信任致胜8讲 保险销售实战心法与客户购买行为解码

【培训对象】
保险代理人，保险经纪人，保险营销团队成员，新晋保险销售人员

【培训收益】
1.提升建立客户信任的能力：掌握 10 项关键信任行动，理解信任四大核心元素，学习降低客户关系紧张度的方法 2.提升客户心理洞察能力：掌握运用六大情感驱动工具分析客户需求的方法，破解客户拖延行为的心理规律，提升客户决策效率 3.提升沟通转化能力：掌握保险术语通俗化表达的方法，运用行为经济学设计沟通策略，增强客户信任感与购买意愿

一、如何在保险销售开局快速赢得客户信任？
1、互动环节

破冰活动：3 分钟名字标签，用 3 个关键词描述自己并两两介绍，提炼客户破冰话术技

2、讲授要点

信任价值：信任是保险销售决定性因素，对比传统推销与信任服务模式差异
核心理念：先建立信任再谈产品，避免过度讲产品引发客户抵触

3、研讨活动

分组讨论：保险销售中最能建立信任的 5 件事（如提前了解客户家庭、用生活案例解读保险）

二、为什么客户总在保险购买时犹豫不决？
1、痛点研讨

案例分享：客户说 "我再考虑考虑" 的拖延场景，白板记录核心痛点（看不懂条款、担心被套路等）

2、讲授要点

六大情感驱动因素：确定性（如教育金锁定开支）、重要性（如高端医疗体现保障优先级）等

客户认知误区：保险理赔难、条款复杂等，分享客户证言视频、条款对比图等化解方法

3、实战练习

分组任务：完成 "情感驱动 - 保险产品" 匹配练习，用便签纸记录案例并分
建模活动：在白板划分 "投保前痛苦" 与 "投保后受益" 栏，列举经济压力、心理焦虑等实例
三、如何用销售沟通技巧打破客户拖延困局？
1、案例分析

话术误区：展示 "产品收益最高"" 不买涨价 " 等引发抵触的案例，总结过度强调利益忽视感受问题

2、技能训练

“白话”沟通：开展 "保险术语翻译官" 活动，转化现金价值、豁免条款等术语，角色扮演演练最佳案例

可视化技巧：讲解用 Excel 制作家庭风险保障对比表，现场演示讲解方法

3、策略讲授

行为经济学应用：

◦损失厌恶：如 "现在不买重疾险未来可能被拒保"

◦承诺一致：设计保障需求确认书让客户签字

分组任务：设计包含心理原理的防拖延沟通话术模板

四、如何将信任建立与沟通技巧落地到实战中？
1、共创环节

信任行动清单：分组完善 "保险销售 10 大信任行动"（如带过往保障分析报告、发送风险提示简报）

2、场景演练

角色扮演：设置中产家庭重疾险、企业主年金险等场景，模拟客户拖延问题（如 "已有社保"）并回应，小组互评

3、行动计划

填写 "30 天信任提升计划表"：明确每周 2 项信任行动（如给 5 个老客户做保障检视）、3 个话术练习场景，讲师点评

五、课程总结与落地跟进

1、知识复盘

思维导图梳理：信任建立→情感驱动→沟通转化逻辑链，强调以客户需求为中心

2、后续支持

发放工具包：含话术模板、情感驱动案例集

跟进安排：每周开展落地答疑会，持续跟进计划执行

 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。