
情绪调整能力
抗压能力
2）营销过程中客户的心理分析
负面情绪——问题还没得到解决
抗拒营销——现在实在太多营销的了
标签思维——你只是帮我解决问题的
信任背书——我只相信现实中见到的
拖延心态——不着急啊下次再说
三、电话营销全流程思路技法——产品介绍、异议处理、销售促成
1）产品巧切入
对客户有初步了解
对需求有大致判断
正确把握切入时机
找到切入产品的信号
平缓顺滑过渡的用语
巧妙的尝试
自信轻松的语言
2）呈现有价值
直指核心的表达能力训练
不能千篇一律
因客而变
KISS原则
利益呈现法
沟通三宝：听、问、反馈
3）拒绝能回应
客户开口我们闭嘴
客户说的不一定是真的
客户可能没听懂
情绪管控能力的应用
不要纠结于冲突点
试着把客户绕走再回来
站得比客户高一点红开
4、促客户成交
不销而销的艺术
瞬时放下你的任务观
思考客户购买的起点
自信心是最大的法宝
成功案例派上用场
绝大多数人都为自己买单
3、电话营销情景演练
结合具体工作场景邀约模拟
学员分角色扮演营销人员与客户现场模拟电话
“营销人员”扮演者自评电话表现
“客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法
其他学员讨论与点评
老师点评总结并引出科学的电话邀约流程与关键点

 ——商业银行全产能、全客群营销管理专家
农行总行特约讲师
中行总行特约讲师
邮储银行总行特约讲师
邮政集团特约讲师
上海财经大学金融研修院 特约讲师
多家头部城商行、农商行开门红项目指定讲师
南京大学 硕士学位
国家高级企业培训师
美国培训协会认证讲师
商业银行轻量级数字营销工具供应机构特聘高级顾问

【个人简介】
王老师从事企业管理咨询工作逾18年，其中各类商业银行全产能、全客群营销管理领域授课经历15年。受邀各大头部商业银行在全国近30个省份及数百家地市分行讲授网点经营、全产能提升、全场景建设、全客群研究、网点数字化经营策略、基层领导力、企业内训师体系建设、客群关系管理等课程。
自2008年至今，讲授产能推动类课程接近1200余场，现场培训学员累计人次已达10万人以上，线上课程单场在线参训学员最高达4千人。课程交付满意度高达97%以上。农行《网点营销技能提升》项目，省行级培训12场，地市级培训约60余场，辅导约150天；农行、中行《网点对公产能提升》项目，省行级培训24场（两家国行），地市级培训约100余场，辅导约500天；中行行《劳动组合优化》项目，省行级培训16场，地市级培训约10余场，辅导约100天；版权开发《星火燎原内训师分层成长体系》（通用版）农行、中行总行级内训师培养各2场，省行级18场，其余股份制银行、区域银行约28场；版权开发《富人心理学》，邮储银行总行理财经理全国轮训约18场；版权开发《聚薪行动—代发薪客群价值提升》项目，各类银行培训约20余场，辅导项目300余天。版权开发《二支行长启航计划、远航计划》网点负责人培训体系，中行江苏省行每年采购2期（新晋支行长1期，资深支行长1期），共采购8年，该课程体系全国累计授课100余场（含公开课及内训）。
王老师善于研究创新经营和前沿课题，先后开发过“代发薪客群资金留存—四圈四流模型”、“地市级对公存款提升—“四环”模型”、“商业银行零售战略体系—六蜂窝模型”、”区域型银行数字化架设”CLIMB原则“等有实战价值的产能推动框架。熟悉常规客群开发商户、小企业、代发薪客群等，以及新兴客群分析（如上市企业股东、跨境电商、集中市场客群等），并拥有长达十多年的多家商行的各类产能冲刺以及全年营销策划经验，帮助网点达成业绩目标。

