用绩效改进思维促进医药销售高效达成

【培训对象】
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等

【培训收益】
● 帮助经理人掌握3种辅导类型：成功型辅导、改进型辅导，管理绩效问题的辅导 ● 掌握满足他人个人需求的5个KP原则：维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示同理；寻求帮助，鼓励参与；分享观点，传情达理；给予支持，鼓励承担 ● 掌握辅导沟通的5个步骤：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结讨论 ● 掌握2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR ● 掌握授权的5大问题：任务如何分派、选择合适的人，确保理解一致，有效沟通，确保任务完成，授权之后跟进 ●掌握授权选人的4个维度：能力发展、工作量、任务风险、个人意愿

第一讲：最佳绩效辅导
一、辅导类型及流程
1. 辅导的含义
2. 辅导的类型：成功型辅导、改进型辅导
3. 辅导的流程
1）识别需求：识别需要进行成功型或改进型辅导的情况
2）进行辅导：日常反馈、正式讨论
3）提供支持：鼓励责任感、提供资源、移除障碍
二、个人需要及满足个人需要的5个基本原则
1. 个人需要：在工作和互动时的“人性”需求
1）自尊心
2）希望被理解
3）希望参与
4）希望被信任
5）希望得到支持
2. 满足个人需求的5个原则
1）维护自尊，加强自信
2）仔细聆听，表示同理
3）寻求帮助，鼓励参与
4）分享观点，传情达理
5）给予支持，鼓励承担
三、实际工作需要及互动精要（沟通的5个步骤）
1. 实际工作需要：希望通过互动实现的工作目标
2. 互动精要（沟通的5个步骤）：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结结论
互动提问：关于互动精要的15个问题的回答
场景演练：互动精要的5个步骤演练
四、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR
1. STAR反馈
案例：STAR反馈示例
2. STAR\AR反馈
案例：STAR\AR反馈
演练：2种反馈演练
辅导的场景演练：根据案例背景，运用互动精要、5个原则及2种有效反馈方式，进行场景演练

第二讲：有效授权
一、任务如何分派
1. 任务分派的5种方式：征求建议、委派任务、下放权力、保留任务、转派任务
2. 授权的三种程度：征求建议、委派任务、下放权力
3. 不适合授权的情况：保留任务、绩效指导、机密性任务
二、选择合适的人
——授权选人的四维度
1. 能力发展：授权时要考虑下属的能力得到发展与提升
2. 工作量：授权时要考虑下属的工作量是否超负荷
3. 任务风险：要考虑任务失败带来的风险
4. 个人意愿：要充分尊重下属的意愿
三、确保对任务的理解一致
1. 授权后结果不如意的三个原因：是否交代、理解力、执行力
2. 授权交代任务需要注意四个要素：具体任务、决策范围、限制条件、绩效期待
四、有效沟通，确保目标达成
1. 运用互动精要进行沟通
1）开启讨论
2）澄清资料
3）发展方案
——让被授权人说明执行任务的具体方案：达成共识、总结结论
2. 在互动沟通中，运用5个原则满足个人需求
1）维护自尊，加强自信
2）仔细聆听，表示同理
3）寻求帮助，鼓励参与
4）分享观点，传情达理
5）给予支持，鼓励承担
3. 推进讨论技巧
1）确保理解一致
2）提出程序建议
五、授权之后有效跟进及评估
1. 授权后保持跟进
1）定期审核进度
2）定期开会讨论
2. 评估授权后的结果及指标
1）任务完成的数量
2）完成任务花费的成本
3）任务完成的质量
4）任务的时间进度
3. 授权跟进的常见困难
1）跟进太紧
2）跟进太少
案例讨论：授权后跟进的频率是什么？
4. 授权后跟进的5个要点
1）下属年资浅，要在任务开始阶段密切跟进
2）跟进的目的是为了让你及时掌握信息
3）逐步下放职责
4）给予下属必要的辅导
5）设立“警示信号”
案例演练：根据场景背景进行授权演练 

30年医药行业销售管理和培训实战经验
电子科技大学工商管理硕士
电子科技大学MBA市场营销协会专家组成员
FCP国际认证讲师（DDI）
国际绩效改进协会认证绩效改进师
美国强生公司全球领导力金奖
曾任：拜耳医药（世界500强） | 高级培训经理
曾任：美国强生（西安杨森）制药（世界500强） | 高级大区经理
曾任：远大集团 | 咨询顾问
曾任：康裕保健品有限公司 | 营销副总兼销售总监
擅长领域：处方药/OTC产品营销、医药营销管理、零售渠道销售、关键客户管理、拜访技巧、绩效管理……
1）从0→1创建3个精英销售团队：为拜耳医药、西安杨森、康裕保健品从0→1创建3个精英营销团队，累计培养300+位优秀医药经理人、1000+位销售精英；
2）累计500+场医药行业授课实战：曾为四川天瑄药业、四川齐力堂药业、达州天泰药业、宜宾中宏药业、远大集团、长春金赛药业等各大医药企业授课总计500+场，学员10000+人；组织200+场医药学术会议+连续进行15+条全国医药产品线培训，为前线营销人才传达专业领域前沿知识；
3）多家高校特聘市场营销专家：四川长江学院、成都技术学院国贸学院、四川华新技术学院特聘营销专家；

