外贸营销工具---涉外商务沟通技能提升（信函及展会篇）

【培训对象】
营销经理，商务洽谈人员

【培训收益】


第一部分 商务洽谈知识的理解与技能提升
一单元.商务沟通前的准备工作
 公司历史
 商业理念
 企业结构
 市场营销
 客户关系
 业务情况
 战略
 对产品的热情
 充分了解产品信息
 充分了解企业的生产及服务流程
 必备的销售道具
 信函沟通中需要的道具
 展会中特殊的道具
 明确沟通与销售目标
 选择适宜的沟通方式
 起草沟通的内容
 分析事态的紧急情况
 确定客户对自我的认知情况
 决定选用何种沟通方式（信函、电话、面谈）

• 二单元.涉外商务洽谈与写作.及其.注意要点
 练习：业务介绍演练，让客户记住自己
 审视自己的业务介绍更适合的场景（信函？展会洽谈？）
• 2.1 商务信函的种类及写作要求
 介绍信
 销售信
 Email
 拒绝信
 要约
 报价
 定货
 取消定单
 抱怨/投诉
 调解信
 催款函
练习:选择几种信函课堂写作
• 2.2信函写作及展会洽谈中的语言形式的选择
 正式用语、
 非正式用语、
 俚语
 傻话
 英文场景模拟：展会洽谈中如何应用得体的语言（演练中注意对比信函英语）
• 2.3 信函的四大特征
 准确性
 精确性
 及时性
 KISS法则
• 2.4展览会的六大优势
 客户广泛性
 产品专业性
 时间紧凑性
 直观性
 随机性
 快捷性
 思考:同是直接与客户对话沟通,比较电话沟通与展会沟通的显著区别。
• 2.5信函中必须避免的问题
 冗长
 华丽
 浮躁
 无礼
 练习：再次对2.1中的信函进行写作（比较自己前后两次信函，审视自我改进的程度）
• 2.6展会中必须避免的问题
 过度谦虚
 喧哗
 态度模棱两可
 不恰当的礼仪及形象
• 2.7小结:对比信函与展会洽谈的各自优劣势
 分析信函与展会洽谈的内在联系
 确定展会中应该做的事
 确定信函件中应该做的事

三单元. 商务信函沟通的信息处理
• 3.1客户管理
 客户群划分
 管理客户的重要信息
 把握关键客户
 找到有决策权的购买者
 有技巧地考察客户
 信函写作中的细节
 展会洽谈中客户的反应
 电话沟通中语气变化
 练习：客户分类及管理
• 3.2展会后期跟进的方式
 信函
 电话
• 3.3信函沟通中的团队协调
 与谁协调沟通
 怎样协调沟通
 协调沟通的时间考虑
 协调沟通中的分工
• 3.4信函促进定单技巧
 阶段性地促单技巧
 提示性促单技巧
 仔细筹备后的促单技巧
• 3.5作业:每人选择一至三种信函课后创作,电子版提交给培训师检查批注

国际贸易注册咨询师；
中山大学-花旗银行创业培训师；
国际贸易注册咨询师；
中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育背景：

科学硕士. 芬兰坦配雷大学；
管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学；
计算机及应用. 哈尔滨工业大学；
市场及经济学. 芬兰约恩苏大学；
俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

工作经历：

1、曾在广州康宏电器公司担任大区销售经理，负责，中东、俄罗斯、土耳其、以色列市场。后来在深圳YDF电子公司（印尼华侨投资6亿的工厂），做LCD平板电视出口，接触的市场范围扩展到南非和中南美。
2、直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。
3、曾担任威海环翠区外经贸委外资企业管理员；国营外贸公司进出口部经理,
4、曾是全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师；
5、广州外贸公司(中、英文)区域经理。

主讲课程：

国际贸易实务、国际贸易谈判沟通、国际贸易营销、涉外商务信函技能提升、展会洽谈技巧、市场调研、跨文化沟通、5S现场管理、信息搜集与整理 、新任主管技能提升、团队建设、海外业务人员心态管理、

ISO9001质量管理体系培训、ISO14001环境管理体系培训、OHSAS18001职业健康安全管理体系培训、ISO27001信息安全体系………