【近年授课案例】
热点课题类：新质生产力、新机遇、新贵客群、营销技巧升级迭代系列
《基于新质生产力下的银行新机遇》管理人版、营销人版
2024年，某工行在学习《新质生产力》时，不满足于了解什么是《新质生产力》，而在思考网点如何形成“新质生产力”，以及在中央大力推动新质生产力的背景下，网点面临如何的新机遇，邀请王鑫伟老师为其开发《基于新质生产力下的银行新机遇》的管理版和营销人版两门课程。该课程深受各行推崇和认可。
《新兴客群分析与开发》上市股东客群、跨境电商客群、新贵客群
2024年，某股份银行在参加王老师“客群开发和批量营销”课程授课后，对上市股东客群、跨境电商客群、集中市场客群、女性客群产生进一步的兴趣，邀请王老师定制开发《新兴客群分析》系列培训，对新贵客群、新产业客群进行分析和开发策略设计，扩展了学员的视野，提高了学员的认知，也迭代更新了网点负责人、客户经理只会问存款贷款需求的落后销售技巧。
财富课程类：财富客户财富观、12套针对财富客户营销话术、代发薪资金有效留存
《财富客户心理学》7大财富来源、富人财富观、6类人格及十二套营销话术
2023年，某国行总行对全辖理财经理进行轮训，期间有关于财富客户消费心理分析的模块。财富客户消费心理学并非创新课程，但是财富客户的决策模型，基于财富客户心理如何营销，则会存在“学院派”和“实战派”的区别。王老师的《财富客户心理学》，从人性入手，分析财富来源，归纳出了财富客户的7类财富观和价值观，以及财富客户决策模型，并依此提供12套财富客户营销话术，全国学员普遍反映实战性强，拿来就能上手。受到全国理财经理的好评，课程满意度评价97.6%
《代发薪企业资金留存实务》制造型企业代发员工金融旅程、非金融需求及服务生态
2023年，某行成立一课题，希望建立代发薪客群的批量经营交互体系，具体未如何批量提高全量资产和AUM，王老师基于现场调研以及为期一年的辅导案例，萃取出代发企业员工“金融旅程—画像—策略—触达”模型，围绕资金流向规律设计出“三圈四流”资金留存策略等工具，所跟进的代发企业年提升1.36亿元AUM，各项零售指标销售均超过同类企业的平均水平。
其他各类创新or定制课类
《四核聚变开门红》线上版培训
2022年，受疫情影响，课程改用线上授课，讲授如何线上路演、线上交互、与客户批量交互、基于疫情心理学下的营销策略与客群心理分析
《员工心理调试》线上版培训
2022年，针对企业员工在疫情下的焦虑、恐惧而引发的职场冲突提升、员工心理压力过大等问题，进行线上心理按摩，共度难关。
《各类条线总行级劳动竞赛、大比武、案例大赛》选手集训和赛事评委
中总行2021年综服经理劳动竞赛第一名，第三名选手的辅导老师（共辅导了7名选手入围总行）；中总行2024年消贷经理案例大赛第二名；江苏银行苏州分行818零售大赛专业评委。王老师辅导选手比赛以能得高分著称。
《云上银行——商业银行大零售板块数字化经营全方案》
2021年，参与轻量级数字化经营工具的开发项目中，为行方提供涉及客户关系管理、经营管理、数据分析、拓客等轻量级工具，目前部分产能、管理类项目已配备轻量级数字工具进行支撑。
《小微信贷开门红》产能提升项目
2020年，受中行某分行委托，在开门红期间执行线上普惠推动项目，王老师担任项目经理。所负责的支行全市第一
《邮储银行存款结构转型》产能提升项目
2020年，受邮储银行某省分行个金部委托，在跨赛期间研究存款结构转型暨产能提升工作。年前存款余额超过计划完成率30%。年后因疫情改为线上辅导。
《中行劳动组合优化》顶层设计
2019年，受中行某省分行委托，设计中行网点劳动组合优化及一体化厅堂辅导项目。该项目为总行试点项目。获得当年中总行管理创新奖。王老师受邀为中总行、全国16家省级行讲授劳动组合优化及综服经理队伍建设等相关课程。该课程自2019年至今已返聘50余场（省行级）。
《数字化时代下的数字客群》培训
2019年，受某头部城商行委托，对区域性银行数字化转型进行授课交流。王老师提出了“区域型银行数字化架设CLIMB原则”，该原则已成为该区域性银行进行数字化转型的重要原则。

【主讲课程】
——经营、全产能推动相关——
《决胜开门红》（公开课）（返聘率高）
《全量开门红：开门红的布局、规划和节奏》（爆品课、返聘率高）
《对公拓客与提质》（返聘率高）
《锁金吸金--中腰客户的存款争夺战》
《城农商行小微信贷与普惠金融业务的营销拓展与创新》
《普惠金融营销实务与十大渠道拓展策略》
《中小企业及无贷户账户开发与存款争夺》（爆品课、返聘率高）
《行政事业单位消费金融的授信与用信》
《特定客群的信贷产品拓展》（分消费金融和小微金融）
《（信用卡）管理团队精益管理》
《零售业务全景拓客展业计划》（返聘率高）
——客群相关——
《网点八大类50种客群的开发实务》
《存量客户盘活与深耕培育》
《存量掘金--存量客户盘活与深耕》
《数字化时代下的固本拓新--商业银行客户关系管理中的策反与反策反》
《对公客户关系维护的创新思维》
——数字化相关——
《互联网时代下的银行获客之道》
《互联网时代下的银行获客之道2-聚揽客》
《数字人与数字化营销》
《数字新军建设实务》（培训+咨询）
《远程银行与云维中心建设实务》（培训+咨询）
《云上银行--商业银行大零售板块数字化解决方案》（返聘率高）
《商业银行的数字化经营与数字营销经理培养实务》
《数字经理数字能力提升开发实务》（3天版）
——能力提升相关——
《对公客户经理四阶能力提升》
《优秀对公客户经理狼性营销暨资源深耕》
《行外掘金——外拓团队的机制建设与管理》
《“强队伍、聚合力、固本强基”外拓队伍训练营》
《综合服务经理服务营销能力提升》
《对公大客谈判》
《对公客户经理的商务谈判》（爆品课、返聘率高）
《对公营销精英的行外展业》
《会讲话的人更从容—职场高效沟通》
《企业小教员培训及队伍建设》
《机构负责人启航计划—新晋网点负责人综合能力提升训练营》（返聘率高）
《机构负责人远航计划—资深网点负责人综合能力拔高训练营》（返聘率高）
《招行：一线线柜台主任基础管理能力提升班》
《招行：一线柜台主任进阶管理能力提升班》
《消保新规暨基于心理学的投诉应对技巧》

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