实战经验：
曹道云老师生物科学科班出身，多年来沉淀生物医药专业知识并持续在医药行业深耕实践，同时将实践经验经过积淀、总结再输出，因不仅是一位从一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者，更是一位资深的实战医药营销教练。
老师拥有30年外资、合资制药企业市场营销管理及培训经历，熟练掌握医药行业运行规则、医药专业知识和企业培训体系，在医药销售技能培训、医药市场拓展、客户区域管理有着丰富的实战经验和成功案例，同时具备丰富的医药行业前沿课程开发能力和讲授能力，为国内外药企总计授课500+场、覆盖学员10000+人。

——一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者——
01-为深圳科兴制药从0→1组建湖北省营销团队，将原本空白的湖北市场做到每年的销售额达5000万以上，连续5年200%以上达成公司的业务目标；同时从0→1开发超过50家目标医院，合作的商业客户超过200家，市场占有率超过60%；
02-为美国强生（西安杨森制药）从0→1组建四川省营销团队，带队开发广阔新市场，达成每年120%以上达成公司的业务目标，连续多年保持30%的高速增长的业绩；
03-为康裕保健品公司从0→1组建浙江省营销团队，半年时间内成功上市了1个新产品，在当年市场产值达到480万，超预期完成公司目标120%；
04-主导拜耳医药1个新产品的上市培训，半年内完成了300名销售和120名经理人的培训，且该产品在当年进入医保目录，实现销售额达6000万以上；
——潜心深研医药行业精髓的知识传播者——
01-覆盖15+条医药产品线的专业知识培训：包括全国妇科产品线、眼科处方药、肝炎药品、医药保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培训等；
02-组织200+场医药学术会议传播前沿知识：为医药销售者提供新产品信息、病理知识等全领域医药知识，保障了新产品的推广流畅及品牌打造，为各大新市场开发夯实基础
03-熟知药物治疗理念深度匹配患者需求，通过改变客户治疗乙型肝炎的治疗观念，促使在深圳科兴中所带领的销售团队不仅年年超额完成销售指标，且市场占有率超过60%，成为市场上治疗乙型肝炎的绝对市场领导者；
——拥有出色运筹帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳绩效管理大赛全国第一名：为拜耳医药开展《绩效管理大师》项目，助力销售额85%，达成率完成260%；
02-美国强生公司全球领导力金奖：为美国强生（西安杨森制药）开展《最佳绩效辅导》项目，助力销售额提升78%，达成率完成210%
03-连续两年POA比赛第一名：为给常州制药讲授《有效区域管理》课程，助力企业提高地区经理提升制定的区域业务计划和策略的落地操作性，使团队连续两年销售额达成率160%以上，增长率60%，达成率和增长率都在公司排名前三；

部分授课经验：
序号 企业 课题
1 拜耳医药 《以客户为中心的互动技巧PFI》
《销售效能管理-FFE》《关键客户管理KAM》
《成功科室会》《业务效能管理》
《最佳绩效辅导》《绩效管理大师》
2 强生（西安杨森制药） 《成功科室会》
《市场策略的落地与执行》
《以患者为焦点的拜访技巧(PFI)》
《零售渠道销售技巧（OTC）》
3 天暄制药 《有效区域管理-ETM》
《中层管理者的综合领导力》
《微观拜访技巧》《卓越缔结(CE)》
4 常州制药 《关键客户管理KAM》
《销售效能管理》
《拜访技巧-PFI培训课》
《最佳绩效辅导》

主讲课程：
《OTC超级医药代表三项必杀技修炼》
《处方药超级医药代表的三项必杀技修炼》
《提升销售效能，打造医药销售团队的核心竞争力-FFE》（处方药经理）
《有效区域管理，促进医药销售高速增长-ETM》（处方药经理）
《以客户为中心的医药代表专业推广技巧-PFI》（处方药代表）
《医药中层管理者的综合领导力提升》
《医药销售经理之最佳绩效辅导与有效授权》
《用绩效改进思维促进医药销售高效达成》 

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