采购谈判策略和议价技巧

【培训对象】
工厂主料采购，采购寻源经理，大供应商谈判总监，采购共享中心团队，供应链其他成员

【培训收益】
 掌握谈判的基本理论和流程  提高谈判的能力：精准定位供应商，量身制定谈判策略；掌握一个概念散步法则，提高议价软实力  掌握电子竞标作为“无声的谈判”降价的新手段，如何巧用管理，实现议价降本  分析和学习成功与失败的谈判案例：从实际案例中获取经验和教训

一、采购谈判到底谈的是什么？
1、采购谈的是利益最大化
利益最大化包含哪些
1) 达成降本指标
2) 质量提升
3) 服务优化（结合研发/生产和供应链）
4) 双方合作关系的绑定
5) 交货条件
6) 支付条款
7) 其他
2、采购谈判谁参与
1) 采购团队与供应商
2) 采购团队的配置和目的：
 主谈判专家
 供应链代表（研发，市场，生产，物流，成本等）
 市场洞察（结合企业销售和市场大数据）
 调停者
3) 供应商
 集成供应商
 策略供应商
 优选供应商
 普通供应商
3、采购谈判的流程
1) 前期准备：知己知彼
 明确需求：搞清楚你需要什么，设定清晰的目标。
 市场调研：了解市场行情和供应商情况，别忘了比较价格！
2) 制定策略：运筹帷幄，下一章细节展开
 设定底线：定义你的心中最低要求
 准备备选方案：想好几种可能的解决方案
3) 接触供应商：摸清市场
 初步沟通，筛选功能供应商资质
 管理报价，了解对方生产实力
4) 谈判过程：以势压人不可取，真诚筛选培养集成供应商
 展示诚意：让对方知道你认真对待这次谈判。
 积极倾听：关注供应商的需求和反应，找出双方的共同点。
 提出要求：明确你的期望，但保持灵活，愿意协商。
5) 达成协议：争取共赢
 确认条款：确保所有细节都已明确，如价格、交货时间等。
 签订合同：完成所有文书工作，正式确认协议内容。
6) 后续跟进：闭环管理
 监督执行：确保供应商按约履行合同。

二、什么是好的谈判策略？量身定制
1、集成供应商的采购谈判策略
1) 集成供应商特点：深度合作，参与生产和设计。
2) 谈判策略：建立合作关系；共享信息；共同解决问题；长期合同（框架协议）
3) 案例分析
2、策略供应商的采购谈判策略
1) 策略供应商特点：对战略目标至关重要
2) 谈判策略：战略伙伴关系，风险管理，明确降本目标，转为集成供应商的可能
3) 案例分析
3、优选供应商的采购谈判策略
1) 优选供应商特点：符合标准优质选择
2) 谈判策略：价格与质量的谈判；长期合作的可能
3) 案例分析
4、普通供应商的采购谈判策略
1) 普通供应商特点：提供常规商品或服务，市场竞争性高，行业壁垒低或者是新业务（量不大）新厂商（壁垒低）
2) 谈判策略：价格竞争（阿克曼）；质量控制；灵活变通；短期合作（单次合同等）
3) 案例分析

三、如果扎实拿下这个谈判？（1个概念+3步法则）
1、谈判概念立心中
1) 供应商资源丰富：BATNA
BATNA谈判概念，最佳替代方案，以增强谈判的主动性和灵活性。
2) 供应商资源有限：ZOPA谈判概念
2. 法则一：有效沟通
1) 积极倾听
2) 提问技巧
3) 非语言沟通
3、法则二: 影响与说服技巧
1) 建立信任
2) 利用数据
3) 讲故事技巧
4、法则三：处理异议与冲突与升级
1) 理解异议
2) 回应异议
3) 冲突解决策略
 合作式解决
 竞争式解决
 回避式解决

四、谈判新势力：“无声谈判”电子竞标议价多降2%，怎么做到的？
1、全景式案例分享，案例引入
2、老采购的老道与新采购的程式化思维
1) 电子竞标类型大公开
2) 老采购的电子竞标思路VS新采购的电子竞标思路
3) 姜还是老的辣，开标后的局势扭转
3、案例拆解和互动

 

 曾任：罗氏制药（全球制药Top10）诊断采购myBuy项目亚太区资深讲师
 曾任：施耐德电气（智能制造业）全球数字化-采购领域-全球/亚太数字化项目业务推广/实施负责人
 曾任：Tesco（零售业）乐购中国商品部采购数字化项目业务代表
 美国PMI协会认证 PMP项目管理专业人士
 华东师范大学 （985）MPA管理学硕士
 上海交通大学（985） 经济学学士
 17年采购数字化管理和培训经验、完成项目50个、累计金额超5亿、培训授课场次500+，累计人数10000+

【个人简介】
李老师拥有17年500强企业的采购数字化项目管理和培训经验（其中10年为全球/亚太采购数字化项目实施推广运维负责人，5年为大中华地区采购项目副理/业务骨干），结合国内外数字化转型的最佳实践，以及个人在多个行业采购数字化赋能工作，助力企业成为数字化领域的先行者，服务十年的施耐德电气已是Gartner供应链榜首（2023/2024）。李老师累计交付了近50个采购数字化项目，并在20多个国家上线并顺利投入使用，项目金额过5个亿，线上线下开课超500+场，培训参与超10000+人次。

