外贸营销技能提升（工业设备类）

【培训对象】
营销经理、商务洽谈人员、企划分析人员、销售工程师.

【培训收益】


一单元.客户分析与客户管理
• 1.1设备进口商的关注点对比分析
[分享]展会中的流动商贩现象
[思考]设备出口商与消费品出口商的异同
 终端客户vs.渠道建设
 卖产品vs.造品牌
 型男vs.肌肉哥
 冲动型买家vs.理性消费者
• 1.2客户管理
 客户的属性分析
 地域属性
 传统市场影响范围分析
[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国
 贸易结算习惯
[分析]不同区域的贸易结算风险
 客户群划分
 终端客户
 分销商
 代理商
[思考]不同状态的客户对设备出口商意味着什么
 客户管理对策
 把握重要信息
 把握关键客户
[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式） 

二单元.对经销商的服务与支持策略
• 2.1对经销商的基本服务内容
 产品信息更新
 价格调整
 维修服务
 技术难题
 培训服务
 客户投诉/抱怨
• 2.2客户市场政策调整
 对不同级别经销商的分类支持
 对于快速成长的经销商扶持
[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格
 对于潜力市场区域的经销商扶持
[思考]新经销商的疑虑
• 2.3广告与宣传
 制定符合自身能力广告计划
 制定有针对性的广告计划
 运用流动的广告宣传策略
 国际市场营销中的广告禁忌
[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力 

三单元.市场拓展
• 3.1对设备出口人员的基本要求
 对产品的热情
 品牌意识
 充分了解产品信息
 充分了解企业的生产及服务流程
 明确的目标
• 3.2 设备出口人员应做的事项
 传递己方信息
 公司历史
 公司战略
 商业理念
 企业结构
 技术力量
 创新能力
 市场营销
 客户关系
 业务情况
 产品信息
 获取对方信息
 客户好奇心
 真实需求
 投诉/失望
 绝望/怨恨
 市场期望
• 3.3设备出口人员应避免的事项
 急功近利
 华而不实
 舍本追末
• 3.4设备出口人员服务中的团队协调
 解决什么问题
 与谁协调沟通
 怎样协调沟通
 协调沟通的时间考虑
 协调沟通中的分工

四单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用(根据时间,可选)
• 4.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP）
[分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组
[说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通
[方式]一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK
[道具]所有学员自备工具，禁止公司临时提供
[规则]并非“岳老师万一输了，就友谊第一，比赛第二”
• 4.2点评
 外贸展览中的个人能力
 外贸展览中的的团队力量
 展会中个人能力结合团队力量的作用

国际贸易注册咨询师；
中山大学-花旗银行创业培训师；
国际贸易注册咨询师；
中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育背景：

科学硕士. 芬兰坦配雷大学；
管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学；
计算机及应用. 哈尔滨工业大学；
市场及经济学. 芬兰约恩苏大学；
俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

工作经历：

1、曾在广州康宏电器公司担任大区销售经理，负责，中东、俄罗斯、土耳其、以色列市场。后来在深圳YDF电子公司（印尼华侨投资6亿的工厂），做LCD平板电视出口，接触的市场范围扩展到南非和中南美。
2、直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。
3、曾担任威海环翠区外经贸委外资企业管理员；国营外贸公司进出口部经理,
4、曾是全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师；
5、广州外贸公司(中、英文)区域经理。

主讲课程：

国际贸易实务、国际贸易谈判沟通、国际贸易营销、涉外商务信函技能提升、展会洽谈技巧、市场调研、跨文化沟通、5S现场管理、信息搜集与整理 、新任主管技能提升、团队建设、海外业务人员心态管理、

ISO9001质量管理体系培训、ISO14001环境管理体系培训、OHSAS18001职业健康安全管理体系培训、ISO27001信息安全体系………