精准破局：银行理财经理全链路产能提升实战兵法

【培训对象】
银行客户经理、理财经理、网点负责人

【培训收益】
1. 精准获客能力：掌握线上线下融合的生态化拓客方法，针对小微企业主、Z世代、老年客群等四类高潜力客群设计场景化解决方案。 2. 客户经营升级：学会通过AUM四象限分层管理、财富诊断工具（如雷达图）和防流失策略，将低效客户转化为高价值客户。 3. 专业配置实战：灵活应用美林时钟、标普象限等模型，设计利率下行周期下的动态资产组合，提升客户黏性与资产规模。 4. 保险高效转化：掌握分红型保险的客群适配话术与可视化工具（如三角图、斜坡图），解决复杂产品销售难题。 5. 风险合规意识：强化法律风险识别能力，针对企业主、新市民等客群设计合规的保单架构与金融方案。

模块一：行外拉新——精准拓客实战
核心逻辑：从“广撒网”到“生态化精准获客**
一、线上线下融合打法
1、线下三大场景：
商圈"1+N"生态：核心商户（如4S店）带动周边商户联名卡发行
企业定制沙龙：代发薪客户"个税优化+员工福利计划"主题设计
社区渗透：老年客群"养老金账户开立送体检套餐"活动SOP
2、线上两大突破：
短视频内容公式：痛点（利率下行）+解决方案+行动指令
企微社群5步转化法：欢迎语→需求诊断→案例推送→限时福利→面谈预约
二、四类高潜力客群定位与场景化获客
小微企业主：供应链金融+税务场景联动
Z世代群体：数字钱包+社交裂变
老年客群：养老理财+社区健康服务
新市民群体：异地就业+普惠信贷需求
模块二：客户维护——从交易到价值经营
核心逻辑：通过“数据+情感+专业”提升客户LTV（生命周期价值）
一、客户分层与精准维护
1、AUM四象限法：
高AUM高活跃：专属金融服务+高端活动邀约​
高AUM低活跃：睡客唤醒流程（含资产检视报告）+定制化产品组合方案
低AUM高活跃："升金计划"提升资产（如达标送权益）+企微社群运营
低AUM低活跃：自动化营销+基础产品推荐
象限迁移路径：低AUM→高AUM：5步资产提升法（诊断→方案→跟进→达标→巩固）
2、防流失125策略：1套预警标准、2类场景话术、5步挽回流程
二、财富诊断与需求挖掘
KYC升级：用“资产配置雷达图”替代问卷
三、投诉与流失挽回三步法
情绪安抚
归因分析
替代方案
模块三：资产配置实战——专业化金融服务
核心目标：掌握动态资产配置方法论，实现客户财富稳健增值
一、资产配置核心逻辑（1.5h）​
中美经济博弈背景下2025年市场环境分析
利率下行周期下的配置策略调整
二、三大配置模型实战应用
美林时钟改良版：结合通胀预期调整股债比例
标普象限落地：案例演示如何用年金险填补"保本升值"象限缺口
财富金字塔：高净值客户"企业资产隔离+终身寿险"组合设计
三、客户财富诊断与方案设计（2h）​
1、深度KYC工具
三维需求诊断法：配置权重=（显性需求+隐形需求）/风险容忍度
雷达图分析：替代传统问卷，可视化客户财务健康度（流动性/收益性/安全性）
2、动态组合设计
利率下行应对方案：100万资金：40%保险+ 30%黄金ETF+20%短债基金+10%活期理财
模块四：保险营销转化——分客群精准落地
核心目标：实现复杂保险产品高效转化
一、分红型保险产品营销实战
1、三类分红产品营销策略
终身寿（分红）产品
客群：高净值客户（资产传承）、企业主（债务隔离）。
画图法：用“资产金字塔图”对比分红寿险 vs 传统寿险的增值空间。
终身年金（分红）产品
客群：养老规划客户（35-50岁）、强制储蓄需求者。
画图法：“现金流瀑布图”展示退休后终身领取+分红补充。
两全（分红）产品
客群：教育金规划家长、中期理财需求者（5-10年）。
画图法：“时间轴对比图”突出满期金+分红的双重收益。
2、四大面谈工具与话术
三角图：顶点为“安全/收益/灵活”，引导客户排序。
平衡套餐：“基础保底+分红浮动”组合方案，降低决策压力。
斜坡图：利率下行趋势下，分红险的“收益托底”作用。
砍刀图：对比前几年低收益 vs 后期复利效应，强调长期性。
二、分客群法律风险识别与保单架构方案
隔代传承风险
婚内财产混同风险
企业主债务风险
企业主税务风险
继承程序风险
跨境传承风险
教育金规划风险
三、延展课堂训练
分组任务：针对某社区设计“养老金账户拉新+存量客户提升”组合方案
每位学员提交“3个月客户增长目标”及关键动作清单
AI仿生客户场景演练 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。