【实战经验】
1、 制药/诊断间接采购全球数字化——罗氏采购myBuy全球项目亚太区域资深讲师，实现项目上线后的可持续发展，流程效率提升15%，为全球ERP更新为S4/HANA奠定了良好基础。
李老师在2022-2024年，作为罗氏全球咨询优选合作伙伴，受邀担任罗氏采购myBuy全球项目亚太区域资深讲师，围绕间接采购全球数字化管理任务，开展亚太培训咨询工作。为亚太上千用户，按项目区域和用户知识体系需求，客制化培训管理服务包，同时赋能全球采购共享中心和全球合同管理中心，帮助企业实现项目上线后的可持续发展，流程效率提升15%，为全球ERP更新为S4/HANA奠定了良好基础。
2、智能制造业SRM供应商多模块亚太区域实施——施耐德电气SSP SRM-多模块实施，推广助力。寻源模块使用率占全球使用比率超60%，降本总额占70%，为中国采购区域培训、赋能培养VIP专家用户网，累计额外取得降本利润超100万。
李老师在2020年-2023年，负责SRM供应商关系管理多模块实施推广和供应商培训赋能项目，亚太区域推广成绩卓越，远超欧洲/美洲，行动计划模块实现亚太区域全球首个落地，寻源模块使用率占全球使用比率超60%，降本总额占70%，为中国采购区域培训、赋能培养VIP专家用户网，培训陪跑专家用户可以独立开展千万竞标，累计额外取得降本利润超100万。
3、智能制造业全球谈判工具数字化和流程优化项目实施运维——施耐德电气全球谈判流程管理工具PUMA实施和优化。，培训陪跑、赋能中央采购团队，每年收集谈判金额超100亿，助力采购降本4%+，统一清理全球物料编码超万例。
李老师在2013年-2017年，负责施耐德电气2个全球市场（EE&PCB/A）数个分类的全球谈判流程管理工作，运用PUMA数字化工具，培训赋能中央采购团队，每年收集谈判金额超100亿，助力采购降本4%+，统一清理全球物料编码超万例。每年仅投入数万元平台升级成本，结合业务流程优化，使该工具使用周期超20年，顺利对接企业2022年整体供应链4.0全球升级。
4、全球500强零售巨头——Tesco(国内合并到华润)乐购大中国地区商品部采购数字化培训辅导项目，实现百货和杂货100%全品类覆盖RPAS电子品类管理，采购线上标准化管理品类达到90%。
李老师在2011-2012年任职Tesco乐购中国商品部采购数字化项目RPAS业务总代表，培训辅导IT和项目技术组100%对接商品部采购业务需求，实现百货和杂货100%全品类覆盖RPAS电子品类管理，采购线上标准化管理品类达到90%，为下游对接供应链自动订货奠定了重要基础。
李老师在2008年-2011年，负责Tesco乐购大中华地区采购2010百货部门0-1搭建自由品牌体系，在2010财年，取得百货自有品牌销售额近一亿（不包括服装） 的业绩，同比2009年上涨10%。

【培训经验】
1、制药/诊断间接采购全球数字化——系列课程交付亚太7个群组（10多个国家），2个业态（制药/诊断），评价为98满分，专业度评价为4.9分，合计上百个案例，群组落地5套+解决方案
成功按时交付亚太7个群组（10多个国家），2个业态（制药/诊断）采购数字化升级项目，其中包含《采购和供应链管理》、《采购谈判策略和议价技巧》等课题。同时为日本和韩国采购团队提供TTT服务，帮助当地用户实现母语教学可能。培训满意度线上反馈超百例，课程整体评价为98/100满分，整体亚太用户对于讲师专业度评价为4.9分/5满分（非常胜任）。
2、智能制造业10年采购数字化——项目落地和培训赋能，综合培训打分4.8，为企业人力降本50%
领导各采购数字化项目落地和培训的开展，VIP专家网的培养和落地，参与培训项目包含：《供应商生命周期管理：供应商价值最大化》、《无声的谈判助力采购降本——巧用动态竞标、英式竞标、荷兰竞标和日式竞标》等实操课题。
李老师连续三年绩效被评为部门培训标兵（Performer）,综合培训打分4.8/5分满分，项目落地为企业人力降本50%。
3、零售巨头数字化先驱Tesco乐购——5天训练营培训，为期6个月，累计300余人，培训满分好评率98%，帮助采购提效50%
研发了五天线下培训营（三小时理论，三小时实操/每天）《走近数字化采购-采购降本增效新思路》、《数字化采购转型的方法论和实践》、《采购和供应链管理》结合自测和考评等手段，助推项目准时上线，快速提升了采购用户的数字化知识，同时结合后期管理层希望”又快又好”全品类推广全国，又研发了2天和1天的快速版培训课程，帮助采购提效50%。

【主讲课程】
《走近数字化采购-采购降本增效新思路》
《数字化采购转型的方法论和实践》
《采购流程优化：击败痛点走向卓越采购之路》
《采购和供应链管理》
《供应商生命周期管理：供应商价值最大化》
《无声的谈判助力采购降本——巧用动态竞标、英式竞标、荷兰竞标和日式竞标》
《采购谈判策略和议价技巧》
 

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